李江涛:李江涛教授谈商业模式的核心在于价值主张(二)

关键词:[商业模式] [战略管理] [商业模式设计] [李江涛] 浏览:1850 发布日期:2016-07-27 网页收藏

  •   商业模式的本质是研究一个角色的商业价值和资本价值。演员最重要的是要有舞台,有角色可演。对应到管理学,就是你要找到一个自己的专业领域,自己的一个战略方向,自己的主导阵地,自己的主战场。一个企业应该有一个自己的主要行业。这个主要的行业是什么?是主业,是主导产品,是主要能力。

      西方人主张一个企业要主业突出。你的主业在哪里,就意味着你的主要资源在哪里,你的主要能力在哪里。一个企业没有主业就好比一棵树没有根。树有主干,主干越粗越长,树就越高大,枝叶就越丰茂。做企业要有战略,就是为了把主业定位清楚,做强做大。如果把战略理解成一个树干的话,商业模式就是树上能结多少果子,生产就是把更多营养吸收上去,太阳代表环境。

      一个员工对企业有四项贡献,第一个是时间,第二个是体力,第三个是智慧,第四个是资源。一个员工到企业里来,他首先要做到上班不迟到,下班不早退,这叫把时间卖给企业。第二,公司安排的活他要干,这叫卖体力。老板一般喜欢那些早来晚走、勤奋工作的人。有些员工忙碌不出成绩,说明他没有智慧。能上升到管理层面的人一定要卖智慧,比卖智慧再高一个层次就是卖资源。比如说你能给企业带来哪些社会关系。

      价值主张就是你通过什么方式给企业创造价值。你是通过体力、时间、精力,还是通过智慧、资源给企业创造价值。你创造价值的方式不一样,你的价值就不一样,你在企业所处的位置就不一样。把这几个全部奉献给企业的叫什么?叫老板。所以这几样东西都具备的人,才能做老板。

      商业模式研究的不是单一价值,而是综合价值。什么叫综合价值?第一个你得有客户价值,就是你要知道你要为谁服务。一个企业不可能为全世界的人都服务,所以要进行客户细分。客户细分分地域细分和层级细分。什么叫地域细分?你是服务于湖南客户,还是服务于广东客户?

      商业模式的内容首先是从价值中开始研究客户。打个比方,你娶一个能赚钱的女人,你就要接受她不顾家。你娶一个顾家的女人,你就要赚钱照顾人家。做企业一定要建立企业内部的发展逻辑。你要想把东西卖到深圳去,你就要懂深圳,你就要有自己的专有渠道或者代理渠道。商业模式告诉我们,我们要通过客户细分,建立合理的客户关系,准确找到自己的客户在哪里。

      你要想把商业模式研究好,一定要把企业的价值点描述出来,你要建立一个合理的价值点,也就诉求点,比如奔驰追求的价值在于舒适、尊贵,宝马追求的价值在于驾驭乐趣,沃尔沃追求的价值是安全。

      把客户和区域连接起来,就产生了渠道。渠道是解决服务客户区域的重要标志。客户的层级细分是指我们把客户分成高端、中端、低端。你要想给高端服务,你就要想办法给他提供更好的包装、更好的服务方式。所以,如果你选择了高端,就要有品质;如果你选择了低端,就要有低价格。说白了,商业模式就是要建立企业方面的合理的规则和标准。

      摘自管理专家李江涛教授丛书《大时代的商业模式》

      著名管理专家、商业模式设计专家李江涛教授《商业模式实战训练营》第十一期将于2016年8月19-21日在北京举办。课程内容:1、完整学习商业模式设计的方法;2、学习商业模式设计的流程及内容;3、获得商业计划书撰写模板;4、从投资者的角度分析商业模式设计的要点;5、对咨询企业商业模式案例进行剖析指导教会企业家分析商业模式的好坏;6、现场针对学员企业某个项目商业模式进行设计、演练;7、针对学员的企业问题进行一对一辅导。特训营火热报名中,名额有限,欢迎各位踊跃报名参加!联系电话:13811134461(刘老师)

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