授课提纲： 一、 什么是大客户1．海外大客户的意义2. 海外大客户的种类3. 选择怎样的大客户二、 大客户的购买行为1．大客户的国际采购过程；2．大客户购买主要考虑的因素3．参与购买的角色三、 大客户的购买决策特点1．参与者的角色分析2. 参与者的组织结构图3. 参与者的态度4. 不同购买阶段的参与者5. 客户的决策类型四、 在哪里获得大客户1．从网络上获得大客户；2．从国际展览上获得大客户；3．出国拜访大客户；4．从会议和论坛获得大客户；五、 大客户的竞争性销售1．大客户竞争销售的特点2．大客户竞争对销售员的要求六、 大客户销售的难点与对策1．难以切入大客户2．如何处理海外客户的国内办事处3．对方有稳定的合作伙伴4．大客户对价格要求苛刻5．开发大客户过程漫长，出错几率高6．大客户销售实用技巧8招七、 大客户的关系管理1．认识大客户的价值2．大客户关系的定义3．如何衡量大客户关系4．7度大客户关系管理方法5．如何和大客户建立长期合作关系