刘志刚,刘志刚讲师,刘志刚联系方式,刘志刚培训师-【中华讲师网】
心理学者,绩效专家
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刘志刚:刘志刚-从销售员到销售专家的蜕变与成长
2016-01-20 1255
对象
销售人员
目的
提升销售业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧
内容

课程背景

本课程刘志刚讲师在销售进阶培训(AST-AdvancedSales Training)体系的基础上,综合了心理学、社会学、谈判学等理论知识并结合自身工作、咨询经验精心创作而成。它打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。将有效提升销售业务人员的销售能力,帮助销售业务人员熟练掌握客户成交技巧。

 

课程目标

提升销售业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧

激发销售业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态

把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能

提升销售业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧

 

培训方法

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A、讲解贴近现实、通俗易懂;

B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高;

C、气氛活跃,寓教于乐;

 

课程大纲

第一部分  销售专家都是心理学家 

  1. 钻研客户心理

  • 做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理

  • 影响客户购买的两大力量

  • 影响客户购买的最大障碍:风险

  • 掌控客户购买心理的关键:客户购买流程

    案例分析:华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手,赢得客户的心。

  1. 激发自己的潜能

  • 你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩

  • 为什么要做销售?销售工作最大的好处

  • 以自我经营的心态做销售,引爆销售潜能

  • 强烈的企图心,不达目的誓不罢休

    互动活动:信念决定结果,你能从A4纸中间传过去吗?

     

    第二部分  销售专家专业化销售流程与实战技巧

  1. 成功销售的第一步:做专家型销售员

  • 心态上的准备

  • 知识上的准备

  • 策略上的准备

  1. 建立信赖:信赖是客户钱包的拉索

  • 没有信赖,没有销售

  • 如何建立客户对销售人员的信赖

    互动活动:用赞美调整对方的情绪状态

    案例分析:皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感

  1. 要想提升销售的金额,就必须紧紧抓住客户的关键问题

  • 销售法则1:问题是需求的前身!

  • 销售法则2:顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!

  • 销售法则3:问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!

  • 首先分析产品的优势与卖点,然后据此设计可以解决的相关问题,牢记:我们锁定的关键问题,一定是我们可以解决的,并且是我们产品或服务的优势所在。

  • 将客户的问题点(隐藏需求)开发成明确购买意愿的核心技术:发问

  • 用四类问题,发现客户需求,并逐步影响客户,推进销售进程

    案例分析:一碗方便面为何卖到40元,人们还疯狂购买

  1. 牢记:你卖的不是产品,而是客户需要的解决方案

  • 普通销售人员卖的是产品和成分

  • 销售高手卖的是好处和解决方案

  • 塑造产品的价值,让客户的购买欲望升温

    案例分析:如何把美元推销给老猫,如何让客户怦然心动

  1. 解决异议:如何解决客户在购买时的问题

    • 面对客户的问题与疑虑,我们应采取的态度

    • 如何将客户的每一个问题,都转化为你的优势

    • 解决异议的技术之一:解释客户异议

    • 解决异议的技术之二:回避客户异议

    • 解决异议的技术之三:利用客户异议(最高境界)

      案例分析:如何在解决客户异议时借力打力

  1. 轻松成交:如何从你想卖,转化为客户想买

  • 针对客户需求,强化卖点,展现价值是每一次成交的前奏

  • 稀缺性:物以稀为贵是永恒的真理

  • 紧迫感:帮助你克服客户拖延的绝招

  • 轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法

    案例分析:卖房子的销售商如何让人们变得疯狂

     

    第三部分 销售人员如何时刻保持最佳的销售状态  

    • 你的情绪状态,以及销售状态直接影响你的销售业绩

    • 如何利用身心互动原理,瞬间将销售状态调整到最佳

    • 如何利用问题,随时调控自己的心理

      互动活动:体验身心互动,瞬间调整情绪状态

       

      第四部分 销售人员如何向不同类型的客户进行销售

    • 你不可能用掉金鱼的饵料,钓到鲨鱼(每个人都有不同的需求)

    • 如何与不同性格类型的客户进行销售

    • 如何找到不同类型人的心动按钮

    • 你自己如何是什么类型的销售风格,如何调整自己的销售风格

      案例分析:从西游记看性格分析,并学会个性化沟通与销售

       

      第五部分 销售人员如何在销售中运用谈判技巧  

    • 谈判的开局策略:高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价

    • 谈判的中期策略:请示领导、服务贬值、鼓励折中

    • 谈判后期策略:黑白脸策略、让步策略、反悔策略

    • 谈判的最高境界是让对方感觉到赢!

      互动活动:倒车游戏,考验你的谈判与沟通能力

       

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