袁清:《源清·散热器“右脑”答题》第一卷连载三

关键词:[营销管理] 浏览:40338 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 【源清】取成语源清流清,语自《荀子·君道》:故械数者,治之流也,非治之原也。君子者,治子原也。宫人守数,君子养原,源清则流清。 【释义】源头的水清,下游的水自然就清,因果相连,事物本原好,其发展和结局也就好。 《源清·散热器“右脑”答题》第一卷 ·连载三· 科学表明,人的左脑长于抽象思维、刻板;而右脑长于语言的形象思维,有感悟力和空间的极其想像力。正确运用右脑的分析和记忆,并与实战能力做配合的话,所产生的创造构想就会神奇般地引发出来。“右脑”这种不拘泥于局部的分析,以其统观全局,跳跃式的前进,而达到系统逻辑思维理应被我们散热器销售所采用。 “先书后赢,惟手塾尔”。源清品牌营销工作室编辑的《源清·散热器 “右脑”答题》,拟摒弃一般销售环节刻板的“一对一”程式化对答,以其系统论、心理学、方法论等,呈现出采暖散热器营销的工具材料。“右脑答题”遵循“营销最基本的满足客户需求,为客户创造价值”之原则,推崇与客户沟通的坦诚、坦诚、再坦诚。当然,对于一些敏感话题,用一些合适的语言营造宽松的氛围,做一些艺术化的处理,想必也不是未尝不可。因为我们知道有效的艺术语言是一扇门,其背后蕴藏着无穷的力量,它是商业僵局的松动剂。所辑《源清·散热器 “右脑”答题》,以“场景”导入,标注一般“左脑”的简单叙述,有对“左脑”答题的深层剖析,呈现出“左”、“右”脑角度的比照性,以强化“右脑”思维空间、叙理能力的超凡脱俗。 场景三、刚刚拿到新房钥匙的吕先生忙着他的装修材料的采购,在建材城搞掂了涂料后,一连跑了几家散热器店铺,想必是询问他家装修用的散热器,来到小张店铺前,指着挂在墙上的1.5米高的散热器,对小张问道,这一组散热器多少钱啊? 小张“左脑”答道:“1580元”。 剖 析:我们与顾客沟通所期望达到的目的:1、说明事物——引起思考——影响见解;2、表达感情——流露感情——产生感应;3、建立问候——暗示情分——表达友善;4、进行企图——适度问候———达成目标。就这个话题来讲,可从客户的不对称信息着手,站在他的立场上多替他做些考虑,提供一个客观的事实比较。 “1580元”对于小张来说已经背得滚瓜烂熟,小张很显然不知道客户询问这一组散热器价钱的真正目的。真正的目的只有一个,客户要与已经了解的其它厂家散热器的价格做比较。而直观的比较某两家或多家散热器的价格显然是件困难的事,这里存在“信息不对称”,即:不同厂家或品牌的任意一组散热器产生的热量不尽相同,或换句话客户买散热器,他应该依据的是自己每个房间的大小、朝向、居住对象,当然还要结合采暖方式,最终确立客户家的每组散热器(俗话讲管多少平米,产生的多少“W”)定制而做的,而不是散热器店铺的那组样品。这是一般客户可能不知道的,小张散热器展厅所陈列的样品一般来说不会非常吻合客户家里所需要的散热器。吕先生在其他散热器展厅看的与小张散热器展厅看的样品的散热量有可能是不相等的,因为散热器买的是“散热量”。所以小张回答的“1580元”显然是没有意义。如果被客户采集的信息是不对称的,有可能把小张的散热器价格比“高”了,失去了成交的机会。因此,仅仅熟知散热器的材质情况、加工工艺或价格多少等等的“左脑”思维和回答,显然不能把控销售现场,不能提高销售的“成活率”。 我们试图用“右脑”来思考和回答这个问题 用“右脑”回答客户:吕先生,我想告诉您,这一组散热器不一定适合您家。告诉您这一组散热器的价格多少没有什么意义,我知道您是想来比较一下我们品牌与其他品牌的价格,我非常支持这种想法。 怎么比呢?如果是这一组散热器,我会告诉您,我们经过国家认定机构所检测出来的在一定工况条件下(进水95℃,回水70℃,房间温度18℃的)△t值64.5℃的散热量,把这组散热器折扣后的价格除以散热量,就可能得出每“W”的单价,只有您用“单价”与“单价”去比较,这样才能得出散热器价格,我认为才会准确的。不仅如此,由于散热器厂家不同规格的散热器,可能“w”的单价也有差异,所以您选散热器最好先把您所需要的规格定下来,在相同规格、材质用“W”单价最后做比较,应该说这样就会比的很准了。吕先生,您这么聪明,我也不能糊涂,所以这个方法值得您借鉴。 吕先生,您选择的机会很多,就看谁能提供更专业的服务,负责任的态度,从不多卖产品开始,为您家新房子的散热器做个“精算”。当然我非常希望能为您服务,帮您做一个“配置”,算出一个总价,甚至把您每个房间的“W”单价都算出来,供您与其他品牌散热器比较。因为不同的商家对“配置”的理解还有所不同。正确的“配置”要结合房子的结构、什么样的采暖方式、不同朝向、楼层的高低和居住人的喜好等等.“配置量高了”有可能商家想多卖产品给您,“配置量过少”也有可能是商家想用您的“信息不对称”的所谓“低价”来取悦您,而你使用时达不到取暖效果。放心吧,吕先生,我坦诚的来帮助您……

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