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徐国刚:你是什么类型的销售?|广东管理

关键词:[家居建材] [销售技巧] [营销管理] [沟通技巧] [领导力] 浏览:2430 发布日期:2017-09-13 网页收藏

  • 销售人每天都在努力的提高自己情绪的感染力,但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些都在压抑着原本就紧张不安的销售们,那么如何在这种环境下保持激情呢?答案就是要做自己情绪的主人。


    要想找到最好的销售心态,首先必须了解顾客的想法。大致来说,顾客的心态可分成以下四种:


    1、“漠不关心”型

    这种人不但对销售人员漠不关心,也对其销售行为漠不关心。视销售人员为洪水猛兽,将之拒之门外,不理不睬,自己逛自己看。


    2、“防卫”型

    这种人对其购买行为高度关心,但是对销售人员却极不关心,甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人,对付销售人员的方法是精打细算先发制人,绝对不可以让销售人员占便宜。


    3、“软心肠”型

    这种人心肠特软,对于销售人员极为关心,当一个销售人员对他表示好感、友善时,他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。


    4、“寻求答案”型

    这种顾客在决定购买之前,早就了解自己需要什么,他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品,他会将其优点、缺点做很客观的分析,如果遇到问题,也会主动要求销售人员协助解决,而且不会做无理的要求。


    由此可见,顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态,销售人员越能达成有效的销售。因此,每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心,对顾客也高度关心的“问题解决者”。那么,当销售遇到困难时,应如何消除障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢?


    1、燃烧你的热情

    它能够帮助你走出失落的心境,重新点燃你的激情,让你的特长有用武之地,使你很容易就能达到预定的销售目标。


    2、控制惰性惰性

    对人意志的损伤是极大的,假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中,可按下列方法做尝试:

    ①每天给自己确立一个主要目标,无论放弃其他什么事情,都要达到这个目标;

    ②在每个星期中确定一天为“追赶”日,这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事;

    ③做每件工作都给自己一个时间限度,因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力;

    ④和自己打赌,在一天结束之前,你能完成你必须完成的工作,当完成时给自己以奖励。


    3、增加销售原动力

    懂得如何聚集动力,如何节俭、集中地使用动力固然重要,但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量,是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动,探索性的特点决定了它有失败的可能,因此须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。


    4、摒弃悲观消极的思想

    摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜,能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。


    5、舒缓身心

    每天工作结束后,用少许时间,回想自己做过的事情,以及为什么要这样做。静心分析这些原因,你就能清晰地知道自己的目标是什么,以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。


    6、区分优先次序

    重新定义自己做事的先后顺序,同时为每一件事情规定一个完成日期,把这些内容写下来,不仅可以使紧张的心情安静下来,还可以清晰地绘制出合理的计划。


    7、描绘成功的场景

    设想出成功的思路,在此基础之上推动销售进步,其中最为关键的一步是重新整理自己的思路,避免在思路上出现失误。


    8、创造增加值

    雷同的产品才会产生价格大战,为什么客户要购买你的产品?你的产品有什么独特之处?是服务好,还是性能多?思考这些独特的卖点,能够有效地帮助你销售。


    9、远离你的舒适地带

    如果使用一个销售预测而没有带来预想的结果,这时就应该打破舒适地带,追逐新的生意,创造出新的生意列表,然后用全部精力去实现它。


    10、提升底线

    永远不要满足自己当前的业绩,要时刻保持自我警醒,不断地尝试超越自己。你付出的努力越多,承受的痛苦越多,换回的成绩就相应地越多。试着每天多给客户打电话,用更多的时间追踪客户的反馈,将自己的目标定得更高些,你就会投入更多的精力和热情到工作中去。

    文章来源:广东众博管理顾问有限公司

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