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赵栋梁:大数据挖金:鞋店的供应商梳理

关键词:[服装鞋包] [精细化管理] [供应链管理] [客户管理] 浏览:2823 发布日期:2017-09-13 网页收藏

  • 规模较大的鞋店,供应商梳理是由采购、销售、物流、财务、企划共同完成的,通过临时组建的一个“梳理小组”,采用一套专门的分析方法(工具表),对供应商的运费排名、物流人工占用、到货量、返货量、折扣销售占比、毛利指标、残次客诉等关键经营数据进行挖掘,找出无效供应商和品牌,避免店面充斥劣货驱逐良品,占用宝贵的门店销售资源,同时挖掘出当前重点合作的供应商,彻底解决供应商采购分散,采购量不足没有话语权,相应的进货也会优惠很多。

    “随意采购”,然后慢慢的让导购试货,占用了有效的销售时间,占用了仅有陈列空间,直接影响销售产出。这就是鞋业集合店不良库存猛增的主因,这也难怪终端导购整天埋怨鞋不好卖,抱怨背后其实隐藏了我们对供应商管理的不足,并不是每个供应商的鞋都好卖,动辄几千个供应商,我们真的需要这么多吗?

    一、供应商梳理方案:建立五大指标、进行六类评估

    鞋店如何衡量一个供应商是否“有价值”?这是供应商梳理小组首先要解决的问题,根据鞋店面临的市场环境和市场地位,每半年我们就要选择关键的分析指标,对供应商进行评估,下边是一个较为强势的鞋店在垄断市场资源的阶段的分析指标。

     1- 《供应商梳理指标选择》

    这个鞋店的梳理小组,根据公司决策层的指示,需要对无效的供应商进行精简,也就是要利用半年的时间进行末尾淘汰,剔除部分供应商,并对留下的供应商进行效益分类,确定半年内的合作份额,基于这个鞋店的垄断地位,小组选择了通过零售数量、毛利额、毛利率、采购数量、退货率五个指标的交叉使用,使用半年的经营数据,将每一个供应商的等级划分出来。以及确定和每个供应商的合作方式和能提升改善的点。

    例如:

    供应商1:零售数量“高”、毛利额“高”、毛利率“高”、采购数量“高”、退货率“低”,这样的供应商堪称“完美型”,是我们必须长期紧密合作的供应商。

    供应商8:零售数量“低”、毛利额“低”、毛利率“低”、采购数量“低”、退货率“高”,这样的供应商怎么还能允许它的存在呢?早该做淘汰了。事实是,很多企业都有这样的供应商。

    上图中我是用 “高”、“低”表示绩效指标的情况,实际做分析的时候,我们需要将几个指标分别做区间段划分,下面案例里将会展示怎么划分。

    当然,每个企业的侧重点可以有所不同,可能我们就是关注毛利额和退货率,那这两个指标就最为主要分析的对照,要在分析的时候自己掌握好指标的权重。

    二、示例:鞋店的610个供应商数据梳理结果剖析

    分析结果十分惊人:无效的供应商数量远超我们的想象,也解释了为什么这个鞋店运费高以及折扣商品有增无减,鞋店在消费者心中的定位无法上升。

    1、五个指标等级划分:诠释610个供应商的半年绩效

    2-《供应商等级分析》

    供应商绩效分析是指,按照半年的零售数据,对供应商的五大指标进行评级,上表中的等级区间设定大家可以根据自己企业的规模进行增减特征。从大数据的挖掘结果层面,本鞋店零售数量在4000双以上的供应商只有3个,反之零售数量200双以下的298个,核心供应商不足,采购精力分散十分严重,鞋店的负毛利供应商(现在还在合作)31个,毛利率低于30%的达到217个供应商,采购4000双以上的供应商只有10个,有三分之一的供应商退货率超过一半,相当于这些供应商发到鞋店的新品有一半是无效款需要返货,(但是运费是鞋店承担)。 

    2、淘汰名单:如何对供应商进行取舍

    停止一部分供应商的进货,并不代表永远不合作,采购部门会将这部分供应商列为“观察对象”在合适的时候可以按照《供应商进场申报流程》重新进行考察,淘汰名单需要多方面的进行论证,因此我们会用多个指标进行交叉分析。

    淘汰供应商分析思路:零售数量低 + 退货率高

    根据大数据显示,零售数量等级在0-199,属于销量很低,同时满足退货率70%以上的客户有32家供应商。其中有3个供应商毛利额贡献在5000-3万之间,还可以,需要再深入分析一下其他几项绩效指标:毛利额、毛利率、采购数量,其中(供应商589),毛利额7710,单独看还可以,但是参照15年销售数据可以发现,16年销售较15年下降很多,而且毛利率只有24%,结合采购员对厂商589的情况介绍,梳理小组评估,供应商589可以淘汰。

    上面举例为明显有问题的厂商,从哪个指标开始分析结果基本都是一致的。这样的分析中也可以看出供应商给我们带来的是毛利额,还是销售数量,或者是其他的利益,也方便我们对供应商进行优化管理。

    综述

    定期做供应商梳理,优胜劣汰,贡献低的供应商停止合作,季节性或提供特殊功能货品的供应商要有明确标注,为每一个时间段的销售找到主力厂商,精准采购,创造最大效益。