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丁兴良
工业品营销、大客户营销、项目型营销
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丁兴良:突破工业品营销瓶颈

关键词:[工业品营销] 浏览:1597 发布日期:2017-09-08 网页收藏

  • 课程对象

    营销总监、总经理、大区经理
  • 课程目的

    工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
  • 课程内容

    第一章 重塑工业品关系营销的新思维

    1.工业品营销的五大特征

    2.工业品营销的“四度理论”

    3.关系营销的三大新内涵

    4.工业品营销的六大误区

    5.工业品营销七大的经脉图

    案例:电气自动化行业的“灰色营销”

    第二章 工业品营销策划的八步法

    1.以用户需求为中心的调研

    2.核心竞争优势的再造

    3.避开价格战的新突破

    4.建立优质的目标客户

    5.企业组织架构中的资源配对

    6.、绩效考核与管理

    7.工业品市场推广的“九阴真经”

    8.执行方案与成本控制

    案例分析: 通用电气的营销分析模型

    第三章 工业品营销管理的天龙八部

    1.客户内部采购流程的分析

    2.客户内部的职能分工

    3.项目性销售的推进流程

    第一部:信息收集

    第二部:项目立项

    第三部:深度接触

    第四部:技术交流

    第五部:方案确认

    第六部:高层互动

    第七部:商务谈判

    第八部:签约成交

    4.销售里程碑与标准管理

    5.销售成交管理系统

    6.项目性阶段辅助工具

    案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”

    第四章 工业品营销发展的关键—关系营销

    1.客户关系发展的四种类型

    2.客户关系发展的五步骤

    3.四大死党的建立与发展

    4.忠诚客户有四鬼是如何形成的

    5.与不同的人如何打交道

    6.如何调整自己的风格来适应客户

    案例分析: 中国式关系营销发展的途径

    第五章 提升服务来建立战略性合作伙伴

    1.用对心是服务的一项原则

    2.建立服务的五大体系

    3.个性化服务的二大关键

    4.客户关系提升的25方格

    5.建立忠诚度的五大指标

    6.战略性合作伙伴的三个因素

    案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办?

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