李光伟:【知识点滴】电话销售开场

关键词:[电话销售] 浏览:3022 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 非常高兴有机会和大家一起分享电话营销的技术!

    称之为技术,一点都不为过。同时用技术的角度来解释为何有太多的营销人无法有很好的业绩,也就可以说得通了。

    技术中包含理论、经验及技巧。

    理论:从过去的经验中所提炼出来的结果

    经验:从多次实践中得到的知识和技能

    技巧:主要指对工作方法的熟练和灵活运用

    一般营销人业绩不佳,主要原因很明显:

    1.只会理论,不会实战。

    2.实战靠感觉,没有体系。

    技巧所述的工作方法即是体系。

    我们应该知道如何运用体系营销,而不是感觉营销。

    相信很多人都很认同,靠感觉销售不一定准:

    案例:

    经理:客户现在是什么情况了?

    营销人:我和客户聊的不错,没有什么问题的话,这几天就能定下来!

    结果你们是不是发现,很多时候你所认为的“聊得不错”实质上并不是你想的那样呢?

    从今天起,和大家一起来拿一些销售理论进行分析,结合现实社会,看看他们应该如何变通、如何理解、如何运用!

    话不多说,直奔主题!

    今天我们要说的销售理论是:开场白的核心四要素

    很多营销人应该都听过一句话:“好的开始等于成功了一半”

    大部分的营销人都比较迷茫,我们应该怎么样去开场白,怎样的开场白才会有效果呢?

    让我们来看以下,一般营销人的开场白套路:

    问句1:您好,是李总吗?

    问句2:您好,李总,耽误您两分钟的时间可以吗?

    问句3:您好,李总,我是XX公司的小杨,我们公司主要是做XX产品,我们最近推出一款针对XX问题的产品,可以快速降低企业运营成本,想看一下您公司是否有这方面的需要?

    相信大家对以上的开场白问句一点都不陌生吧?

    我们一起在百度中搜索一下,开场白的四要素

    我随便找了2个,让我们来一起分析一下

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    电话销售技巧_百度文库中所述:

    开场白的四要素是:

    1.问好/自我介绍

    2.引起客户注意(竞争对手、机会、利益)

    3.介绍来意

    4.确认时间是否方便

    电话销售专员的基本能力和开场白_百度文库中所述:

    我是谁+打电话的目的+这本书的价值(好处)+开放式问题(如果是爸爸接电话,疑问句可以直接说“孩子学习是谁负责?”我所打的电话里,妈妈负责学习的居多)

    1.我是谁

    2.介绍来意

    3.引起客户注意(好处)

    4.开放式问题

    大家从这两个案例中会发现,有几个共同点:

    1.我是谁、自我介绍,告诉客户你是谁

    2.引起客户的注意(利益)

    3.介绍来意和致电原因

    只不过2和3的顺序不同

    由于随机找的这两个开场白四要素实在是太烂了,我再补充一个较为传统的开场白四要素:

    1.确认本人

    2.自报家门

    3.致电原因

    4.开放式问题

    接下来让我们结合这三种开场白四要素和上面的问句进行具体分析:

    之所以补充,第三个较为传统的开场白四要素是因为,如果你不确定对方身份就开始介绍自己是谁,话术再精湛也是空谈。

    话术案例中“您好,是李总吗?”

    表面上看,的确是在确认本人。但结合现实社会,有一定概率会被挂掉电话。

    原因:

    是李总吗?意为:你是李总吗?

    换位思考:你都不知道我是不是李总,还给我打电话?

    当让客户认为你是在询问对方是谁的时候,已经注定你失败了。

    那么我们应该如何去确认本人呢?

    答案1:您好,是李总吧!

    吗?是询问句,代表不确定因素;

    吧!是肯定句,代表我确定这个号码就是你的,只不过不知道你是不是本人。

    答案2:有很多营销人反应,当我说你好的时候,客户就会挂电话。只有以下几种可能:

    1.客户有360安全卫士等同类防骚扰拦截软件,已将你的号码拉至黑名单;

    2.你所属的行业本身骚扰率极高,客户经常听到“你好...”;

    3.你说话的声音太稚嫩。

    喂(四声),能听到吗?(问句),李总?(问句)

    所以,确认本人是第一位,没错!

    不过这篇文章,是针对全国营销人的,所以做各行各业的营销人都会有。这里再补充一下:

    针对有些行业,确认本人并不是单纯的再确认接电话的对方是否是名单上面的人。

    举例:

    礼品公司主要是针对采购部的,但采购部会有很多采购专员。对于一个采购部来说,有采购劳保用品的,也有采购设备的,也有采购其他的,分工明确。

    所以确认本人的核心是确认对方是否是你要找的负责人!

    总结:

    如果你问的不对,或是说找对人不对,那么挂电话的几率很大,很正常!

    问句2:您好,李总,耽误您两分钟的时间可以吗?

    在电话销售技巧_百度文库中开场白四要素的第四要素是:确认时间是否方便

    我在想是不是说的就是这句话。以我多年为企业做电话营销培训的经验来讲,大部分的电销人员都很喜欢在开场白的时候,问客户要时间:

    您好,李总,耽误您两分钟时间可以吗?

    您好,李总,请问您现在方便吗?

    您好,李总,打扰您一下!

    表面上看,你再向客户争取说话的时间,以尊重对方为基础,让对方给你时间让你说下去;还是那句话,理论上都是行的通的,甚至我也相信,有很多营销人都通过这种方式让对方给自己时间说下去了。毕竟现在人的素质都还是不错的!

    但就这句话而言,说它为何要出现?

    实质的原因:

    电销人员的开场白很难让客户有继续往下听的冲动,不知道如何激发客户的兴趣,这也就是后面我们要讲的如何引起客户的注意。

    希望当大家看完这篇文章,重新编好自己的开场白话术以后,把这句话舍去,再看看效果如何,其实是一样的。而且你会发现你省掉了很多时间。

    你向客户要时间,如果客户说,我现在很忙,你是不是就不说了呢?如果你继续说,你就是推销,还不如不问客户要时间。

    客户给了你,你是不是还要推销,客户会认为还不如不给你说话的时间,对你更加反感?

    客户既然接通了你的电话,说明他有时间,要不然也不会接电话,你认为呢?

    既然接通了,如果你所说的内容,可以激发客户兴趣,让客户继续往下听下去,你认为这句话是不是有些多余呢?

    问句3:您好,李总,我是XX公司的小杨,我们公司主要是做XX产品,我们最近推出一款针对XX问题的产品,可以快速降低企业运营成本,想看一下您公司是否有这方面的需要?

    在电话销售技巧_百度文库和电话销售专员的基本能力和开场白_百度文库中都有提到:

    引起客户的注意!

    那么请审视一下自己曾经的话术,或者看看上面的话术,是否有引起客户的注意了?有人说“快速降低企业运营成本”这句话,可以引起客户的注意。理论上来说,没错。实战起来,运用到实际中去,就未必了。客户心理永远想着一句话“老王卖瓜自卖自夸”!

    请大家记住一句话:客户永远是追求快乐,逃避痛苦的!

    客户永远是追求快乐,逃避痛苦的!

    帮助企业降低运营成本,这是在让客户知道,我们可以给他带来快乐!

    当你让客户追求快乐的开场白不再好使的时候,请你考虑一下:

    你的客户都在逃避哪些痛苦,在这痛苦之中,哪些痛苦是可以通过你的产品可以解决掉的?

    编好一个话术,去打100通电话,试一下效果,你会发现,要比之前好太多了!

    电话销售专员的基本能力和开场白_百度文库中也提到了开放式问题,也就是说,在激发客户兴趣,引起客户兴趣之后,记得问客户一个开放式问题,再次审视一下自己,每次打电话的时候,有多少开场白是封闭式问题?一直在问客户需不需要,知不知道,了不了解......

    你问客户什么,客户就会回答你什么!你问他需不需要。他就会告诉你不需要。因为在客户的心理,你永远都是推销者,客户的心里想的永远都是:你不就是想卖给我东西吗?我不要,我不买!

    那么开放式问题的开场白,又应该问什么问题呢?

    答案:

    结合激发客户兴趣,引起客户注意的痛苦,来问客户是怎样杜绝的,如何避免的,核心思想:你问的痛苦,客户真的很痛;你问的问题,客户的回答一定是没解决,激发客户反问你怎么解决!这才是一个好的开场白!

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