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范祝平:如何用“价格营销”打开销路,用“价值营销”稳固销量? 

关键词:[营销管理] 浏览:1275 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 许多实体店老板都很喜欢打“价格战”!殊不知,用价格战打开了销路,老板却收不回成本。很多老板只算了产品成本,却没计算到人工成本、店铺成本、售后服务成本等!其实打价格战,也是有技巧的。接下来就为大家分享几种比较实用的方法吧!

    1、临界价格

    造成顾客视觉错误临界价格:指在视觉和感知上让人产生第一错觉的价格。

    实操案例:

    100元为界限,那么临界价格可设置为99元或99.9元。

    优势分析:

    以较低成本刺激消费欲望,用数字压力促进消费。

    错误的视觉导致店铺个性化,轻松达到推广效果。

    价格组合的方式多样,吸引顾客的方式不再单一。

    2、阶梯价格

    让顾客自动着急随着阶梯价格:商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。

    实操案例:

    新品上架销售,第一天5折、第二天6折、第三天7折、第四天8折、第五天9折、第六天原价。

    优势分析:

    减少顾客的犹豫时间,促使冲动购买行为。

    商品本身已完成生产,避免商品失去价值。

    既吸引和刺激顾客消费,又避免店铺亏本。

    3、降价加打折

    给顾客双重实惠降价加打折:比纯粹促销方式多一道弯,达到双重实惠叠加的效果。

    实操案例:

    100元商品为例,如果直接打6折就会损失40元的利润,但如果先把商品降价10元后再打8折,那么商品损失的利润是28元,而顾客却觉得更实惠。

    优势分析:

    顾客心理容易丧失原来的判断力,被促销所吸引。

    提高促销机动性,扩大消费群体,吸引更多的流量。

    降价促销造成的成本浪费,提升了客单价。

    4、一刻千金

    让顾客蜂拥而至一刻千金:让顾客在规定的时间内自由抢购商品,并以超低价进行销售

    实操案例:

    顾客在每天9:00-9:30买下的商品,均以最低价格成交。

    优势分析:

    看似亏本,却能带来急剧提升的流量和潜在顾客。

    让顾客自主传播,节省大量主动宣传费用。

    利用知名度的提升,带来更多稳定的顾客。

    巧妙选择时间点,提升活动的记忆力。

    5、超值一元

    用小鱼钓大鱼超值一元:活动期间,花一元钱就能买到平时几十甚至上百元的商品。

    实操案例:

    超值商品,仅售1元。数量有限,售完即止(每人限购1)

    优势分析:

    用限量的超低价活动,提升关联商品的销售量。

    唤醒顾客消费欲望,用一份礼品刺激更多消费。

    分次活动引起顾客长期关注,带来二次转介绍。

    再说说价值营销

    大客户战略营销管理过程中,价值谈判是一个很重要的环节,应该把握好产品价值、服务价值、品牌价值和终端段价值的充分展示,以大客户关注层面为中心,在四者之间实现合理的变通。

    1
    、产品价值:主要通过产品创新,重整产品价值,摆脱产品同质化引起的价格竞争。其主要方法有:采用新技术,改进产品的质量、性能、包装和外观式样等。

    2
    、服务价值:主要通过服务增加产品的附加价值,在同类产品竞争中取得优势,已取得大客户的信赖。


    3
    、品牌价值:通过从以产品为中心的营销转变为以品牌为中心的营销,有效避免以产品为中心的价格战。品牌不仅是企业的品牌,同时也是消费者的品牌,消费往往从品牌的体验中感受到产品的附加价值从而从感性上淡化产品的价格。


    4
    、终端价值:主要强调的是差异化的终端建设,通过超值的购买体验强化客户终端价值,从而淡化价格对客户购买的影响。

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