刘金平网站_刘金平博客

刘金平 认证讲师
心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
http://xinyingxiao.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

刘金平:客户究竟是保姆还是奶妈?

关键词:[终端零售] 浏览:1201 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • ??

    上海第一财经日报日前报道:
    丹麦时装巨头绫致时装公司(下称“绫致”)正在调整中国市场的经营策略,却因此与加盟商闹起纠纷。
    18日,数名来自湖南的代理商与绫致的员工发生了激烈冲突。直至昨日,来自湖南娄底ONLY品牌的加盟商戴女士仍然坐在北京绫致门口,坚称要讨一个“说法”。
    “我们把市场辛辛苦苦做起来,开始有盈利了,绫致却要收回我们的代理权,不让我们做了。这不是卸磨杀驴吗。”戴女士昨日接受《第一财经日报》记者采访时称。而绫致表示对此事不回应。
    丹麦的时装巨头绫致入华后,快速强攻市场,目前中国销售额高达百亿元。依靠加盟店快速开拓二三线市场渠道、覆盖了全国近一半县级以上城市的绫致,开始扩直营而减少加盟店的渠道改革,这一改革却伤害部分加盟商的利益,,直接导致两者矛盾升级。
    r  过河要拆桥?
    绫致隶属丹麦bestseller时装集团,旗下有包括ONLY、VERO MODA、 JACK& JONES、SELECTED四个品牌主打中国市场。据不完全统计,目前其在中国拥有934家ONLY店、1053家JACK & JONES店、916家VERO MODA专卖店,以及155家SELECTED专卖店。其中,此次涉事的是其旗下品牌ONLY在湖南的加盟商。
    因不满绫致单方面解除代理合同,来自湖南娄底、永州、郴州等地的20多名代理商这几天将绫致位于北京世贸天阶的办公室团团围住。
    加盟商代表戴女士称,她从2006年开始在湖南娄底市开了一家ONLY店, 但其没有想到的是,绫致的代理合同规定,代理权三个月一签。
    业内一位人士对本报记者称,品牌与加盟商之间代理合同一般是一年一签,也有品牌为前期开拓而开放三年代理权,而像绫致这种代理合同三月一周期,的确非常强势。
    戴女士还称,在签订代理合同后,绫致在此后两年内并未提出终止合同的要求,她去年还按照绫致的要求在当地市场另开了一家店,今年5月份参加了ONLY的订货会,货都订到了明年的2月份。
    但今年6月7日,包括戴女士在内湖南地区及广州汕头的五家加盟商突然同时收到绫致传真来的《代理经营终止协议》,要求其在6月30日提前停止营业,而对于终止原因,该协议显示为“自然终止”。
    “6月13日,我们来到绫致商谈赔偿事宜,绫致要求我们列出需要赔偿的项目及需要赔偿的数额及清单。不过,到了第二天,绫致两位联合创始人之一丹飞(Dan Friis)并不予承认,并大叫我们 out 。至此,双方矛盾升级,开始引发激烈肢体冲突。”戴女士说。
    r  加盟改直营?
    事实上,绫致与这几家加盟商终止代理协议并非突然之举,而是其在中国市场战略转变中必然会遇到的一种尴尬状况。
    据了解,绫致1996年进入中国内地市场主打中高端休闲服装市场,其前期市场开拓上,除在北京、上海、广州等一线市场布局少量直营店,二三线城市主要以特约加盟店形式快速扩张,在进入中国市场短短十余年间,其旗下的时装专卖店就覆盖了中国632个县级以上城市中的300多个,年销售额达百亿元。
    但是,从2008年开始,绫致便开始调整其在中国的发展战略,其关键一条就是提升品牌形象,增加直营店比重,降低加盟店比例。此后,便逐步收回了ONLY在西安、济南等地代理权,此间也屡有矛盾产生。据戴女士称,最高峰时ONLY在全国有五六百家代理商,目前仅剩十几家。
    而中国绫致创始人丹飞(Dan Friis)在近期也曾对媒体称,为了巩固在中国的市场份额,获取更多的利润,决定减少对加盟商的依赖。在2008年,销售绫致时装公司服装品牌的商店,约有50%都是特许加盟店,而目前已经下降到28%。
    “代理商、加盟商有心酸的一面,辛辛苦苦培育出来的市场,品牌公司说收走就收走,这样的事情在全国越来越多。在年销售百亿元的服装大鳄面前,区域代理商也只能服从而被迫退出。”来自西安的一名区域服装代理商表示。
    客户究竟是保姆还是奶妈
    被业界尊称为奶牛老师,已专注鞋服业智力服务十余年的心赢销创始人刘金平先生认为,大部分鞋服品牌公司由于资金、人力以及对各区域市场不熟悉等原因限制,在市场开拓期与市场发展期,都会采用“高空广告+明星代言+区域代理+终端加盟”的形式,快速扩张市场,但在品牌进入市场成熟期之后,考虑到品牌形象统一、整体战略布局等原因,加上代理商市场维护不力,加盟商店铺管理不力等问题,品牌公司往往会收回代理权与加盟权。收代理/加盟为直营的风潮,自08年起,无论是国内品牌企业还是国内品牌企业,都越演越烈!
    水涨必需船高!过河必须拆桥!
    没有这些客户,公司就没有今天,再用这些客户,公司就没有明天!
    奶牛老师认为,收代理/加盟为直营,本无可厚非,但如此众多的品牌公司大规模的“卸磨杀驴”现象的背后,是以收归直营后的市场业绩与运营质量并未提高,甚至直营系统出现大规模的亏损作为代价。
    奶牛老师同时认为,作为品牌公司领导者而言,必须在收代理/加盟为直营时,搞清楚客户究竟是保姆还是奶妈的问题:
    保姆:
    由于小孩很小,市场空白,给权、给责、给利请人照顾他长大,等小孩长大不需再照顾时,认为无须支付额外费用,就会一踢了之,这正如通过代理商/加盟商努力后市场快速成长,品牌公司认为无须损失零售利润,不如自己经营一样,开始过河拆桥的动作。
    奶妈:
    奶妈与保姆的本质区别,就在于就算小孩/市场被养大不再需要照顾,但只要该小孩/市场活着与存在,无论何时,见面都得称他/她为“奶妈”,这是一辈子的事。
    奶牛老师强调:无论是代理、直营还是加盟,对于曾经的代理商、加盟商,品牌公司都应以“奶妈心态”加以呵护与尊敬,也只有如此,市场才能越做越大!

    扫一扫二维码,关注更多相关文章!

企业会员在线交易流程