刘金平网站_刘金平博客

刘金平 认证讲师
心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
http://xinyingxiao.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

刘金平:VIP维护不好的原因是什么?

关键词:[终端零售] 浏览:1285 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • ??
    前不久一名店长C发微信给我,说她带的店铺1到11月份已经完成五百多万的业绩,共发展VlP一百三十六位,回头再次产生消费的只有三十六位,自己的VlP维护做得不好,不知道如何提高的VlP能力与技巧;
    我就问她是如何维护VIP的,她告诉我,逢年过节或者节假日,都会给顾客发祝福短信,上新货也会通知她们,可大多数还是没回来,
    阿福先生
    你的信息都是群发的吧?
    店长c
    那么多顾客,当然是群发啦!
    这就不难理解了,C在她的VlP维护过程中,使用3大昏招,分别是:
    1、群发:这人与人交往中的大忌,群发既没有给对方尊重,还会造成骚扰,大部分人收到群发时,是不太会对发送者加深好印象的
    2、装熟:C会在上新货时通知她的VlP,目的很明确,就是让对方来买衣服,人与人交往中,可以这么在赤裸裸的要钱的,就只有亲人和熟人了,可很多顾客,同你不是很熟哦
    3、功利:C的顾客平时除了群发短信,就没什么联系与互动,等到想着顾客口袋里的钱时,才去打电话,这就好比,一些朋友平时不联系,等他借钱时才来找你,这不是功利是什么呢
    C听完后,也算搞清楚了自己VIP维护没做好的原因,可是,如果不群发、不装熟、不功利,那不是就等于不维护VlP了吗?
    在讲如何维护VlP之前,我要先大家讲讲顾客与品牌之间的关系!
    多数企业,不知道品牌与顾客之间关系的多种性,更不知道如何强化和改变这些关系!
    这一切都源于,她们只是将顾客当成可以多赚一笔的对象,而没有将顾客当作需要互动的人!
    店长C说她11个月发展了136名VlP,严格意义上讲,C只是发展了136名会员,而这其中有100名再也没来过,原因很简单:
    1、新客无互动;这100人是新客,买单后,没有员工与这些顾客互动
    2、关系没改变;员工在销售过程中,与这100多位顾客的关系,可以由陌生人变成相识,成交后无互动,则又由相识变成了陌生人。
    3、关系没强化;只消费过一次的顾客,最多是相识关系,不进行关系强化,则很难由新客变成熟客,更不会变成常客
    当然,C的店铺中,回头购买的36个会员,大部分和员工之间不熟,也就是说,那36个顾客中的大部分是自己回来的,多次消费后竟然还不是熟客,这是很悲催的事情!
    仅消费过1次的顾客,是最容易易流失的,我见过国内某一线品牌系统中,有会员65万多人,仅消费过1次的会员人数,竟高44万多人,可见,促成新客变熟客的第2、3单消费,是多么的重要了!
    想促成第2、3单,就需要在VlP维护上面下功夫,而VlP维护的核心工作,只有四个字:关系转化
    相信很多人听过《销售八部曲》,中研曾经叫《天龙八部》,这是从“迎宾到成交后送宾"的一整套流程
    而顾客成交后,要想实现新客关系向熟客关系转化,就需《熟客9步曲》来完成了!
    点我!关注我!每天为你提供零售营养奶!

企业会员在线交易流程