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鲍明忠:《以需求为基础的NBS销售流程》
2020-08-25 2799

NBS销售流程脚本大纲(按步骤)

第一部分 主顾开拓

名单整理

第二部分  电话约访(TEL)

第三部分

第一次面谈之一开启晤谈(APO)

步骤:

1、寒暄(RelaxTalk)、赞美:谈论非保险的主题

2、建立信赖感:自我介绍、公司介绍、行业介绍

3、询问投保的经历(六个保险话题)

4、引发对现状的不满

5、介绍财务安全规划服务

第一次面谈之二唤起需求(7+1)

步骤:

保障的必要性:逐项说明7+1项需求

第一次面谈之三实 情 调查(FF)

步骤:

1、告知保户填写申请表的目的并表示保密

2、请准客户亲自填写申请表,顾问逐项说明进行实情调查

3、了解准客户对保障的目的和对保障期间的看法

4、说明**人寿的做法和下次提案的内容

5、确认下次见面的时间

6、要求推荐介绍

第四部分

第二次面谈之一需 求 说明(P1)

步骤:

1、Relaxtalk(如准客户配偶在场比较好)

2、ReviewAPO/F&F 的重点和7+1 项需求

3、客户资料确认

4、需求分析报告说明(家庭保障/医疗补助/ 退休准备/子女教育)

第二次面谈之二建议书说明(P2)

步骤:

1、说明建议书设计概念

2、逐项产品利益说明

3、以准客户为例,发生生、老、病、死、残等不同状况时,保障利益为何?

4、询问是否清楚并认同保障规划的内容

5、说明所需负担的保费

6、用假设同意完成销售

第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE)

步骤:

1、询问是否符合资格

2、给予选择

3、责任与义务

4、要求成交

5、签约

第五部分

递送保单(PD)永续服务

步骤:

1、恭喜保户

2、说明保障需求及保单利益

3、说明保户的权利与义务

4、签收保单

5、未来服务

6、其它保障需求

推荐介绍(REF)(贯穿在每一个环节中)

步骤:

1、确定客户的服务满意

2、感谢客户对你服务的肯定

3、寻求帮助

4、至少获得三个转介绍名单及每个名单的详细资料

5、对客户的帮助表示感谢

6、承诺将告诉客户你与这些客户接触的情况


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