课程简介： 您在面对大客户销售时有以下困惑吗？ 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。 课程亮点: 大客户销售的模型帮你理清思路 简单好用的工具方便操作 现场讨论你的实际工作 这个课程与商场上同类课程比较的优势 逻辑完整 实操性强，有一个完整的销售流程步骤 上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP 课程大纲： 第一讲：销售流程策略 ①“收集信息，客户评估” ②“策划拜访，建立关系” ③“理清角色，确定目标” ④“有效交流，影响标准” ⑤“准备充分，优势呈现” ⑥“防范异议，促进成交” ⑦“商务谈判，签订合同” 第二讲：客户筛选策略 ①展开销售前必须弄清的4个问题 ②评估客户风险的7个因素 ③制定客户风险评估表 ④将客户进行分类排序 第三讲：寻找关键人策略 ①销售对象的价值角色 ②关键人与关键意见领袖 ③如何判断一个人的影响力 ④哪些人有资格成为关键意见领袖 ⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法 第四讲：准确关联策略 ①沟通意愿 ②决定沟通意愿的因素 ③销售人员的角色 ④合适沟通者 ⑤关联资源 第五讲：有效竞争策略 ①竞争的概念 ②竞争的地位 ③竞争的策略 ④竞争的战术 ⑤竞争的关联 第六讲：双赢谈判策略 ①谈判前的准备 ②了解谈判对手 ③开价一定要高于实价 ④不接受对方的第一次还价 ⑤除非交换，绝不让步 ⑥虚设上级领导 ⑦反悔策略