吴齐超:农资营销的利器——三三三法则

关键词:[经销商管理] 浏览:1501 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  “三、三、三”营销法则是一些企业销售人员培训时经常讲到的一个内容。其核心内容为:三个农民可以改变一个零售商;三个零售商可以改变一个经销商;三个经销商可以改变一个市场;三个市场可以改变一个企业。说白了就是打造三个“核心”:打造核心产品,培养核心客户,运作核心市场。多年的验证表明,用好“三、三、三”营销法则,对市场营销人员运作市场还是很有帮助的。付出总会有回报,但付出也要讲究方法,只有踏踏实实做市场,再掌握一定的营销方法,销量上升也是必然的。

      咬定青山不放松,打造核心竞争力

      有个故事说,一个小和尚去采药,他选了最高的一座山爬,因为师父对他说山越高,草药越好。当他爬上第一个山头,正准备采药时,突然发现前面还有一座更高的山,于是他走到山下,又去爬那座更高的山。当他爬到第二个山头时,又发现了同样的情景,于是他又去爬另一座更高的山。就这样,他自己都忘记自己爬了几座山,天已经快黑了,药篮里却还空空如也。可是还有一座更高的山在远处……这个故事就是“这山望着那山高”的来历。

           每一个企业都有自己的优势,每一个成功的产品或成功的市场都需要付诸很多的精力和汗水去培育。今天看到这个类产品好卖了,就马上生产这类产品;明天看到那种作物价钱高了就关注那种作物,换来换去,总是跟着感觉走,一直培养不出自己的核心竞争力,最后吃亏的往往是还是自己。

           现在很多企业之所以失败是因为他们是超生游击队,有能力生,没能力养,管理不好自己的代理商和经销商,也就创造不出效益来。有的人一年策划二十个产品,而有的人用二十年策划一个产品,其结果必然截然不同。一个产品,其策划时间的长度和产品最终的寿命成正比。现在依然有不少人靠拍脑袋出产品,增加一个产品非常随意,以这种方式管理产品线,是没办法运作出高质量的产品的,只有把企业有限的资源用在最有效的产品上,才可以创造出最大的效益。

      狭路相逢,勇者胜

    越是竞争激烈、市场疲软的时候,越要冲,越要加大投入,这是危机中生存下来并获得发展要诀,市场疲软不可怕,没信心最可怕。著名军事家刘伯承的名言:“狭路相逢勇者胜”,在战场里,在战役中,需要勇者;在商海里,在市场经济中,同样需要勇者。

    很多农资界同仁们在经营农资产品时,一年换一个品牌,有的甚至一个季节换一个品牌,这种频繁更换经营品牌、缺乏连续性的做法,结果很难培养出自己稳固的客户群,使自己的生意很难有所发展,年年经营,年年都是老样子。

      正是由于缺乏连续性,把自己推广的一个品牌,轻而易举地丢给了他人。当农民再冲着这个品牌来买的时候,你却不经营了,他只好转向去寻找其他品牌。当你再重新经营一个品牌时,你还需要再花费若干的精力去推广、去宣传,这种重复推广却不会给你带来多大的收获,更不能培养出自己稳固的客户群。

      当然,连续经营,并不是说墨守陈规,而是应该对经营品牌不断筛选、淘汰的过程,特别是在推广一种具有前瞻性的产品时,更需要种连续性。第一年推广,就是让农民了解、认识的过程;第二年、第三年才会慢慢增加销量真正带来效益。如果没有这种连续性,一年推广一个品牌,不仅浪费了自己的精力、财力,也会让农民感到无所适从,他本来认为是不错产品,想再继续使用时,你却又在宣传另一种东西,这无形中就否定了自己原先推广的东西。所以,就很难使自己生意能有多大的发展。

      如果一个经销商只知道跟风卖货,没有自己经营的拳头产品,就很难建立起自己的根据地,很难拥有自己的客户群,自然也就很难摆脱同行、同产品的价格战威胁,最终威胁到自身的生存。

           其实,作为一名经销商,在这个瞬息万变的信息时代里,要不断的改变自己的理念,并寻找适合自己赢得市场的方法,才能取得最终的竞争胜利,多年从事品牌营销的经营经验告诉我,经销商的市场最终在于自我理念的改变和方法的更新。


    1.利用专卖店,赢得客户和老百姓的信任
      也就是我们有潜力的经销商开设专卖店。作为我们的重点形象销售窗口,起到火车跑的快全凭车头带的作用。所以我们在各地各设立了一个专卖店。既然设立了专卖店,就一定要在管理、营销等各方面对其规范化的管理,不能一味的只求数量,质量才是最重要,哪怕是只有一二两个专卖店,也要尽力将其打造成样板,成为经销商口碑树立的对象。只有这样才能获得更多老百姓的信懒从而扩大其产品的知名度和影剧响力,让其周边的客户变被动为主动的销售你所经销的产品。

       2.利用示范户的宣传,将产品卖到老百姓的心中

     作为经销商,我们要学会什么是“以点带面”的销售技巧。我们更多的是要打造一些示范户,对其全力支持,当这些示范户对我们的产品有了信赖,就会在合适的时间里为我们做宣传。利用示范户做宣传,效果会更明显,毕竟老百姓会更信任用户的话,这样,用的百姓会越来越多,产品的效果也会在老百姓的心中下根,从而也树立其了公司的品牌,赢得市场,提高销量。

      3.经常召开现场宣讲会,多在田间地头与用户进行交流和沟通,第一时间知道老百姓的真实需求,从而调整自己的营销方法和方向。

      经销商,作为农资行业的一个重要中间环节,如何才能在市场中占有主动呢?那就要求对下,我们要拥有客户和网络,对上,我们要得到更多的信息和资源,带动其销量。而做到这些,我们就要拥有第一线的资料,随时根据市场的改变调整自己的营销方法和方向。这就要求我们要经常下乡到农村做一些具体性的工作。切记此项活动不能让老百姓一下子就感觉到你是在卖产品来了。那样的话就不会有好的收获。而是走到田间地头与用户进行面对面的零距离交流和沟通。除了把更多的科学管理技术传述给当地农民,把理论和实践真正的接合起来,并向当地农民虚心学习之外。还要及时的发现问题,真实的了解老百姓的需求。

      4.广告宣传,单页发放,引起用户的好奇。提前在市场中形成自己的影响力。

    一个好的产品固然是靠其自身的质量立足于市场的,但是在这个“酒香也怕巷子深”的市场经济时代,如果没有宣传,再好的质量,也无法让老百姓知晓。而如果好产品不能顺利的进入市场,让更多的老百姓使用那就失去了其产品的研发价值,也会给厂家和经销商带来利益的损失。因此我们必需在这个产品进入市场前进行宣传,以便让更多的老百姓知道并使用此产品。在选择宣传方式时,一定要注意,要根据当地农民的一些生活习惯,来选择适当的方式,


    5.产品质量,团队素质,是赢得市场的基本前提。
      经营的方针大家都清楚那就是以质量求生存,以管理出效益,也只有认真的落实这两点才能真正的把产品更多更好地推向市场。相反,质量不好的产品只能让用户上一次当,同时影响经营者自身的信誉,成为了用户二次购买的阻碍。而经销商失去信誉,也就失去了更多的生存空间。同时,跟产品质量相提并论的还有团队的素质,一支素质不高的团队只会让更多的经销商或是用户无法认可公司,接受产品,从而失去一次次的合作机会,贻误产品的销售良机。但是一流的团队必需要有一流的领导,二流的领导也只能带出二流的团队。所以作为团队的管理者必需加强自身的学习,才能培养出一支优秀的团队。以上二者缺一不可,试想好的产品加上精英的团队销售还何苦不能所向披靡?

      6.人员培训,巩固渠道。

    怎样才能牢牢的抓住自己的客户资源呢?除了自己拥有适应市场的产品以外,定期对现有客户进行必要的培训(我个人认为培训不只是管理与专业技术的培训,同时还应是吻合现有的一些个人情感方面的联系,比如每一个地方都有相应的领头人。)把自己先进的销售理念传述给他们。如此下来,终端客户的认知提高了,经销商又何愁不能巩固好自己的销售网络吗?
     

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