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刘金平 认证讲师
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刘金平:《单店周间验证》【售罄率】的两大陷阱与应用破解

关键词:[终端零售] 浏览:1417 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • r 夯实你的基本功
    • 名词解释

      在一定周期内,销售数量与期初存货量的对比

    • 计算方法

      售罄率=销售数量÷期初存货量×100%

    • 选择题练习

    1、售罄是计算存货中哪一部分的指标?

    a.指定期间销售出去         

    b.从期初存货中销售出去     

    c.期末库存        

    d.以上都是

    2、售罄?

    a.随着存货减少而增加                              

    b.每周不一定一致

    c.表明产品从存货汇总售出的比例             

    d.bc都是

    3、季度总售罄?

    a.等于每周售罄之和                              

    b.不等于每周售罄之和

    c.等于期初库存除以总销售                 

    d.与周售罄没有关系

    • 计算题练习

    根据本节所学内容,计算40-43周的周售罄与总售罄:

    请大家填好后,将自己的答案发布在【书友会《单店周间验证》】微信群中,心赢销客服金金将会给你正确答案。

    r 【售罄率】的作用与意义

    【售罄率】是反映商品的销售速度与受欢迎程度,衡量商品适销性和计划精准性的重要指标。

    【售罄率】之所以很重要,是因为在鞋服零售业,关注库存变化和正确补货非常重要,分析售罄(Sell-through)可以帮助我们立刻了解产品销售状况!

    奶牛老师语录:等到季末才来评价产品的市场状况,永远不可能像每天观察市场状况那样获得丰厚的利润回报!“

    所以,售罄高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号:

    √ 对于销售进度快的产品,可以追加存货;

    √ 密切关注销售慢的产品,以解决存货问题。

    r 【售罄率】的两大陷阱与应用破解

    在实战应用中,许多零售公司都设定了每季商品【售罄率】的考核标准,并根据【售罄率】的高低进行奖罚。

    奶牛老师在课堂上常常问大家:【售罄率】是不是越高越好?

    其实不然,【售罄率】这个零售数学的重要指标其实存在着两大陷阱,大家必须掌握:

    • 陷阱一:【售罄率】数值上必 ≦  1,生意上可能 > 1

      举例:某SKU,总进货100件,总销售就不可能超过100件,所以,【售罄率】数值上必 ≦  1 很好理解;但奶牛老师为什么说【售罄率】在生意上可能 > 1呢?

      其实也不难理解,这个SKU虽然总进货100件,虽然目前全部卖光,但这个SKU非常畅销,如果还能补到100件,预计还能卖掉大部分,这种情况下【售罄率】就 > 1,其主要原因是:缺货损失

    • 陷阱二:【售罄率】必须与【销量增长率】及【折扣率】组合应用,才有意义!

      奶牛老师常说,零售数学中的各个指标其实相互关联,如果只是单独使用某个指标,往往会出现大问题,【售罄率】也是如此。

      奶牛老师戏问:如果【售罄率】不能提高到90%,就拉出去枪毙,你会怎么办?

            民间高手回答:少进货就行了啊!就象10个人去饭店吃饭,只点11汤,全部吃光连汤水都不剩下的机率就大大提高了!

            怎么办?

            所以,在考核【售罄率】的同时,必须同时设定【销量指标】:在保持【销量达成】的基础上,【售罄率】要做到多少。“这样的考核才有意义!

    奶牛再戏问:必须保持某品类【销量增长率】为120%,同时【售罄率】达到70%,达不成就拉出去枪毙,你会怎么办?

            民间高手再答:打折就行了啊!我把所有品类全部亏本处理,完成这两个指标不在话下!

    你是不是有一种想屎的感觉!

           所以,在考核【售罄率】与【销量增长率】的同时,还必须设定【折扣率】的指标:在保持【销量增长率 %】的基础上,【售罄率】要做到   %,同时【折扣率】不得低于    %。“这样的考核才叫完整!

    本文,奶牛老师与大家一起进行了【售罄率】的基本功训练、说明了【售罄率】的作用意义,并重点分享了【售罄率】的两大陷阱与破解之术,虽然学习难度开始逐步加大,但确实将会让大家在零售路上受益无穷,让我们继续《单店周间验证》之旅!

                                                                                  心赢销《单店周间验证》

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