蔡丹红:纺绣吧创业点评

关键词:[营销管理] 浏览:943 发布日期:2016-01-20 网页收藏


  • ——巧借怀旧心理开家店享受着高速发展的现代文明时,人们开始怀念正与都市生活一步步远离的真正的自然感觉。也许正是由于都市人越来越浓烈的怀旧情结,才使得无数观众对电影《我的父亲母亲》中“我母亲”手摇纺车的一幕印象深刻。我想开一家纺绣吧,让人们(尤其是女性消费群体)在温馨、恬静的气氛中抒发怀旧心绪,肯定会很受欢迎。经营思路纺绣吧面向的顾客以知识型中青年女性为主,所以在选址、店面装修、工具、原材料(丝线和成品布)的选购等方面都要力争能对她们产生强烈的吸引力。我觉得现在能将民族文化和现代感结合起来设计应该比较受欢迎。彝族和苗族都有悠久的纺绣历史,可以聘请两名当地妇女,穿着民族服装,做店里顾客的指导老师,或现场操作、表演,供顾客欣赏。织布机可以选择三种:一种是古老的织布机;一种是小型的织布玩具,它的横截面就像32开的纸那么大,用它织布大概半小时就能织出一“匹”面积为十平方厘米的花布;还有一种织布机的大小介乎以上两者之间。顾客可以根据自身时间安排选择不同类型的工具。每种类型的织布机可摆放三到五台,最小号的可酌情多准备一些,因为如果顾客喜欢,这种织布机可以出售。刺绣:材料简单,花样相对重要一些。花样可以在农村收集,把它们做成纸样,可以先收录一份,根据实际需要再进行描绘,价格不会很昂贵。这一项目以年轻女性为主。学生和白领阶层都喜欢尝试新鲜事物,追求个性,她们比较愿意在这些方面消费。除了一些绣品外,还可以绣一些小巧的手机套、钱包、抱枕等,可以作为礼物送给自己或朋友。收益分析:布料价格为50元/米,单色丝线为0.5元/米。以最简单的花样为例,布的成本价格为5元,丝线为2元,共计7元,一般要卖到15元以上,纯利润100%。如果是顾客自己绣,再适当收取一点指导费用就可以了。织布:为顾客提供纺线和织布工具,顾客可以选择中意的彩线,在店面人员帮助下穿好纵线,再用梭子穿横线。织出来的布可以做成小饰物。收益分析:纺线的价格比较低廉,可以将其和织布机折旧费、指导费用一起核算在使用时间中,按时收费,每小时计收15元。店面设计1. 在交通方便的繁华路段选择一间50平方米左右的门面,租金在5000元/月左右,或者在大商场附近的居民住宅区租一套50至70平方米的套房,这样每月租金可以控制在2000元左右。2. 店内装饰不必太豪华,但要突出“纺绣”的氛围,装修透露出浓郁的乡土气息。可以考虑安排熏香、背景音乐等,要让顾客感受到一种浓浓的温馨气氛。天花板和墙上可以装饰仿真的玉米、葡萄藤,还有绣屏、剪纸等装饰物。可以在墙上挂一些成品,展示柜上摆几个竹篮、里面放满各色丝线。条件允许情况下,可以设立制作区,一张桌子两把椅子足矣。还可以在桌子上摆放几本时尚杂志,在椅子上摆放一些布娃娃等女孩子喜欢的饰物。3.店内放置一台用坐装饰的大木架子织布机(越古旧越好),里层可摆放一些采购自全国各地的手工布料,如苗族蜡染、民间纺织的土布、丝绸等,供顾客参观欣赏或购买。原材料和工具的投资在3~5万元之间。宣传策略根据投资额的大小和当地市场的实际情况,可以直接面向终端市场作宣传。在店面附近人流量大的商业步行街、大商场外和高校附近对初步选定的目标顾客投递宣传单。宣传单上简单介绍店址、联系方式、主营业务(包括照片)等等。还可以请人虚拟一段缠绵悱恻的小故事作为开店的原由,吸引人们阅读。可以和当地服装布料批发市场联系,给予一些客户免费卡,让他们先行感受。如果有能力,可以考虑在当地有线台做个小广告。 点评专家:点评一 上海杰信咨询有限公司总经理、中国十大策划师之一 翁向东  在这个创业计划中,纺绣吧的创意主题鲜明,富有新意,顺应了“体验经济”的潮流。计划中的店面装饰、服务人员设置、设施和活动安排等创意有机结合,为顾客营造了一个良好的“体验”空间。应该说,在这样一个体验经济方兴未艾的大环境下,这个创业计划的成功机会是非常大的。当然,要想真正获得成功,“纺绣吧”计划还有许多有待改进之处。  首先,目标消费群的定位存在偏差。  


    本设计将目标消费者定位在“知识型中青年女性群体”。一般而言,中青年女性,即便是“知识型”,对新鲜事物的接受都需要一个较长的过程,并不轻易尝试新兴的休闲方式;同时,在事业和家庭的双重负担下,这个人群的可自由支配休闲时间并不多,在不多的时间里,她们往往更乐意结伴去美容院、百货公司或者其他传统休闲场所,留给纺绣吧的时间微乎其微。  如果将目标消费群体锁定为“都市年轻女性”,情况将大为改观:她们没有家庭和储蓄方面的压力,且观念普遍较为新潮。事实上,在都市生活中,“怀旧”只是一个时尚话题,决不是真正意义上的“追忆往事”,否则,“纺绣吧”只能开给城市里为数已经不多的老婆婆。而如今正处于时尚前线的“怀旧”主题所对她们永远有莫大吸引力。最近,“十字绣”这种欧洲古老刺绣在上海年轻女性中掀起热潮,从中可见一斑。  


    其次,核心价值定位失之狭隘。以上设计将纺绣吧的核心价值定位为“纺纱织布,温馨怀旧”。这个定位不利于纺绣吧的长期发展。如上所述,怀旧在都市中永远只是个时尚话题,时尚永远是善变的,因此,如果纺绣吧仅仅定位在“纺纱织布,温馨怀旧”上,很容易被千变万化的时尚抛弃。  


    不妨将定位改为“温馨、时尚的第三场所”,纺绣吧成为家庭、工作以外的温馨、时尚的社交、休闲场所,为顾客提供独特新颖的体验,从而使纺绣吧获得更大的发展空间。总之,只要在目标消费者和核心价值定位上找准坐标原点,再围绕这个核心原点开展经营和宣传,这个设计就有机会实现盈利。点评二 专家:杭州蔡丹红企业管理顾问所所长、中国十大培训师之一 蔡丹红 将创新产品与已经成熟的产品进行“捆绑”,从而获得消费者在消费理念上的联想和产品认知上的移情,虽然不是营销方法的首创,但怀旧是人的一种天性,在市场日益细分化的趋势下,利用人们的怀旧心理,开一家“纺绣吧”,不失为一个好的创业机会。作者对市场需求的分析是合理的,虽然市场规模不大。同时,设计者对店面环境的设计与它的目标市场定位群体比较吻合,充满了浓郁的小资情调,有比较好的吸引力。  但是设计者对纺绣吧作的简单的经济分析并不完全合理,表现为:  


    1. 如布的成本价格是5元,丝线的价格为2元,零售是15元,作者就简单地得出纯利润是100%。这显然是错误的。根本未考虑店面的租金、人员工资等其它不变成本与可变成本及税收等。假如加上这些因素,这个利润率是多少呢?  2. 收费按时计算,每小时收15元钱,50平方的房间除去各种摆设装置外还可以放置几张桌子。显然过多地摆放桌子会破坏纺绣吧的气氛,少了又影响经济效益。如果以一张桌子3~4平方计算,50个平方除去公共空间,只能放置十余张。这样会不会影响效益?  3. 按时计收,每小时高达15元,而学做一块布的时间一般如果需要半天的话,就需要60元,目标顾客的承受能力如何?  


    最关键的是所有来“吧”的人都是希望感受“群”的效应。往往是成群结队地来消费,即使偶尔有孤独者,也是到这儿解寂寞的。因此,纺绣吧的主题应该放在“吧”上,而不是放在纺绣上,纺绣只是作为“吧”的特色,制造与众多“吧”的差异化特征而已。否则,这个纺绣吧就变成漂亮的纺绣车间了。所以,从成本来看,很大的一块是各种茶水、茶点。如果要往推广纺绣方向发展,这样做也是赚不到钱的,是否可以考虑与一些新型织绣缝纫机制造公司结合起来,把这个纺绣吧作为新型缝纫机的促销推广手段,这样还可以降低进入门槛,吸引更多的具有小资情调但未必真正富有的人群来参加你的纺绣活动,培养情趣,销售新型纺织机。

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