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范祝平
教导型零售业绩倍增系统创始人,零售管理专家
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范祝平:如何兼顾“应季新品”与“过季货品”? 

关键词:[营销管理] 浏览:1812 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 每个商家在换季的时候都会面临一个共同的问题,那就是过季货品与应季新品的货品陈列该怎么做?很多商家会将过季货品和应季新品放在一起陈列,希望能通过应季新品带动过季货品的销售

    那么,商家该如何陈列才能做到两者兼顾呢?

    对于终端店铺的销售来说,货品的陈列是至关重要的,我们首先要明白的是:不管现在你的店面货品现在处于什么情况,要想合理的利用一些资源和空间,将店面陈列做好,第一步就要全面掌握店面的整体面积与格调布局,做好整体规划。

    在掌握了这些情况之后,我们就能做好基本工作,也就是我们所说的视觉营销,视觉营销的目的在于激活卖场的商品,显示其价值。对于消费者来说,第一眼的印象很重要,有时候,时尚而靓丽的服装陈列,会帮你吸引那些在店面徘徊,又拿不定主意是否要进店的顾客。

    掌握了店面的整体情况之后,就要开始了解货品的状态,对于大多数的商家来说,过季货品的库存现象基本分为四种:

    症状1.库存少,并打折处理

    症状2.库存少,未进行打折

    症状3.库存多,并打折处理

    症状4.库存多,未打折处理

    清晰了解了店面情况和货品状态后,最好的办法就是对症下药、按需解决了。

    处方1:别让过季货品抢了新品的风头

    第一种情况,相对来说也是这四种情况中最容易处理的了,因为,库存不多,且商家还主动进行打折处理。但容易处理不代表就不用花心思进行陈列了,这种情况下,做好过季货品与应季新品的陈列同样会收到意想不到的收获的。

    但有一点是需要商家特别注意的是,因为过季货品数量不多,而且还进行打折处理,这时就往往会抢了应季新品的风头,所以老师特别提醒商家此时的陈列一定要将应季新品摆放在黄金区域。

    而对于过季货品陈列的陈列,则不需要太明显,只要做到让顾客在浏览的过程中可以看到就行了。但同时还是要在过季货品的陈列区明确促销的标示。

    另外,还可以采用新旧搭配陈列的方法,在数量不多的过季货品中挑选一些款式和颜色都比较突出,且和应季新品主题吻合的,将其和应季新品进行搭配。这样的搭配陈列会起到新品带动过季品销售的作用,而且,顾客在得知其中一件可以享受折扣的时候会感觉很惊喜。

    我们再来看第二种情况,即过季货品库存少,商家暂时未进行打折处理时的店面陈列。

    通常,这种情况是过季货品数量不多,不占用商家太多的流动资金,商家在没有太大的资金压力之下,一般不愿采取打折处理的方式,而是希望能以正价出售这些货品。那么,这种情况之下,该如何做好过季货品与应季新品的店面陈列呢?这其中的一个诀窍就是和应季新品进行搭配陈列。

    这个搭配体现在两个方面,一个就是视觉上的“搭配陈列”,还有一个是终端销售上的“搭配销售”。过季货品与应季新品的衔接是有一个过渡期的,不可能说应季品一到店就全面的替代过季品。


    处方2:明确展示过季货品

    还有一种情况就是商家的库存过季货品数量较多,为了尽快消化库存,商家往往会选择进行打折处理。在进行这种情况的陈列的时候,我们首先就可以根据橱窗的数量进行陈列,如果商家有两个橱窗,就可以拿出其中一个进行过季货品的陈列,而另外一个就可以用在新品展示上。

    但如果商家只有一个橱窗,在陈列上就要以应季新品为主,至于过季货品我们可以利用一些店面的其他位置,可以在出样陈列展示时单独占一个区域,但所占店铺的展示区位一定不能是黄金区位,要做到不影响新品的展示。

    比如说可以将入口处的流水台做成一个促销台来进行过季货品的陈列。或者可以用中岛等进行大面积的陈列,用POP进行打折信息的标注,同时将衣服打折的信息通过橱窗的POP宣传出去。在对过季货品进行促销区陈列时,要特别注意的一点是无声促销的到位。因为,多数的导购在新品到店后,会将更多的精力花在新品的推荐上,这时顾客往往就会忽略过季货品的促销优势。

    那怎么样才能将这个促销优势从陈列上有效的体现出来呢?陈俪文老师建议,不要以为将促销的货品放在促销车上就完成了促销品的陈列。为了有效的突出过季货品的促销优势,我们可以在促销平台的两侧摆放模特,这个模特一定是很时尚很漂亮的。同时在这个区域摆放促销指示牌,这个牌子可以做的很大,高度可以在1米5到2米4之间,然后再写上明确的促销标示,还有就是如果有赠品赠送的话就一定要让顾客第一时间知道你在赠送。


    处方3:用关联法做陈列

    这种情况可以说是这四种情况中最不好把握的情况了。这时,我们首先要明确商家的意图,是否决定要将大量的过季货品与应季新品进行混合陈列。明确了这一点,下面就可以从两个方面进行过季货品与应季新品的陈列了。

    第一步,在订新货之前,商家要做好做店铺整体陈列风格的策划,这个策划是货品颜色与款式两者同时进行的策划。商家要充分考虑到库存的过季货品,因此在订购新品时要尽量选择与库存货品颜色和款式基本合拍的货品。比如说款式的系列、色彩的延伸等等。

    第二步,就是终端的货品搭配陈列,这也是这种情况中最难的一个环节。终端要能理解过季货品与应季新品之间的关联,并且在混合陈列的过程中能运用这种关联。如果这时导购不能很准确的把握这种关联的时候,商家就要对其进行正确的指引,这些指引主要体现在导购对货品的色彩联想上,用关联搭配陈列的模式带动两者的销售

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