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鲍明忠:《商务双赢谈判实战技巧》
2020-08-28 1840

道篇——

 谈判的基本认知



 一、引言

 1.    

 谈判场景介绍

 2.    

 为什么要学“谈价还价”的谈判策略与技巧

 3.    

 举例:山东邮政的9个实例思考

 二、认识谈判——和谐生活的重要组成部分

 1.    

 谈判的定义、思维、心理、伦理

 2.    

 谈判的特性、动因、要素、类型

 3.    

 商务谈判的个性特点

 4.    

 谈判核心议题的价格性

 5.    

 谈判的原则、步骤、结果

 6.    

 举例:邮政总公司与金大地的合作实例

 思考:一些关于谈判的问题

 7.    

 成功谈判的标准

 8.    

 举例:有公交公司谈判的实例

 三、“讨价还价”谈判的误区

 1.    

 谈判就是尔虞我诈/争吵/辩论/对方找麻烦

 2.    

 谈判让步就是软弱

 3.    

 谈判被表面立场所迷惑

 4.    

 价格谈判就是谈价钱

 5.    

 不了解谈判中“太贵了”的含义

 6.    

 谈判中的其他误区



 术篇——

 谈判的常用技巧


 一、成功的开场白

 1.    

 打开谈判话题的技巧

 2.    

 与客户快速联结的表象系统:角色扮演、表象系统与成交

 3.    

 如何赢得客户的好感:TAP激励、明拍、暗拍

 4.    

 TOTE策略在谈判准备中的应用

 5.    

 提案的技巧

 6.    

 关于报价

 二、谈判的基本策略

 1.    

 前期、中期、后期

 2.    

 开价,遛马,还价,

 3.    

 “老虎钳”,分割等

 4.    

 举例:山东邮政与商场谈异业联盟的策略与技巧

 三、谈判沟通风格在谈判中的应用

 现场练习:沟通风格测试

 1.    

 风格认知

 2.    

 不同风格在谈判中的运用

 3.    

 如何与不同风格的客户进行互动

 四、讨价还价的谈判策略

 1.    

 为什么会出现讨价还价?讨价还价时我们要考虑的要素?

 2.    

 了解谈判的条件,确认谈判的基本认识原则

 3.    

 谈判的开局、时机

 4.    

 报价的策略、方式

 5.    

 常见的比价模式

 6.    

 报价后对方的反应以及应对方法——还价/让步/压价的方法

 7.    

 举例:邮政与农户谈粮食款的实例

 五、讨价还价谈判的话术

 1.    

 常见处理方法

 2.    

 影响价格的因素、喊价时的注意事项

 3.    

 “太贵了”的含义——处理太贵了的35种方法

 4.    

 利用问题法找出原因

 5.    

 对待价格的禁忌

 6.    

 僵局的原因、分清真假僵局

 7.    

 如何处理别家的解决方案更灵活

 六、缔结成交与协议签订

 1.    

 缔结成交的定义

 2.    

 成交后的注意事项

 3.    

 四平衡原理、三一致原理、俩认同原理、零障碍原理

 4.    

 低价的恶果

 5.    

 没有成交的心态调整

 6.      款项的及时与安全


 法篇——

 谈判常用的策略


 一、谈判常用策略

 1.      如何掌握谈判的主动权

 2.      避实击虚

 3.      攻其不备

 二、谈判常用战术

 1.      黑白脸

 2.      吹毛求疵

 3.      最后战术

 4.      略施小惠

 5.      替代方案

 6.      数字游戏

 7.      举例:需要做华为电器专场要与电器商谈判的例子

 三、完美收尾的策略

 四、总结谈判的意义

 现场互动:谈判实战演练与案例分享

 








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