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贺新杰:如何将痛点放大做出让人尖叫的产品?

关键词:[品牌策划] 浏览:8969 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •        痛无处不在,每一个痛点的实现就代表着一个需求的产生,不能够解决痛点的需求就不是真正的需求。在银行办理业务,排队需受等待之痛;手机下载东西,容量太小,有需要扩大容量之痛;上班坐公交和地铁,要受拥挤之痛,等等。能够解决这些痛点,才是需求。

           现在市场上各种各样的产品和服务就是为了减轻或者消除这些痛而出现的。从某种意义上可以说是先有痛点后有产品。

           其实,在很多已经出版的书中已经有了关于痛点和尖叫点的论述。在这里我们做进一步的深入阐述。

           第一个,痛点是需要经营的。

           有很多公司在分析市场的时候,动不动就说,我们的客户在那里,他们的的需求是什么?分析来分析去,找出来的需求都感觉不真实,用这些需求来吸引客户,感觉还不够自信。最后放弃了一个又一个市场。本人认为,这些公司对市场的分析出现了一定的误区,在互联网时代,其实客户都不知道自己需要什么。智能手机出现前,客户能想到自己的需求是智能手机吗?数字电视出现前,客户能够想到自己需要这样一个东西吗?我想,对于大多数人来说,想不到。但从另一个角度讲,这类痛点还是有的,只是很多客户对痛点是麻木的,他们已经司空见惯了。所以,在互联网时代,企业的市场分析思路应该是先找痛点,而不是先找需求。找出痛点,我们还要学会经营痛点,来激发客户解决痛点的意愿,这要才能产生需求。

           所以我们首先要对客户群进行充分的分析和调研,看客户到底有什么痛点,哪些是真痛点,哪些是假痛点,哪些我们可以利用,哪些条件还不成熟,哪些有价值,哪些价值少。

           第二个,需要将痛点放大,做出让人尖叫的产品。

           你的产品不但可以减痛,而且可以带来快乐,也就是超出预期的产品。因为只有客户感觉到了痛,而且非常厉害的时候,他们才会对产品产生尖叫。

           在痛点的经营中,痛点的发掘就成为了关键。但是在传统的时代,除了用传统的调研方法,大部分的痛点发现和鉴定都是靠主观臆断的。传统的调研方法是没法了解客户的真实痛点的,因为小规模的问卷,调查出来的结果是不具备代表性的。这样,在传统时代连客户的痛点都找不准,如何能做出令客户尖叫的产品呢?

           但在互联网时代就不同了,通过社会化网络和社会化媒体等沟通工具,如论坛、博客、微博、微信等,可以和客户进行看不见彼此的近距离沟通,研究和实践证明这种看不见彼此的沟通反应出来的问题最真实,如果能够利用这种沟通来进行痛点调研,就能够精确的找到痛点。而且还可以利用这些终端的网络效应激发痛点和放大痛点。至于如何利用社会化网络和社会化媒体工具激发和放大痛点,使你的产品让客户尖叫。

           那如何放大痛点,经营痛点呢?这一点上医药行业做得最好,它们先用健康知识的普及作为切入点,将一种小病或不良习惯的危害成倍的放大,引起人们的害怕和痛苦,这样就将原来的小痛点扩大为大痛点,然后就提供通用的解决方案,接着对这些解决方案做对比分析,得出的结论是不能用这些通用的解决方案解决这一痛点,这样将客户的胃口吊足后才拿出自己的解决方案。非常高明,值得我们学习。当然,这种痛点的放大和经营要建立在良心道义上。其实,这也是一种互联网思维,这跟互联网有关系吗?

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