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赵栋梁 2017年度中国500强讲师
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赵栋梁:想快速销售,新品上市 您收集信息反馈了吗?

关键词:[终端零售] [服装鞋包] [销售技巧] [精细化管理] 浏览:2348 发布日期:2017-09-12 网页收藏

  •      新品上市后,怎样才能尽早卖出第一件,快速让一款商品动销?这是决定订单推广“成功的关键”,我们要使用全新的营销思维,引导销售团队克服内在的障碍与问题,对新品的销售过程进行有效干预,做到新品上市后早卖、快卖、多卖。抓不住这个成功的关键,门店新品销售就难以获得成功。

        为了实现新品上市早动销,门店经理需要把握其中的关键人、物、方法、事,对门店的管理系统流程进行改良,把成功的关键落实在组织结构上,并依靠组织的力量,从新品上市销售的第一天开始,关注每款商品的销售进展。

          本文内容描写了新品上市后,负责指挥的门店经理,借助合理的终端信息反馈流程,采集专业的销售情报和信息,并使用专业的营销工具,做出商业分析,指导门店完成一系列的营销行动。

    “一旦制定了销售目标,就必须确定要把产品卖给谁?并想清楚怎么卖?”

    以前,零售公司对门店的销售管理方式,并没有十分严格的规范新品上市后,门店要执行那些必要工作,销售管理更多的是“控制店员的心态”。面对快节奏的订单销售规划,只会这些是远远不够的,我们需要门店经理按照一套严密的销售进度控制方法,运用清晰的控制思维,完善订单销售管理工作,用规范的制度,来优化对门店导购的管理方式,把订单销售目标转化为可操作的营销行动方案。

    通常,一个批次的新产品到店一周内,店长要组织店员对同订单商品,逐款的进行细节评估,根据专门设计的产品特征分析模型,将商品的每个细节的用评分的方式进行主观描述,对得分较低的款要阐明问题点,和改善措施,对得分较高的款,店员要锁定可能会购买的VIP对象,进行人货对接,确定销售任务目标,具体工作内容分为以下三个步骤:

    一对买手定义的产品销售标准进行复审。

    成熟的买手在采购产品时,会依据专业知识规划商品的流行性、卖点、生命周期、主销售月、推广等级、上市批次、销售主题、推广等级、售罄等级、推广方案和陈列规划,当新品到店,店长要带领店员逐一进行评价,品评买手制定的以上标准是否有不妥之处,并通知公司更新相关销售标准文件。通过这个试穿评价环节,店员立即对新品有了熟悉感,特别是对于某项标准的争论,更是加深了店员对于货品的关注度,缩短了销售的准备期,按照流程设计,公司的管理层要审议门店的更新要求,并以正式的文件方式回复门店。

    二所有店员都要参与评价新品的市场接受度。

     以前我们对货的评价就是“好”和“不好”,这种主观评价过于模糊,无法表达我们真实的感受,9D分析模型是由卖手设计的一种思维方式,参照品牌特点,为一款商品设计9种数据分析角度,用打分的方法作为客观描述语言,这样就能把一个人脑中的感觉进行量化。

    我们可以用9个角度说明货“好”,反之也是用这9个角度说明货“不好”。下图是某品牌的9D分析模型。

     

    这一步开始时,店长会给每个店员一张《款式评分表》评价标准分为三挡,5分制:(好:4分以上,中:3分、差:2分以下、不能出现0分。)

     

    很明显,上表中2318款鞋的面料材质评价较差,2788款商品不能做主打款,7867款商品销售时间较短。

    这些内容,需要店员凭借多年的销售经验,细心的对每款商品的9个角度进行评估,店长要对真实性负责,店长要引导大家正确思考,不能敷衍了事,虽然每个人的评价会存在较大的差异,但是将每个人对商品的评价集中在一起,用平均分的方式,就可以分析出单款商品的细节问题。

    三为重点商品精准的匹配VIP顾客对象。

    门店经理要在一周内将门店的试穿反馈收集在一起,通过店员的评价,将商品定义成五种:实卖款、难度款、短期出清款、问题款、关注款,对于平均分高于3分的商品,我们称之为实卖款,有一些商品销售难度较高,叫做难度款,有些款需要快速卖完,叫做短期出清款,对于2分以下的,我们称之为问题款,有一些款是提前上市的商品,当前要在门店进行销售预热,叫做关注款。

    对于实卖款、难度款和短期出清款,店长要从VIP资源中筛出一部分顾客进行人货锁定,这是指通过店员对自己的VIP的购物喜好的掌握,预估顾客可能会购买的商品, 有些零售公司的VIP预约销售管理的流程,规定的并不合理,常见的误区是:店员先给VIP打电话约见,一旦顾客到店,店员还要通过观察和感觉,推荐试穿某些商品,这样的服务节奏设计,要求店员有较高的语言临时组织能力,恐怕只有销售高手才能稳操胜券,普通店员根本无法随机应变。

    对于问题款我们分为工艺问题和质量问题两种,品牌经理要及时协调品牌公司,在问题未得到解决前,暂时无法销售。

    对于关注款店员要注重顾客试穿的推荐,并细心的记录顾客的反应,酝酿新销售机会的到来。

    综上所述:

    新品上市一周内,门店经理的重要工作,并不是敦促店员让顾客购买,而是运用店员在试穿流程中产生的新品上市《款式评分表》的信息反馈,帮助大家对货品建立销售的信心,通过商品五种类型的区分,明确了这一个批次商品的主推款重点,快速锁定业绩支撑款,然后才能精准的使用VIP顾客资源,进行人货锁定,找准目标顾客,有的放矢才能增大新品上市后销售成功的机会。