李江涛:经典营销案例(二)

关键词:[商业模式] 浏览:3634 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   4、一元销售

      卡尔开了家小店,开始时生意萧条,后来他经过精心计算做出决定,只要顾客拿出一美元,便可以购买店里的任意一件商品,由此吸引了大批顾客,销量很快超过了附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店,又在经营方式上出新,决定凡在该店购买10美元商品,可获赠白券一张,积5张白券可兑换蓝券一张,积5张蓝券可兑换红券一张,一张红券可以任意挑选店中的一件商品。

      “卡尔销售术”在中国得到了广泛的应用,现在很多城市都有1元店、2元店或9.9元店等。

      5、限客进门

      意大利的菲尔?劳伦斯开办一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童陪伴,否则谢绝入内。商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。

      后来,菲尔又开设了20多家类似的商店,如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店,谢绝男顾客入内,不少过路女性很感兴趣,就会进店选购。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客,其他人只能望门兴叹。

      有时候限制顾客的做法,反而会激起顾客的好奇心和购买欲。

      6、“垃圾”信

      美国很多人经常能收到一些印有“重要!”或“紧急,请马上回信!”等字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单,因此很多人称其为“垃圾信”。为了能引起消费者和读者的注意,发信者别出心裁,信的形式设计精致,有些信甚至冒充“官方通知”,还有的信竟然是从“联邦调查局”寄出来的,但你很快就会在下面发现一行小字:“领取现金或奖品通知”,信封里面是“邀请函、优惠凭证”等,有的凭信件可买到优惠商品。虽然是垃圾信,但其创意有时候让人难以拒绝。

      这种营销就是强迫式营销,这在中国也并不罕见,比如“收礼只收脑白金”等等。

      7、化整为零

      1945年,德国战败,德国被盟军占领。一个德国年轻人想卖收音机,可在联军占领下的德国已禁止制造收音机,卖收音机也是违法的。后来这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好,一盒一盒以玩具卖出,让顾客动手组装。这一做法一年内卖掉了数十万个收音机,他后来成立了一家电子公司,很快成为德国最大的电子公司。

      有时候,我们要挖掘产品的“其他”价值,当我们从这一角度不好卖商品的时候,可以从另一种角度销售商品。

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