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诸强华:约见客户高层之后如何应对级别问题?
2020-10-09 1701

                       

虽然高层难找,但是我们可以通过教练或者其他的方式找到。虽然高层难约,但是只要你把资料准备好,对他进行评估、研究,做足充分的准备,其实也很好约。


那么,约了以后,怎么应对级别问题呢?让高层直接对高层吗?虽然这是非常常见的方法,但我也是不主张的。


一、老板第一,我第二


我们经常听到销售人员说,客户方是国企,有政府背景,或者客户比较讲究,所以不愿意对接下面的人。因为营销人员级别太低,而客户是领导,所以也要对接领导,也就是说高层要对接高层,否则对方不舒服,会觉得被怠慢。


实际上,据我所知,情况并非如此。如果是这样的话,那只是因为操盘手在操作的过程中,由于水平、能力、境界、决断等各方面原因,使对方认为你不足以跟高层对话,会浪费高层的时间。这个问题在高层营销团队中通常是怎么解决的呢?我们来看一下世界500强企业的操盘手的解决之道。


案例:

卡特彼勒公司是一家跻身于世界500强的企业,旗下一家全资子公司。

索拉公司是索拉公司有一个姓胡的营销工程师。你别看他只是一个销售工程师,他们公司来见北京高层领导都是他出面,跑业各一也是他,他人负责四个国家和地区,营销工程和技术都是他一个负责。


他的中文非常好,私下告诉我他是新加坡籍,常驻新加坡。虽然很忙,但是承诺:只要是项目团队需要,任何时候跟他通电话或者发邮件说有需要,他保证4个小时以内就会出现在我们面前,然后该让他做什么工作就做什么工作。

我亲眼见他与别人谈生意,包括与法国电力、康明斯等大公司谈生意,都是他一个人去。事实上这些操盘手,看名片就是一个业务人员,但却有很大的决断权。客户一接触,很快就会知道,根本用不着见他们老大,因为这些操盘手完全可以当家做主。哪怕是我们认为多么特殊、多高战略级别的项目,他拿出计算器“啪啪”一算,有利可图他就做,无利可图他就不要了。他有权力直接告诉客户“这个业务我接了”或者“这个业务我退出,不参与”。


在级别的应对上,我们公司内部倡导一种文化,叫“老板第一,我第二”,尤其出去见客户更是这样。不是说“将在外,君命有所不受”,而是在项目当中充分授权。也就是说,在这件事情上,除了老板就是我最大,任何事情都可以直接跟我谈,虽然我不是老板,但我也并不只是作为一个传声筒或者一个中间人,并不需要每一件事、每一步都向领导汇报,所以即使去见非常高级的领导和官员,这些大客户经理或高级客户经理是完全可以胜任的。

  

                         


二、时刻谨记:操控


有时候操盘手可能会觉得,请领导帮助我去搞定客户,跟客户做业务,让领导替我开发客户、陪客户,我照样拿业务、拿业绩、拿奖金,多好啊。事情真的是这样吗?

2020年10月27日杭州公开课《向高层公关:与决策者有效打交道》,欢迎报名。

我是比较反对高层见高层的,直接对话。你一旦利用了你的高层资源与对方对接以后,他就基本不愿意再跟你谈什么业务了。所以,作为一个高层营销人员,意识里一定要时刻记住两个字——操控。世界在我手中,项目在我手中,进程在我手中,控制是第一位的。如果你轻易把你的高层资源“端”出去了,今后对于项目的控制就会越来越难。



三、高层出面的先决条件


有时碰到特殊情况,实在需要请高层出面,那我们也要把握好高层出面的先决条件:你必须把控全局,并且在人、事两方面的营销工作都做得相当深入。我所在的团队常常做一些非常大的项目,打交道的都是一些高级别领导,但是我们的领导只需在签字、盖章、剪彩这种场合出席一下而已,其他事情全部是团队里的营销人员去操作。


                    









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