袁清:《源清•散热器“右脑”答题》第一卷连载二

关键词:[营销管理] 浏览:40552 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 【源清】取成语源清流清,语自《荀子·君道》:故械数者,治之流也,非治之原也。君子者,治子原也。宫人守数,君子养原,源清则流清。 【释义】源头的水清,下游的水自然就清,因果相连,事物本原好,其发展和结局也就好。 《源清·散热器“右脑”答题》第一卷 ·连载二· 科学表明,人的左脑长于抽象思维、刻板;而右脑长于语言的形象思维,有感悟力和空间的极其想像力。正确运用右脑的分析和记忆,并与实战能力做配合的话,所产生的创造构想就会神奇般地引发出来。“右脑”这种不拘泥于局部的分析,以其统观全局,跳跃式的前进,而达到系统逻辑思维理应被我们散热器销售所采用。 “先书后赢,惟手塾尔”。源清品牌营销工作室编辑的《源清·散热器 “右脑”答题》,拟摒弃一般销售环节刻板的“一对一”程式化对答,以其系统论、心理学、方法论等,呈现出采暖散热器营销的工具材料。“右脑答题”遵循“营销最基本的满足客户需求,为客户创造价值”之原则,推崇与客户沟通的坦诚、坦诚、再坦诚。当然,对于一些敏感话题,用一些合适的语言营造宽松的氛围,做一些艺术化的处理,想必也不是未尝不可。因为我们知道有效的艺术语言是一扇门,其背后蕴藏着无穷的力量,它是商业僵局的松动剂。所辑《源清·散热器 “右脑”答题》,以“场景”导入,标注一般“左脑”的简单叙述,有对“左脑”答题的深层剖析,呈现出“左”、“右”脑角度的比照性,以强化“右脑”思维空间、叙理能力的超凡脱俗。 场景二、王女士早就听说现在采暖方式有散热器和地采暖等,那么对于散热器和地采暖两种采暖方式到底谁好,包括将来运行费用的高和低?礼拜六的上午她来到了建材城小张的散热器店铺,她在向小张问道,地采暖和散热器采暖你认为哪个好啊?哪个节能呢? 小张“左脑”答:散热器好,有人还说地暖能节能20-30﹪呢 剖 析:沟通已经不再是一种职业技能,而是一种生存方式。良好的沟通看您的讲话是否值得聆听,看您的思路是否清晰,抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息是沟通成功的关键。“哪个好?”对于大部分选购采暖设备的客户来讲,可能还是有点模糊。至于哪种方式好或节能,它一定是在“一定条件下”,而小张的“散热器好”,似乎有点王婆卖瓜之嫌疑。卡耐基曾经告诉人们:“与人交谈,要让对方接受自己的观点,不要先讨论双方不一致的问题,而要先强调,并且反复强调你们一致的事情。让对方说‘是’、‘对的’,而不要让对方说‘不’。地采暖节能20-30﹪,客户听起来又似乎回答的很诚实和坦率。 与客户的沟通应贯穿自信的态度、他人的立场、善意的提示等等要素。和上题一样,“左脑”的习惯思维已成了小张销售工作的桎梏。哪种采暖方式好,它一定是一个较全面的比较。“节能”多少的条件是什么?还有选购采暖方式、节能是否是最重要因素等等。这些都应该是小张应该用“右脑”去思考,语气也要诚恳才能够打动别人,只有诚恳才能收到事半功倍的效果,即所谓“以诚动人”。 我们试图用“右脑”来思考和回答这个问题 用“右脑”回答客户:王姐,您所说的第一个问题散热器采暖和地暖哪个好?说实在的,您这个问题是比较笼统一点(善意的提示)。坦率地说,不能因为我是卖散热器的,就把地暖采暖方式说得“一无是处”。“哪个好?”,是在“一定条件下”。比如很多人说地暖这种采暖方式它是由地基下管子的热量由下而上散热的,“脚暖头凉”据说有保健效果。再有“地暖”可能不像散热器这种采暖方式对于您家居的布置安排有局限。上述两点都是“地暖”的好处,但是,地暖也有一定的局限性。王姐,就您的生活方式而言,相信您可能在家不是赤着脚的,睡的不是塌塌米,那么“脚暖头凉”所谓的好处就显不出来,地暖在韩国和日本家庭用得比较多,因为他们的生活习性是到家往往是赤着脚、盘腿而坐。如果您不是这种生活习性,那么地暖这种采暖方式的热是从地基平层中向上散热的,可能由于地面混凝土随着热气顺着而上,引来“采暖空气的污染”,还有感觉到比较干燥。再就是维修很不方便,假如说有某个地方有问题需要维修的话,那必须刨开地基才能维修,这样会增加很大维修量和费用。另外,套用国家推崇的“低碳经济”一句话,地暖大量的是在现场施工,这样可能在你家施工的时间会长,相应的成本会大一些,这些都可能与“低碳经济”所提倡的住宅建材部品的产业化、规模化相背离。您说对吗? 您的第二个问题是说哪种方式节能?其实综上所述它应该是 “在一定条件下”谈节能,意大利专家讲,在建筑保温同样好的条件下,如果是连续供暖,散热器和地暖同样的节能,如果说间隙式供暖,散热器比地暖更节能,因为散热器系统更容易调节,水系统热惰性小。前一段时间有人说地暖节能20-30﹪,我想可能缺乏依据,据我们知道建筑采暖节能数据(或者叫做值)还只停留在一个预估和模拟的值上,还未进入真正能够实测的量化阶段,再有我们认为,节能是一个系统概念,更与我们建筑物的节能保温密不可分,对于采暖系统而言,热源主体、热传媒(管路方式)都有关系,剖开上述条件节能,或说出了具体的节能值,显然是不全面的。王姐请您帮助我理解,这都是专家们说的。 当然散热器和地暖作为两种主要采暖方式,是为人们提供了更多选择空间,它们之间的研磨和融合是一件好的事件。我认为王姐选择采暖方式应从健康、舒适、节能、投资的性价比、匹配您的生活方式等综合考虑。王姐,我真的支持您对这个事情的认真思考和研究。

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