诸强华:揭秘销售高手成功搞定工业客户的5个步骤

关键词:[关键决策人] [线人] [信任] 浏览:2136 发布日期:2016-07-06 网页收藏



  • 【导读】

           项目销售中谁是关键人?怎么跟客户送礼做关系建立信任?话术该如何?谁可以作为内线(眼线)给自己通风报信?怎么掌握好报价和谈判原则?本文通过案例讲述了项目销售的五个阶段,如何快速的找到客户关键人,如何做好人情,如何把握机会,一步步搞定客户,最终成功签单。

    【项目背景】

            北方某电力行业大型合作单位,原本有固定的供应商。而我司产品一方面品牌知名度不高,二方面在行业也没有成功案例影响力小。看我是如何通过市调找到关键人,一步步获得各环节人员的信任,借力公司总监,搞定决策人和项目经理。打败竞争对手一炮而红,成功签订二百七十五万的合同。

    公司产品的最终客户是电力公司,由于公司自身的背景和行业特殊性所限,目前的主要销售模式就是寻找在电力行业有深厚关系的公司,和他们合作,通过他们代理或OEM我们的产品,最终把产品销售给电力公司,这种模式在行业内很普遍,也是经过前期大量的市调得出来的适合我们产品的销售模式,是有数量级打底的。

           方向不对,努力白费,所以说找到这类公司并和他们达成合作便成了我需要重点做的工作,那么我是如何找到这类公司中的H公司并和他们达成合作,从而顺利签单的呢?

    整个签单过程,我把它分五个阶段:确定关键人、抢占客户心智阶梯、随时掌握销售主动权、借力+激发自身优势、谈判签单。


    第一个阶段:苦干——确定关键人

          大家可能会有疑问,这个H公司我是怎么找到的?一开始我没有做好市调,走了很多弯路,后来发现电力行业有专门的招投标网站,只要购买了某个项目的标书,等开标的时候,就可以在电子平台上看到参与投标的厂家,以后这个便成了我客户信息的主要来源,通过这个渠道,能够更快的锁定精准客户群,当然这些投标厂家也是参差不齐,里面鱼龙混杂,所以前期我就所有的投标厂家都扫了一遍。

          6月份我拜访了这家H公司,首先结识了市场部的业务人钱经理。去的那天正好下雨,而他们公司在一个半山腰上,坐车上去很不方便,只能步行,就这样等到达他们公司的时候,身上是又冷又湿,进去向前台询问之后被告知公司的负责人都不在,当时心想啊,大老远从南方过来,总不能白来一趟,空着手回去吧。

    于是我就在他们公司门口等着,出来一个人就上去递根烟,然后攀谈询问,功夫不负有心人,就这样认识了他们市场部的郑经理,虽然郑经理在他们公司的角色并不关键,但正是因为有了这次拜访,后来才有机会认识到另一个关键人吴总。

           吴总也是H公司的市场人员,他比郑经理的资历要老很多,认识吴总的过程比较巧合,当时正值7月,我帮同事去送标书,结果恰巧碰到了他们公司的钱经理,和他一起来的就是这个吴总,经钱经理介绍说吴总对我们这块业务比较熟悉,所以就互相留了联系方式,后来经过电话沟通,发现吴总确实对我们产品所面临的形势和定位都很清晰,掌握的信息也很多,当时感觉吴总是一个可以继续深入了解的人。


    第二个阶段:人情——抢占客户心智阶梯

          开始的时候沟通起来并不顺利,在吴总眼里我们公司既没有名气,在电力行业也没有什么背景和关系,公司的产品同类型的也有很多,各厂家的产品大同小异,对我的态度有点不屑一顾。

    那么我是如何和吴总拉近关系的呢?周末短信+养生短信当然少不了,然后是送小礼物,比如茶叶,核桃等等,同时经过市调(麦凯66),我了解到吴总在电力行业有比较特别的从业经历,而这个经历也让他特别自豪,所以在交流的过程中,我便主动表现出学习的态度,每次电话沟通前我都会找一个噱头,向他请教个问题,比如啊,汇报一下我手上掌握的项目信息,然后听听他的建议等等。

           除此之外还有最重要的一点就是利益驱动,通过各种方式传递给他一个信号,让他觉得在和你交往的过程中他也有利可图,你是一个可以信任的人,我记得当时我和他这样说过,我说,吴总,希望我们于公于私都能可以合作啊!这样一来就打消了他的顾虑,知道自己不会白帮忙,从而愿意和我合作。经过这一套销售动作,和吴总的关系变得近了不少,电话沟通也由原来称呼吴总,变成了吴哥这样亲切的称呼。

    这时候他们公司正好中标了一个项目,因为前期的接触,吴总对我有了一定的信任,对我和我们公司的印象也比较好,事实上,在这种项目上他们公司一直以来都有几家固定供应商,可能是这几家供应商都比较大牌,和H公司的合作并不愉快。

          所以吴总就抓住了这个机会,在公司的内部会议上极力推荐我们的方案和产品,并且利用他和项目经理张经理的私人关系为我穿针引线,争取到了可以入围他们公司采购序列的机会,可以说没有吴总的关系,我们的产品是很难打进他们这种体制内公司的采购序列中的,在吴总的引荐下啊我就开始和后期负责这个项目的项目负责人张经理电话沟通,张经理的角色就是市场部吴总他们操作完成中标的工作后,负责后期的设备选型,供货,服务等工作,所以张经理便成了这个项目后期的关键人物。

    因为H公司的内部流程问题,吴总在这个时候便退到了幕后,不便再插手项目后期的工作,但是整个过程中这个吴总一直在利用他的资源帮我们,包括把我们公司引入他们公司的采购序列,后期项目信息的透露以及一些其他的支持工作,是我能够顺利签单的关键人物,也是他们公司和我私交最好的人员,后期利用他的个人关系,我们私底下还操纵了另外一个项目(金额两百多万),当然这些都是后话了。


    第三个阶段:把握机会——随时掌握销售主动权!

         项目到了这个时候主要的问题就是尽快搞定张经理。搞清楚了目前阶段的主要问题后,下一步要怎么做呢?

          这个时候恰好张经理打来电话,说有一个项目恰巧需要一台我们公司这样的样机,让我帮个忙,给寄过去一台,说样机不会白用,不行的话就先买我们一台。我当时心想收啥钱,岂不是显得我们公司太小气了,如果能拿下他们这个大项目,一台样机算啥!

           本来还琢磨尽快见见这个张经理,推进一下项目的进度,现在正好来了机会。原本邮寄给他们机器,因为有电池,只能走陆运,至少需要三天的时间,而坐飞机只需要一天的时间,所以我便主动表示,要给对方直接送过去,对方一听也没有拒绝,因为本来他们那个项目时间很紧张,这样一来正好满足了他们的需求,算是无形之中做了一次增值服务,当然在这之前每一次和张经理的沟通,我都是第一时间响应,和其他竞争对手形成了明显差异化,让张经理对我们公司和我有了很好的印象。

          尽快争取到这次见面机会,就等于早一步抢得了先机,和张经理前期只是电话沟通,他对我们的了解也仅限吴总的简单介绍,如果在选型的这个阶段不能提前抢占他的心智阶梯,而让竞争对手提前去做了工作,我们就会比较被动,要随时掌握销售主动权,抢占客户心智阶梯,亲自送样机只是豋门槛,进一步接触张经理,抢占其心智阶梯,让他认可我们公司和产品才是最终目的。


    第四个阶段:借力+激发自身优势

           既然要拜访客户,那就必须要做些准备,不做准备,就准备失败,怎么办呢?一番思考和对比,我在纸上写下如下的自身和竞品的优劣势分析:

    优势:

    (1)吴总倾向我们的产品和方案,并且在背后支持我们

    (2)产品防护等级高,外观美观

    (3)产能有保证

    (4)公司多年产品线积累,成本相对可控

    劣势有:

    (1)搞不清竞争对手的情况

    (2)对项目经理张经理不够熟悉

    (3)对他们的需求不够明确

    (4)自己经验不足,加上手上掌握的公司资源有限,也没有当场拍板的能力

           经过认真仔细的分析发现,前三个劣势改变或隐藏起来相对比较容易,只要把自身优势都激发出来,基本上就能掩盖这些不足,但是最后一个劣势怎么做改变或隐藏啊?这个时候肯定需要借用一些外部的力量了,那么如何借力,借谁的力呢?

           当时我首先想到向公司总监借力,自己的行业知识还有产品知识在当时都很有限,只身一人前往,客户如果问到很多问题自己回答不上来,或者客户有什么要求自己不能现场拍板,自然会影响客户对我们公司的印象以及项目的进度,趁着跟总监汇报工作的时候,就告诉了他目前的情况,表示这个项目现在已经到了很关键的阶段,总监决定和我一同前去。

           有了这些准备心里就不慌张了,先是和总监一起见了项目经理张经理,重点讲了我们的产品性能,公司实力,产能保证,后期服务等等,有了之前好的印象,加上这次近距离的接触,张经理觉得很满意,于是带我们见了他们的项目总监,采购经理,整个过程,我和总监相互配合,基本上是我们总监以讲故事为主,我主要负责讲解产品知识,充分把自身的优势激发了出来,通过讲故事和文化包装向客户展示了我们的公司实力,讲我们老板的创业故事,我们公司的产品线等等,除了公司老总,所有和这个项目有关的领导都见了一遍,对我们的态度都还不错。

           做项目销售一定要埋下钉子,也就是眼线,这种一般什么人最合适呢?一般都是项目中的小角色或者是不在项目中有直接关系的人,除了前面提到的吴总,后续过程我又埋下了一颗钉子,就是小陈,这个小陈是张经理的下属,负责项目后期具体的工作,他也是通过短信加小礼物,后期从小陈这个地方也得到了很多有价值的消息,对项目有了更多的把控。


    第五个阶段:尘埃落定——谈判签单

          此次拜访,产品获得了客户的认可,和客户在产品指标,操作规范,系统流程等方面,都达成了共识,已经超预期达成实现制定的目标。拜访回来之后,一直和张经理保持联系,同时通过小陈了解项目动态,过了一段时间他们采购要求报价,我就根   据他们的中标价格先后报了两次价,价格小幅度下浮,因为没有见到他们的老总,所以不会把心理底价报给他们。

           因为等我们公司副总和他们老总见面时,他们老总肯定会再压价格,所以得给我们领导留出点空间,这样双方领导见面时,再把价格降到最低,一来他们领导有面子,二来我们又有得赚,这也算是项目销售团队作战时谈判的一个小技巧吧,特别是我们下面负责的,虽然有一定的权限,但是不要把自己的底牌轻易的打出去,要站在全局考虑问题。

           最后经过前期我们两方的沟通,双方负责此项目的最高领导见面,敲定了一个最终价格!

    当然在项目过程中还出现了一些不可控的因素,本质都是客户对我们不信任,面对这种情况我就专心做人情,再加上足够的利益驱动,最终赢得了客户的信任。


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