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诸强华:大客户营销:如何约见高层?
2020-09-30 1611

                 


       当我们找到高层,确定决策链,绘制好决策链结构分析图以后,接下来就应该考虑如何约见高层的问题了。下面三种约见高层方法在工业品销售、项目型销售及大客户销售中得到验证,效果不错,可以借鉴。


一、预约拜访或直接拜访法

      要想见到高层客户,最常见的,也是最直接的方式就是预约拜访。通常情况下,通过一次或多次预约之后,高层最终还是能够预约到的。但是在有些特殊情况下,高层很难预约,不是你方法不对、技巧不行,而是受很多复杂的因素限制,使你无法见到高层。

无法约见客户高层,这是大客户操作中的大忌。因为我们对大客户营销有一个苛刻的自我要求:第一时间见不到一把手,项目就没有成功的可能。所以很多时候,我们不排除使用最传统的一招,那就是不预约,直接去拜见,做个“不速之客”尤其在一些复杂的案例当中,经常能看到这样的“撒手锏”往往能让人绝处逢生。

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      直接拜访虽然成功率很高,也是最有效的手段之一。但是不到紧急关头,不是万不得已,我不建议这么做。这里提及这一方法只是希望大家不要忘记这把“撒手锏”。另外,直接拜访的难度也是最大的。你必须做好功课,找到高层可能的关注点、价值点。拜访的时候,要很快切入高层感兴趣、认为有价值的部分,这也是所有陌生拜访的核心所在。


二、请第三方引荐

      所谓“第三方”,有时候是我们的教练,但有时候并不一定就是我们的教练,他们跟我们保忖距离,甚至没有任何利益关系。因此,由第三方来引荐,效果也许是最理想的。


三、通过中低层,层层引荐

      这种方法是最累人的,即逐级“爬楼”引荐来实现营销。

      这种方法的优势是工作做得比较到位、扎实,缺点是一旦出现失误,结果就会非常糟糕,因为中间任何一层出现问题都有可能导致你无功而返。也许你在低层把工作做得非常扎实,但是没有让中层觉得满意,那就有可能随时对项目形成阻碍,甚至“毙掉”你的项目。

     这种爬楼式营销的风险其实与界限分明、等级森严的办公室政治不无关系。尽管现在很多地方都在强调杜绝办公室政治,但是层级之间的界限及森严的等级观念目前仍然是很难突破的。








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