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陆和平:大客户销售策略与技巧
2020-04-29 2598
对象
   B2B行业销售人员、关键客户销售人员等
目的
•     理解整个生命周期大客户销售策略的特征,从而: •     提高中标率  •     缩短销售流程  •     降低折扣压力和妥协让步 •     建立清晰、独一无二的商业价值 •     以有效的销售策略降低销售费用 •     增加单个销售人员的业绩 •     同客户发展期望关系和战略伙伴关系
内容

•    序言

•     客户价值金字塔

•     大客户开发和管理基本思路

•     大客户采购流程和销售流程

•    第一讲:识别有价值的客户

•     讨论:拜访大客户为什么要问这些问题?

•     获得潜在客户的方法N种方法?

•     客户分级四大指标:财务类、客户特征、需求匹配、竞争

•     案例:某企业大客户等级实例

•     【小组讨论】:根据客户分级原则,结合你公司和行业的特点,给出价值客户的画像

•    第二讲:提升客户关系路径

•     客户关系路径图

•     中国式客户关系矩阵:价值和信任

•     个人关系4个层级:好感、价值、信任、同盟

•    获得好感的六把金钥匙

•     从导购员变身销售顾问

•     获得信任的2个关键点 

•    从酒肉朋友到君子之交

•     从个人信任过渡到系统信任

•     组织关系的四个阶段:初期、中期、高期、战略

•     客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断

•     【小测验】:客户关系

•    第三讲:如何收集客户信息

•     信息的来源:公开信息和私密信息

•     私密信息的获取三步骤:目标选择、沟通策略、信息验证

•     内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

•    【案例讨论】:失之交臂的订单

•     【互动游戏】:孤岛求生

•    第四讲:理解客户需求与业务挑战

•     需求冰山理论:显性、隐性和深层需求

•    客户需求分析清单:

•    客户年度计划、产品升级新产品新市场

•    客户的业务挑战、客户的战略目标

•    行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求

•     洞察产品需求的6个方面

•     客户需求链和需求分析:客户的供应商、客户自身、客户的客户

•     客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求

•     【案例讨论】搞砸的拜访

•    第五讲:分析客户采购组织与竞争

•     客户采购组织分析的5个模型:

•     决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人

•     客户不同层级和不同部门的沟通策略

•    如何与客户高层沟通?高层销售的技巧

•     应对反对者的是个有效策略

•     【案例讨论】客户要求你站队,你该怎么办?

•    分析关键决策人的三维度法

•     客户采购组织分析图和组织分析问题清单

•     竞争力对比分析与竞争分析清单

•     【小组讨论】:选择一个典型客户,分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。

•   第六讲;策略性的提问与沟通技巧

•     提问的两种方式:开放式5W1H和封闭式A或B

•     了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题

•     了解客户深层次需求四个方法

•     倾听技巧——如何让客户畅所欲言?如何听出对方话中话?

•     建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

•     探索型提问:了解现状

•     问题型提问:提示问题

•     后果型提问:加大痛苦

•     价值型提问:描绘前景

•     确认型提问:锁定需求

•     【小测验】:策略性提问

•   第七讲:选择销售目标与竞争策略

•     设立大客户销售目标

•     竞争策略三个要素:客户、自身、竞争对手

•     竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变

•     常见的先发制人的手段:定规则、定对手、定评委

•     【小组讨论】:针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段?

•     如何有效地获得公司内部资源支持

•     【案例讨论】:黄金健康保健品公司

•     【小组讨论】:选择前述大客户案例,根据客户、自身、竞争三大因素,制定大客户开发的竞争策略。

•   第八讲:形成有与需求关联的价值主张

•     价值呈现的三个模式:产品、系统、方案

•     创造价值:解决方案式销售

•     案例分享:杜邦的CPU计划

•     工具:解决方案销售模板

•    传播价值:公司、产品、个人

•    FABE法则:介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则

•    举例:卡特彼勒装载机的利益量化

•    消除客户顾虑的六个方法

•    【练习】:销售提案建议书

•   第九讲:双赢谈判与持续成交

•     谈判六部曲:

•     破冰开局:营造友好开场气氛

•     探寻摸底:开始时候不露声色

•     价值传递:再次重申我方价值

•     报价还价:4种报价还价技巧

•     妥协让步:6种妥协让步技巧

•     最终成交:几种常用成交技巧

•     【小测验】:谈判场景应对

•    成交的后续工作



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