客户分类：投资者，看门人，使用者，教练在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话
对客户在购买中评估选择行为的理解，你个人的买车经验可能是一个很好的解读。回顾买车时所经过的每一步，首先，你有需求，不管是第一次买车还是需要换一辆新车，你决定有所行动。但买车终究不是一件小事，你不会就近
顾问式销售注重客户的购买心理和行为变化，尤其在大客户销售中，认知和影响买方的购买决策流程非常重要。“客户购买决策循环”的概念也由此而生，这包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等
我们在上篇博文中说到如果你试图在切入进一个新客户内部，一个最容易的（当然也是最幸运的 - 如果你能做到的话）的途径是找到一个“接纳者” - 不管是一个人还是一个部门 - 愿意聆听你的介绍并提供帮助。也
销售会遇见形形色色的人，与难缠的买主打交道不可避免。虽然如此，机会却实实在在摆在那儿，关键在于销售人员能否在面对面的沟通中把握好对方。我们可以把买主分为五种类型，对每种类型的买主应有不同的对策：一、沉
六、显示能力和取得承诺一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在
客户：销售总监班 地点：广东省 - 深圳 时间：2014/12/8 0:00:00 认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素 识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售
客户：南京大学商学院EMBA项目 地点：江苏省 - 南京 时间：2014/11/16 0:00:00 基于客户价值贡献、行为特征和服务需求进行市场定位，制定营销策略和服务资源 掌握客户需求分析和产品利
客户：埃顿服务(中国)有限公司 地点：江苏省 - 南京 时间：2014/11/7 0:00:00 学习为客户提供解决方案而不是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销 掌握客户需求分析和产品利益诉求的
客户：伊利集团冷饮事业部 地点：湖北省 - 武汉 时间：2014/11/2 0:00:00 当年第二次为该企业授课 认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素 识别、招募优
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