丁兴良网站_丁兴良博客

丁兴良
工业品营销、大客户营销、项目型营销
http://dingxingliang.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

丁兴良:政商大客户的高层公关

关键词:[政商大客户的高层公关] 浏览:1836 发布日期:2017-09-08 网页收藏

  • 课程对象

    大客户销售经理、大区经理、销售总监
  • 课程目的

    【培训目标】 本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。 【培训要求】 Ø     系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 Ø     认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。 Ø     真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。 Ø     掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
  • 课程内容

    【课程大纲】

    一、建立工业大客户关系营销

    Ø     工业行业营销模式

    Ø     建立新关系营销的三个阶段

    Ø     重塑信任营销的六句秘诀

    Ø     建立关系营销的四大核心

    Ø     关系营销发展的“五个台阶”

    Ø     25方格理论是关系营销的最高准则

    Ø     提升职业化销售经理的四个台阶

    经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破

    二、如何克服高层互动时的惧上心态

    高层公关的战略意义

    1、谁是高层

    2、高层的7个典型特质

    3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

    经典案例:高层到底支持谁?

    拜访高层的心态

    1、拜访高层时的四类不良心态

    2、惧上心态的三个根源

    3、惧上心态的五大通道演练

    4、克服惧上心态的四个方法

    经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

    三、高层公关策略

    谁是高层,分层攻略

    1、组织构架与采购决策流程分析

    2、决策层攻略

    3、执行层攻略

    4、操作层攻略

    5、影响层攻略

    6、大客户关系突破的三条战线

    7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

    大项目高层运作的法则

    1、自下往上--爬楼梯问题与策略

    2、自上而下--下楼梯问题与策略

    3、自上往下,自下再上---双螺旋法则

    经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

    四、识别高层的风格与需求

    高层情报收集与应用

    1、高层个人情报收集与应用

    2、高层组织情报收集与应用

    3、高层项目情报收集与应用

    经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

    高层社交风格分析

    1、高层的显象与社交风格的关系

    2、社交风格的分析

    3、四类社交风格的特征

    4、四类社交风格的喜好和禁忌

    5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

    6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

    案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法

    高层需求分析

    1、对客户的需求识别的错觉

    2、客户的隐形需求和显性需求

    3、人性需求的五大通道

    4、客户的三大利益分析

    5、如何利用人性的需求来搞定客户

    6、何时可以对高层作利益承诺

    7、如何在线人、中层和高层分配物质利益

    8、如何管理好客户对物质利益的预期

    9、国企高层与民企高层文化与需求差异

    10、政府高层与国企高层需求的差异

    11、技术类的高层与财务类高层需求分析

    12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑

    13、一把手面临的企业和个人问题

    经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

    五、高层客户的拜访

    高层客户拜访

    1、高层喜欢和什么样的人打交道

    2、如何打动高层

    3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

    4、如何突破中层陷阱

    5、三种拜访高层的模式

    6、被高层谢绝或拒绝如何应对?

    7、被高层介绍给下级如何应对?

    7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?

    8、如何通过电话吸引高层取得见面?

    9、高层认可的六个信号

    演练:电话约见演练

    经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

    六、与高层发展关系建立信任  

    推进高层客情关系的13大利器

    1、寻找并建立共同点

    演练:通过共同点破冰

    2、肯定并认同的技巧与话术

    3、赞美的技巧与话术

    4、重复的技巧与话术

    5、倾听的5重策略与方法

    6、面对高层有杀伤力的“三大问”

    7、如何投其所好

    8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

    经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

    9、推进高层关系五层话术

    10、推进高层关系四类活动

    11、如何造场控场,通过场影响高层

    经典案例:利用公司庆典搞定高层

    12、搞定高层的三板斧

    经典案例:拼死一搏,鹿死谁手

    13、突破高层的九阴真经

    如何由线人推进高层关系

    1、项目上下合作共鸣的重要性

    2、线人引荐高层的前提条件

    3、由外部线人引荐高层的项目运作

    4、如何突破被线人屏蔽的高层

    经典案例:如何由基层线人推进高层关系

    经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王

    如何建立高层信任

    1、高层信任的根本

    2、信任度与亲近度的关系

    3、工业品营销的信任树

    4、赢得高层信任的6大策略

    七、如何培训高层---引导需求

    如何培训高层--高层突破的关键

    1、培训高层的目标

    2、培训高层的要点

    3、培训高层的技巧

    4、影响说服高层的辅助活动

    4、利用SPIN系统引导高层

    案例:培训说服高层的经典案例

    八、高层客户关系维护

    如何维护高层关系

    1、高层关系维护的六大原则

    2、高层关系维护的五大策略

    3、高层关系维护的三个秘诀

    4、高层关系的维护18个方法

    5、客情关系的六个台阶

    演练:判断客户关系的阶段

    6、高层关系的五大立场

    7、如何判断高层的真实立场

    案例:利用差异化的人情搞定高层?

企业会员在线交易流程