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刘金平 认证讲师
心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:【数据化教练】人人高效率、门店高绩效

关键词:[销售技巧] 浏览:1354 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 夯实基础:什么是【人效】与【绩效】

    人效
    【人效】是指店铺员工平均的工作效率,一般包含店长、领班、导购与收银等
    【绩效】
    【绩效】是指店铺整体的工作成果,一般指销售流水而非现金收益、销售净利或销售毛利,其计算公式为:
    门店人效=门店销售流水÷门店员工人数。
    举例:
    A、B两店上月同样销售10万元,A店4名员工,B店5名员工,则A店的人效高于B店。
     
    奶牛语录
    只有人人高效率,门店才能高绩效。
    我们的目标有两点
    1
    如何通过对症下药提升“单店人效”;
    2
    如何通过交叉使用提升“多店人效”。
     
    实战应用
    下表是一个终端实际案例,请找出4名导购各自的提升点?
    谁的销售能力更强?
    在这个案例中,如果单纯从6天的销售额出发,很多朋友会轻易得出结论:
    导购2>导购4>导购1>导购3,但是,事实并不一定如此。
    奶牛老师强调
    能力与态度是员工【人效】的“雌雄剑”!
    销售技能力强并不必然代表销售业绩就好,还得看他/她愿不愿意卖;
    工作态度好并不必然代表销售业绩就好,还得看他/她会不会卖货。
    问题是,销售技巧与工作态度是难以量化,其评估结果往往易受销售绩效的欺骗与主管的个人感觉影响。
    心赢销强调
    销售流水是浮在水面上的花,销售过程才是沉在水底里的果!作为零售主管,必须懂得如何通过对症下药以提升“单店人效”,这就必须导入心赢销的实战工具:《终端销售恒等式》
    销售额=销售件数X物单价=交易笔数X客单价
    仍以上店为例,加入相关数据后呈现下表:
    现在,如果你再来分析这个门店的4名导购,应该不难读出比刚才更为准确也更为有价值的信息:
    导购2与导购4相比,两人的交易笔数只相差1笔,但销售额却差了1162元;
    导购1与导购4相比,销售件数差了4件但销售额却只差了不到500元。
    事实上,你不难发现,导购4与导购2接待顾客的主动性即工作态度基本相当,但导购4的销售能力明显弱于导购2;
    而导购1的销售技巧明显强于导购4,但工作态度又明显差于导购4,极有可能存在挑顾客接待或看心情/兴趣接待顾客的状况。
    心赢销认为,由于同一门店物单价差异不大,销售能力高低可以用【客单价】作为衡量标准;同理,同一门店的导购可接待客流基本无差,工作态度好坏可以用【交易笔数】作为衡量标准,也因此,可以用【客单价】与【交易笔数】对所有门店员工轻松的进行定位,如下图:
    ☆    象限【2】
    属于“你走我会死”的员工,在日常工作中需要加以重点关注
    ☆    象限【1】
    是门店中有销售能力但工作心态不稳定的那一类员工,重点在于提升其心态【特别备注:在实战中,有相当一部分销售能力强的导购会以为自己很牛,轻易的变成此类员工而不再成长,甚至会成为垃圾情绪的传播者,此点需重点加以关注】
    ☆    象限【4】
    ☆    是门店中工作态度很好但销售能力不强的那一类员工,重点在于提升其销售技巧【特别备注:在实战中,此类导购的整体销售额往往不会低于【1】类,若能有效提升其销售技巧,发展后劲远高于【1】类
    ☆    象限【3】
    象限【3】类导购,除非是新来不久的实习导购,否则,则属于“早走早好”类的员工。
    上述的方法,是心赢销关于《员工数据化技术》中的一个静态的管理过程,可以应用于单店管理;
    至于多店之间尤其是品牌公司/区域公司直营系统,如何通过人员的交叉使用来提升“多店人效”,将“人效潜力大”的员工调往“绩效潜力大”的门店,以发挥整体员工作战能力与效果,则需要解决的难点重点更为复杂,请详见【《向“人效”要“绩效”:在多店间推行“人力交叉支援”系统》一文】。

    摘自奶牛老师专著《单店周间验证》

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