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范祝平:一位督导在终端巡店时,遇到了这样的困惑……

关键词:[战略管理] 浏览:1870 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 一位男装公司的督导督导在终端巡店时,遇到很大困惑,专卖店好做,商场专厅有商场的规则,督导难做;加盟店只要能改进一两个亮点就大受鼓舞,直营店却方方面面难撼动。

    1.商场专厅VS专卖店

    在督导过程中,我到了专卖店往往有很多事情可以做,比如空间规划,服务流程,数据分析,销售培训,服装陈列等等,可是一到了商场专厅,就觉得不知从哪里下手?空间规划很难做(因为面积本来就很小,服务流程商场本身就有规定,如不打招呼要罚款;商场也有统一的定期培训,陈列方面也有商场方面的规定等等),这让我感觉很头痛!

    2.直营店VS加盟店

    现在我们公司下面既有直营店,也有加盟店。我在去加盟店的时候,只要有一两个亮点(如提成机制、排班、服务流程等),老板,店长以及导购员都会非常感谢我也会欢迎我,可是到了直营店,情况就完全不一样了,提成机制动不了,人员排班调不了,甚至员工工作积极性,服务流程等在专卖店很有用的东西,他们都不太接受(有些吃大锅饭、无所谓的现象),也让我觉得很头痛!


    我到底应该怎么办呢?

    【点评】

    究其原因是你把自己的工作内容冠上了明显不相符的工作名目,而自以为做的就是那些名目上的工作。

    如果,你的工作真的是空间规划、服务流程,数据分析、销售培训、服装陈列等等;那么,商场和专卖店并没有什么本质上的区别,而商场的楼面主管也不可能取代你的工作。或者说,不可能因为商场有若干的规定,就让你无事可做。当然,如果你的工作内容就像那些商场楼面主管一样的话,比如检查营业人员的服装仪容,或者是留意有没有打招呼等等,那你真的是没事可做。其实,以你目前对自身工作的认知,就算是在专卖店,你也无事可做;如此,也可以想得到,你为什么会有第二个问题。

    面对加盟商,切不可以碰打折促销的损事,也不可以轻易去碰加盟商经营管理层面的事,如提成、排班。道理很简单,这是终端业主的决策领域,每一个老板都有自己的思路和顾虑,也都有既成的定见和操作方法。如果,一个品牌的终端服务人员,尽在这些方面琢磨,通常可以直接地推断,此人无法提供其他具体的专业技术支持,或者是提供的支持被视为无效;所以,终端业主才会在这方面和公司派来的「督导」摆摆客套,免得不知拿什么来应付这些人。在此奉劝各位,请别把这些事,错误地理解为什么 "亮点" 。

    因为自身不具备经营专业的技术支持能力,所以对自己公司的直营店当然也无能为力;或者说,自身若没有可以被直营店员工可以接受的专业内涵,不能提出进行终端销售优化的具体执行措施,直营店的员工当然也只能向你抱怨公司的制度不好。说白了,大家一起吃大锅饭,应该头痛的,是你们公司的老板。

    通常,若自己的直营店都整顿不好,根本没有资格往外派,要先行淘汰;若该品牌的直营系统规模不够,则要派到加盟商的终端,从实习营业员开始考核,终端业主也会参与考核的工作。考核的内容,当然是自身的专业功底,不可能是公司或者是加盟商的相关管理制度。


    此外,请再认真思考以下三点:

    第一:你习惯先检查自己,还是先检查别人?你的工作本质究竟是什么?应该具备什么样的职能?你说的和你做的,真是一回事吗?

    第二:你还有多少时间可以浪费在 "督导" 别人?还有多少时间可以浪费在 "培训" 别人?你实际的工作绩效,体现在哪里?你自己满意吗?

    第三:你认为你的经验和经验值相符吗?你目前的工作环境,能够促使你持续不断提升你的经验值吗?若不能,你将如何?

    以上,是给你的建议,其实也是给很多和你一样处在不知所为何事,但却又不知自身困窘所在的许多朋友的建议。

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