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刘金平 认证讲师
心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:活卡、死卡与休眠卡的判别标准

关键词:[终端零售] 浏览:1216 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    常有学员朋友问我:“奶牛老师,我做了几年生意,积累的会员资料有几千名,可为什么生意一年比一年差呢?”
    我常常会反问:“这几千名会员中,已经二年以上没来的占多少?一年呢?半年呢?”
    这些朋友,往往以吃惊于【VIP会员管理】需要分得这么细。
    其实道理很简单,这些朋友忽略了一个事实:
    “无论是以较先进的CRM客户关系管理系统形式,还是以较传统的EXCEL/WORD等电子文档形式,或者是以最原始的笔记簿手工记录形式,【VIP会员数据库】中有多少个顾客的资料,并不代表【VIP会员管理】水平的高低。”
    用通俗的话来说,就是在所有VIP会员所各自持有的会员卡中,并不是一样有价值,根据会员卡的活跃程度,心赢销将所有会员卡分为三种:
         活跃卡(简称活卡);
         死亡卡(简称死卡);
         休眠卡。
    大家在庆幸又一次从奶牛老师身上“成功挤奶“的同时,总是若有所思:活卡、死卡与休眠卡很有道理,可到底怎么实战操作呢?或者说,判别的标准又是什么?
    这里,就必须要请大家先行掌握【消费近度】的概念:
    关键词:消费近度
    指顾客最近一次购买/消费的日期到统计日的时间间隔,具有以下两个特性:
         数字越小,代表最近一次消费离现在越近(可简单的以”刚来没多久”来理解);
         数字越大,代表最近一次消费离现在越远(可简单的以”好久没来了”来理解)。
    也就是说,活卡、死卡与休眠卡的判别标准,与【消费强度】、【消费密度】与【消费宽度】均无关系,却与【消费近度】紧密相关。
    那么,作为时尚行业的我们,究竟以什么样的时间间隔来设定活卡、死卡与休眠卡的区分标准呢,在心赢销开发云计算软件【客群经营CRM系统】中,是可以让使用者灵活进行自定义,若是一般性的分析与应用,我们建议大家使用以下设定:
         活卡:消费近度<6个月,即最近6个月有过消费记录;
         休眠卡:6个月>消费近度<12个月,即最近1年有过消费记录,但已有半年未来消费;
         死卡:消费近度>12个月,已经有一年以上没来消费了。
    综上,请大家以后别再以手上有多少“VIP会员”资料而炫耀,根据“活卡、死卡与休眠卡”的实战概念,你应该已经清楚,很有可能“1万个会员资料但绝大部分是死卡与休眠卡的的店铺”,其【客群经营】的质量,还比不上“只有1000个会员资料但绝大部分都是活卡的店铺 ”。

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