李江涛:李江涛教授谈商业模式的核心在于价值主张(一)

关键词:[商业模式] [商业模式设计] [战略管理] [李江涛] 浏览:1751 发布日期:2016-07-27 网页收藏

  •   商业模式的第一个问题是价值主张。先说说什么叫价值。我们生活中一般不叫“价值”,而叫“好处”或者叫“用处”。因为一个东西有好处,才有利用的价值。

      事物的价值分两个方面,一个是生活中的价值,一个是商业中的价值。生活中的价值,直白点说就是我有困难你帮不帮我,你有困难我帮不帮你。一个会做人的人,一般来说都懂得帮助别人,帮助别人的人都是有价值的人。帮助人的方式有两种,一种是在关键时候帮助别人,一种是在日常生活中帮助别人。中国人比较重视那种能在关键时候给我们带来帮助的人。在关键时候对我们有帮助的人,我们记得比较深刻。当然最好是平时经常乐于助人,关键时刻伸一把援手,但是我们没有那么多时间和精力,不能每时每刻都去做雷锋,所以就要懂得在关键时刻帮助别人,这个在管理学中叫核心竞争力。

      核心竞争力,就是你最关键的地方,就是你最有价值的地方。看过《非诚勿扰》你就知道了,一个小伙长得很帅,但是女孩一听说他是在外打工的,挣钱不多,一般最后都灭灯。另一个长得差不多,大家一听说他自己有公司,又是富二代,灯一般都一直亮着。也就是说,我们生活在一个欲望和财富相结合的时代。既然是欲望和财富相结合,那么,这个时代,有钱就是核心竞争力(当然不是唯一)。有钱人获得资源很容易,找对象很容易,成功比一般人容易得多。

      什么叫现代企业?有些人做工程,认识某个领导,领导给介绍关系,然后通过这个关系去做工程,这种不叫企业,而叫关系型个体户,是不正当的商业竞争。因为领导一调离,它所做的业务就完了。

      首先,企业得有独立性。资金要有独立性,经营要有独立性,客户要有独立性。靠领导打招呼,这不叫独立性。你的东西顾客认可,这叫靠产品的特性赢得市场。凡是靠产品特性赢得市场的,产品质量就特别重要。靠产品的特性赢得市场有一个前提,就是市场上生产这种产品的企业不能太多。

      市场上同类产品“琳琅满目”的时候,你给别人说我的东西好是没有用的,这时候品牌特别重要。在产品少的时候靠质量,产品多的时候要靠品牌。你要让消费者认识你,并了解你。

      其次,企业要善于经营品牌。能看得见的都不叫品牌,能看得见的是产品外形和产品质量。我们很多人愿意花钱去做产品质量,做看得见的东西,不愿意花钱去做那些看不见的东西。品牌是一种价值主张,说白了价值主张就是你的主要价值在哪里体现。

      传统的企业只有两种价值,一种叫产品价值,一种叫营销价值。商业模式要探索的是多种价值。做企业,一定要想办法去找那些和你不一样的人合作,不一样的性格,不一样的风格和做事方式,相互弥补。比如说你能想策略和点子,那就找个能做事执行力强的人和你合作。你能干,那就找个有资源的人和你合作。管理学上专门有一个词,叫“异质性资源”,说的就是这种合作。彼此都一样,叫“同质性资源”,这种在要求统一化的企业很管用,像军队和会计行业。

      比如,一个老师如果只是在学校里教课研究,在哪个学校区别不大。但是,老师一旦走出学校,感觉就不一样了。同样到教育部办事,清华北大的老师去,肯定要比一般学校的老师受重视。也就是说,资源只有走出去才能看出区别。所以,做企业一定要想办法让你的产品体现异质性,能够走出去。湖南的大米在湖南不值钱,枸杞子在宁夏不值钱,羊肉、大枣在新疆不值钱,但是这些产品到了北京或别的不产的地方就值钱。这就叫异质性经营。

      大家知道豆腐是怎么做的吗?豆腐在成型以前叫豆花,北京叫豆腐脑,加一点卤水就变成豆腐了。这跟合作差不多,你不引进卤水,就一直是豆花,但是你建立一个合作渠道,引进了卤水,豆花就成型变豆腐了。所以,做企业要学会走出你原来的地方,走出你的产品系列。这就涉及一个专业的词,叫“跨界经营”。跨界经营是商业模式的一种思维方式。

      从做房地产到做百货,叫跨界;从做百货到做影院,叫跨界;从做影院到做酒店,叫跨界。跨界,就是选择新角色。每一个新的角色背后都代表着一个新的商机,每一个新角色背后都代表着一种新的生活状态。

      生活中,男女之间从恋人角色变成爱人角色,关系就不一样了。从爱人角色变成师生角色,比如老公变成了老婆的老师,老婆变成了老公的参谋。每出现一个新角色都会带来一个新的局面。

      生活的幸福源于你扮演好每一个角色,同时要善于去给自己找新的角色。比如说你仅仅扮好一个太太的角色,或仅仅扮好一个老公的角色还不行,还要找到新的角色。这样你才不会死守自己的局限,学会换一个角度看问题,思路马上就会打开。

      商业模式的本质是研究一个角色的商业价值和资本价值。演员最重要的是要有舞台,有角色可演。对应到管理学,就是你要找到一个自己的专业领域,自己的一个战略方向,自己的主导阵地,自己的主战场。一个企业应该有一个自己的主要行业。这个主要的行业是什么?是主业,是主导产品,是主要能力。

      摘自管理专家李江涛教授丛书《大时代的商业模式》

      著名管理专家、商业模式设计专家李江涛教授《商业模式实战训练营》第十一期将于2016年8月19-21日在北京举办。课程内容:1、完整学习商业模式设计的方法;2、学习商业模式设计的流程及内容;3、获得商业计划书撰写模板;4、从投资者的角度分析商业模式设计的要点;5、对咨询企业商业模式案例进行剖析指导教会企业家分析商业模式的好坏;6、现场针对学员企业某个项目商业模式进行设计、演练;7、针对学员的企业问题进行一对一辅导。特训营火热报名中,名额有限,欢迎各位踊跃报名参加!联系电话:13811134461(刘老师)

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