袁清:《源清•散热器“右脑”答题》第一卷连载一

关键词:[营销管理] 浏览:40630 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 【源清】取成语源清流清,语自《荀子·君道》:故械数者,治之流也,非治之原也。君子者,治子原也。宫人守数,君子养原,源清则流清。 【释义】源头的水清,下游的水自然就清,因果相连,事物本原好,其发展和结局也就好。 《源清·散热器“右脑”答题》第一卷 ·连载一· 科学表明,人的左脑长于抽象思维、刻板;而右脑长于语言的形象思维,有感悟力和空间的极其想像力。正确运用右脑的分析和记忆,并与实战能力做配合的话,所产生的创造构想就会神奇般地引发出来。“右脑”这种不拘泥于局部的分析,以其统观全局,跳跃式的前进,而达到系统逻辑思维理应被我们散热器销售所采用。 “先书后赢,惟手塾尔”。源清品牌营销工作室编辑的《源清·散热器 “右脑”答题》,拟摒弃一般销售环节刻板的“一对一”程式化对答,以其系统论、心理学、方法论等,呈现出采暖散热器营销的工具材料。“右脑答题”遵循“营销最基本的满足客户需求,为客户创造价值”之原则,推崇与客户沟通的坦诚、坦诚、再坦诚。当然,对于一些敏感话题,用一些合适的语言营造宽松的氛围,做一些艺术化的处理,想必也不是未尝不可。因为我们知道有效的艺术语言是一扇门,其背后蕴藏着无穷的力量,它是商业僵局的松动剂。所辑《源清·散热器 “右脑”答题》,以“场景”导入,标注一般“左脑”的简单叙述,有对“左脑”答题的深层剖析,呈现出“左”、“右”脑角度的比照性,以强化“右脑”思维空间、叙理能力的超凡脱俗。 场景一、李先生带着他全家人来到小张的散热器店铺,在打量着几组散热器后,对小张问:你们家的散热器质保几年? 小张“左脑”答:两个采暖期。 剖 析:与顾客沟通过程大致有三点:1、吸收印象,留下第一感觉(开始时三个核心话题:1、赞扬,2、关注评价,3、客户关系);2、加工思想,提炼出有内涵的表达诉求(专业知识的积累);3、生产语言,把思想转换成语言传输出去(表达过程有节奏、有倾听)。刚才小张的回答是基于大部分厂家允诺质量保证的两个采暖期。因而回答得很直接,当然也是准确的。散热器的质保话题较为敏感,可能较大部分客户所期望的是十几年以上的质保,或终身质保。应该说的两个采暖期质保与消费者愿望相差甚远。 如何遵循销售工作的客观、严谨、坦诚之商业原则,而又规避因此敏感话题影响客户选购产品。从以上小张的“过于直接”和不假思索的“左脑”应答,显然对于实现销售成交毫无帮助。这里要弄清楚客户问题背后的“问题”,并对“问题”做系统考虑,用系统的、右脑的营销方法方可赢得销售成交条件。 与顾客沟通是否顺畅,取决于您对顾客意图的准确理解后,作出的可靠的、适合的解释。其实大部分客户后问“质保几年?”他们是基于对产品寿命、产品质量及使用过程、服务的疑虑,辨析这些“问题”后,抓住其本质,理性、系统地再做推介,可能就会起到预期的效果。 我们试图用“右脑”来思考和回答这个问题 用“右脑”回答客户:李先生,看得出您是一位做事很严谨的人,非常理性,我非常喜欢您这样的客户(赞扬和明确关系)。您与大部分客户一样可能担心我们产品的寿命(关闭问题),或者换句话说,看散热器腐蚀的情况,腐蚀快寿命则短,腐蚀慢当然寿命就长了。对于腐蚀快和慢我告诉您三句话。第一句话,我们的产品一定要与您的水系统条件相匹配,比如我这儿的铝制产品就只能适用于独立供暖和二次热水交换的系统(PH值小于8);钢制产品适应的水系统虽说包括上述两个系统和直供水系统,但系统的含氧量最好控制在0.1mg/L,新的管路系统问题不大,老系统可能由于失水量严重,不断地补水,因而含氧量可能会大一些,因此老系统尽量规避用钢制产品,可以选铜水道产品。当然铜水道产品适应的水系统中含硫、氯根高于100的话,也是不能用的。 第二句话,产品在使用过程,怎么养护好散热器呢?除产品匹配系统条件外,非供暖季应尽量做到满水保养,特别是使用钢制产品,非供暖季把水排空,氧气再进去后,会与潮湿的产品内壁发生作用。生成Fe2O3、Fe3O4,管壁的侵蚀就非常严重,有的甚至比在使用过程腐蚀更严重。 第三句话,引起散热器腐蚀的原因有:缝隙腐蚀(焊接时金属金相组织受到破坏)、氧腐蚀、点腐蚀、垢下腐蚀、电化学蚀穿腐蚀等。包括焊接时电流过大、焊接原料优劣、工人责任心强弱等等都有关系。我们的产品在每个环节都有严格的质量把关要求。再有小张一定还要告诉您产品是终身维护,售后服务迅速。

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