优质服务培训
目前在餐饮服务行业中顾客需求的改变
餐饮服务人员心态篇
餐饮服务人员服务篇
餐饮服务人员语言篇
餐饮服务人员如何提高销售意识和销售技巧
一.目前在餐饮服务行业中顾客需求的改变
服务行业现存问题…
1.心态不稳定,情绪时好时坏
2.把端盘子混同于工作
3.责任心和团队精神缺乏
4.不会说话,不会微笑,不热情
5.缺少“机灵劲,眼力见”——眼里没“活”
6.主动性不够、脸上无表情、服务意识不强
7.销售意识薄弱并缺乏语言技巧
8.面对问题缺乏应变能力和对客服务的技能技巧
改变现状
第一步是塑造或改变我们的心态。
第二步是提高我们的服务。
第三步是提高我们的语言表达能力。
最后一步是提高销售意识和销售技巧。
二.餐饮服务人员心态篇
你在为谁工作
谁决定了你的未来
1.您扮演什么角色?
2.您究竟属于哪一种员工?
企业里一般有这样几种员工:
第一种:自己主动工作;
第二种:希望上司或其他人能够经常指点,被动地接受命令或任务;
第三种:根据自己的情绪来从事工作。心情好的时候比谁都积极,心情不好就很消极;
第四种:厌恶自己的工作,整天抱怨工作辛苦,认为自己天天要看客人脸色,这种人的心态很消极。
我们可以判断一下自己是属于哪一种类型?
不要问我们从哪里来,关键是我们要到哪里去,要明确自己的方向定位,态度决定一切。
3.这些角色你知道吗?
◆对后厨:我们是销售员和质检员
◇菜肴的颜色是否正
◇配料是否齐
◇热菜温度是否够
◇盛菜的器皿是否干净
◇菜肴份量是否充足
◆ 对客人:我们是勤务员和导餐员
◆ 对企业:我们是宣传员和信息员
成功的人,都是先服务别人的人,你的成就决定于你认识了多少人以及多少人认识你!
4、你为什么来这工作?
一个人的工作态度将决定他会成为怎样的人。
企业里一般有十类员工:
◆ 缺乏敬业意识的员工
◆ 说原公司坏话的员工
◆ 自由散漫的员工
◆ 态度极傲的员工
◆ 无群体意识的员工
◆ 虚伪自吹的员工
◆ 衣冠不整的员工
◆ 口头表达能力欠佳的员工
◆ 感情用事的员工
◆ 喜欢试探别人隐私的员工
5、你的工资是多少?
6、你认为自己很有责任感吗?
7、我在工作当中能尽心尽力吗?
8、消极心态的来源
导致消极心态的六个原因:
1)没有目标或目标不明确
2)受外界影响,害怕失败
3)工作中的埋怨以及责怪
4)不相信自己,对自己缺乏信心
5)不切实际
6)不能坚持,看不到未来
9、如何树立积极心态,快乐工作每一天?
1)做一个有责任心的人
2)做一个具有团队精神的人
3)做一个善于学习的人
4)做一个会感恩的人
三、餐饮服务人员服务篇
1、如何做好微笑服务?
2、微笑服务在饭店服务中的作用
微笑的四种效果。
胶合剂:可以缩短人际间的心距
调节剂:调节和平衡客人的情绪
溶解剂:能溶解有些人在某种场合出现的蛮横和怒气
添加剂:使人精神振奋,积极向上
3、养成习惯,微笑面对顾客
◆肌肉放松,露出八颗牙
◆ 练习眼神
◆ 练习语言
◆ 微笑与身体的结合
4.微笑是习惯,炼就属于自己的微笑
5、如何判断客户的需求
1)某顾客已花了很长时间等候服务
2)一位年纪很大的顾客朝你走来
3)一位女顾客带着两个孩子光临
4)一位很熟悉的常客带着商务客人光临
我们要通过顾客的年龄、服饰、神情、语言、动作、态度等进行判断。顾客的一些动作、神情都在无声地告诉我们他的特定需求,服务人员所需要学习的是:如何阅读这些有效的信息,然后加以分析、利用。
6、观察力练习
1)顾客的年龄
2)服饰
3)表情
4)态度
7、判断客人的特点
仔细观察之后,就可以判断客人的阶层、职业、顾客的地域、就餐动机、支付能力、就餐的主题、谁是买单人、谁是被宴请者等。
8、服务意识
没用心,就算工作很辛苦,但总做不到位。只有用心工作,才能把工作做好、做到位。
9、什么是跟进服务?
1)客人举止:用餐期间客人捻着自己的手指或用手拿过有汁酱的食品
客人需要:客人需要纸巾或需要清洁手
服务行动:主动提供纸巾、湿毛巾或洗手盅给客人
2)客人举止:客人突然站起身,东张西望
客人需要:客人在找洗手间
服务行动:上前询问并带客人到洗手间
3)客人举止:客人喝了不少酒
客人需要:客人需要醒酒
服务行动:主动给客人提供茶水及热毛巾
4) 客人举止:客人为同伴斟倒茶水
客人需要:可能需要添加茶水
服务行动:主动上前查看是否需要添加
跟进服务是在观察的基础上,主动与客人沟通,主动站在顾客的角度思考,同时具备充分的服务意识才能做到的。
遇到特殊客人要有方法应对,不能让顾客投诉我们的态度,同时,要迅速调整好自己的心态,不要让不好的情绪影响到我们。
四、餐饮服务人员语言篇
2、语音音量适度
3、慎用否定语
1)将否定语改成肯定语
2)将否定用语换成温和缓解的语言
案例:
练习:
您说的太对了…
是的…
没错…
同样意思的话语,因为表达方式的不同,得到的结果也会不同。
4、如何提高对客服务语言的能力(附加语)
在对客服务的时候,要善于把对客人的心里感受和想说的话语充分表达出来,让客人感知我们的服务。
5、接待语言表达技巧
善于赞赏
多询问
常建议
善用正反法
6、应答语言表达技巧
认同客人
附和客人
善举例
勤观察
选择法
灵活法
会激励
五、餐饮服务人员如何提高销售意识和销售技巧
服务人员的语言生硬而不生动,没有亲和力,而且没有变通余地,不能从客人角度出发。
缺乏销售意识
服务人员在不了解客人的情况下就贸然向客人推荐菜品,是错误的。
服务意识不强
1、销售能力不足-通过点菜八部曲,从而提高自己的销售能力。
及时询问
适当介绍
点菜姿势
合理建议
填写记录
特殊处理
准确复述
及时传送
2、你了解自己的服务产品吗?
名称
原料
制作方法
烹调时间长短
风味和典故
沽清
厨房的技术力量分布
3、你了解服务的顾客吗?
请思考以下几个问题:
◆ 你了解企业的每一位顾客吗?
◆ 你知道顾客都有哪些消费动机吗?
◆ 你知道顾客都有哪些类型吗?
◆ 你知道顾客都有哪些行为吗?
◆ 你知道顾客都有哪些需求吗?
顾客消费的动机
4、顾客都有哪些类型?
便利快捷型消费者
节约型消费者
享受型客户
求新求异型消费者
5、顾客的消费行为
1.犹豫不决型
2.直奔主题型
3.因循守旧型
4.怀疑一切型
5.依赖他人型
6、顾客的消费需求
1)生理方面的需求,即物质需求
◆安全需求
◆风味需求
◆卫生需求
◆营养需求
2)心理方面的需求,即精神需求
◆受欢迎的需求
◆受尊重的需求
◆求舒适的需求
◆“物有所值”的需求
◆求愉悦的需求
7、寻找并创造销售时机
客人没目的翻阅菜单时
客人要求我们推荐时
中途增添菜品时
用餐时客人退菜
中途为客人撤空盘空酒瓶时
宾客点菜时,及时向客人建议漏点的菜肴
结合膳食加强酒类饮品的推销
8、服务销售注意点
不要想当然和主观猜想
不要强迫销售
注意语言
注意服务态度