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陆和平:B2B行业经销商管理策略与技巧
2020-04-29 2494
对象
 工业品行业销售人员
目的
IMST授权课程(讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试)
内容

第一讲:渠道基本概念

² 渠道的定义

²  工业品经销商常见模式和类型

²  厂家与销售渠道的成员关系分析

第二讲:经销商的选择

² 选择经销商的四个基本思路:理念、实力、谨慎、合适

² 选择经销商的九大标准:价值观、财务、能力、业绩、资质……

² 工具:经销商筛选细化表单

² 案例研究:华为的渠道结构和渠道成员定位

² 练习:如何编写经销商选择标准和细化指标

² 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?

第三讲:经销商选择之调研与说服技巧

² 寻找经销商的十种方法

² 考察经销商的六个方法:

²  书面法:代理商申请表设计(华为网络产品代理商申请表)

²  交谈法:必须获得的经销商8个关键数据

²  观察法:必须观察的经销商6个关键区域

²  同行询问法:必须见到的3个关键同行

²  第三方机构:如何使用专业的调查机构

²  最终用户:必须见到3类最终用户

²  经销商开发的常见3个问题:

² 经销商选择的沟通技巧和话术

² 经销商非独家不做怎么办?

² 经销商一口拒绝你怎么办?

² 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办?

第四讲:经销商的谈判²

经销商需求冰山图

²  经销商和终端用户的需求差异分析

²  不同类型经销商的需求差异分析

² 如何呈现你的价值主张

² 案例研究:某跨国工业品公司经销商沟通手册

²  练习:如何编写经销商沟通手册?

² 用好经销商运营的三个重要指标:毛利率、资金周转、回报率

² 分析不同类型经销商的盈利模式?

² 你是领导品牌或小众品牌?你如何强调你的优势?

² 与经销商成功谈判注意要点

² 与经销商谈判沟通的话术

第五讲:经销商的日常拜访

² 拜访经销商目的

²  日常拜访的原则:定期拜访、过程管理、重点关注

² 拜访经销商八大任务:理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

²  拜访经销商一般流程:拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……

²  日常拜访频率和重点关注的对象

² 工具:经销商拜访工作清单

²  案例讨论:经销商老板为什么躲着厂家销售人员?

²   第六讲:帮助经销商提高业绩

² 合格厂家渠道管理人员应具备的素质

² 为经销商创造价值的10个方法:

² 如何开销售会议

² 如何协同拜访

² 如何销售指导

² 如何制定目标

² 如何开发下线渠道

² 如何操作项目和投标

² 如何技术培训

² ……

²  日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题

²  如何处理压货?

²  如何让经销商重视你?

²  如何处理经销商抱怨?

²  如何收经销商保证金?

²  经销商不想卖新产品怎么办

²  如何让经销商接受先款后货?

²  如何应付经销商向厂家强要政策?

²  经销商说没钱或者没钱进货怎么办?

第七讲:解决渠道冲突

²  渠道冲突的类型:水平和垂直冲突

²  如何应付厂家新渠道开发引起的冲突(垂直冲突)

² 如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事(垂直冲突)

² 不同类型经销商窜货特点(水平冲突)

² 窜货的十大原因和控制窜货四大原则

²  如何判断恶性串货还是良性窜货?

²  应对批发经销商低价串货的十大技巧

²  应对项目经销商低价串货的技巧

²  案例研究:联想项目经销商管理原则

²  如何解决项目(客户)独家授权的问题?

²  如何解决项目跨区域销售的问题?

²  如何解决同一区域多家经销商参与同一项目(客户)竞争问题?

²  案例研究:某公司处理项目冲突的表格化管理

² 案例分析:经销商串货的真实案例

² 练习:跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则

² 练习:本区域项目销售冲突处理原则和实施细则

第八讲:经销商评估与更换

²  经销商质量下降的信号

² 经销商绩效评估标准

² 不同类型经销商的评估标准探讨

² 不同生命周期经销商的评估标准探讨

² 案例研究:华为渠道绩效评估原则

² 案例研究:金龙客车经销商评估分类模型

² 更换经销商三字诀:拖、核、慢

² 更换经销商的六个准备

² 无冲突更换经销商的技巧与话术

² 案例分析:更换代理商的风波



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