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诸强华:客户高层喜欢和什么样的人打交道?  
2020-09-21 2011

                         


       在决策过程中,客户的想法和价值取向究竟是什么样的,这是很难判断的。这就如同谈恋爱,你关注着你感兴趣的美女,但是这个美女心里想的是什么,你很难知道。在这种情况下,你该怎么办呢?


一、有备而来

高层领导在见面前对于某一件事的专业性评估、基本和大政论都已心中有数,见面只是确认一些细节而已,并不是个从无到有的创造过程。所以,营销人员在约见客户高层之前必须好充分的准备。


二、了解客户决策层的价值取向

营销人员需要提前了解客户决策层的部门、客户所在的组织和行业,系统内各层次的需求。因为你对面的这个决策人,他也非常希望你能够清晰地、详细地了解其价值取向和核心需求。


三、了解组织战略和愿景

一个专业的营销团队在具体操作项目之前,应该了解客户所在组织的战略和愿景,这样做不仅双方的沟通对接更加顺畅,也能够更好地提供符合客户需求的产品或服务,为客户创造更大的价值。


四、熟知高层文化

第一,搞政治的要懂经济,否则在工作中很难把握准确方向,仕途上也很难走得远;第二,搞经济的要研究政策,要研究政府决策和价值需求,否则你也很难做大做强,很难将发展中必需的行政资源和社会资源进行合理、有效的整合。


五、洞悉诉求、通晓术语

营销人员一定要深入了解和把握客户的真实诉求,这样才有可能创造价值。如果因为未跟高层打过交道,所以不了解他们,无法洞悉其诉求,那是不成立的。因为你至少应该了解人,通晓人性的特点,无论其地位再高,终究还是人。


                     


六、关注政经热点

销人员要关注最新政经新闻和热点事件。在约见客户高层的时候,这些最近的政治经济热点新闻和热点事件往往是最保险的共同话题,可以有效地实现破冰。

 

七、不卑不亢、待人真诚、做事专业

在与客户相处的过程中,我们应该抱持什么样的态度和状态?不卑不亢、待人真诚、做事专业——几乎所有客户高层都乐意跟这样的人打交道。


八、敢于说“不知道”

与口若悬河、滔滔不绝,谈起业务无所不知的人相比,敢于说自己“不知道”的人未必会逊色,因为他达到的是另一种境界。当你在客户高层面前遇到了确实无法回答的问题时,不妨示弱。世界上真的有太多东西是我们不知道也无法掌握的。凡事不知道的时候诚实相告,相信真诚的力量,它们会在关键时刻给于我们支持。


10月27日举办杭州公开课《向高层公关:与决策者有效打交道》http://www.jiangshi.org/519884/course_1882352.html

                      

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