关志坤:选择销售方式需考虑的三大因素

关键词:[营销管理] 浏览:1106 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售业绩不仅仅是销售人员和销售管理者所关心的,更是企业负责人需要重视的,这关系到企业的兴衰成败。影响销售业绩好坏的原因有很多,首先企业应该选择一种好的销售方式。现代市场经历了上百年的发展,销售方式也经历了多次变革。不同的销售方式在不同的年代取得过成功,也遇到过失败。经过多年的实践和研究,笔者认为,企业选择销售方式应考虑以下三大因素。

    第一,行业特点。

    首先要明白企业是属于什么行业,该行业有什么特点。传统的观点认为一个国家的经济结构有三大行业,分别是农业、工业和服务业。在互联网的条件下,特别国家提出了“互联网+”思想的影响下,企业跨界经营是一个普遍现象,已经很难用传统的方法去界定行业类别。如传统的彩电业和互联网企业高度结合,从硬件竞争过度到内容服务等软件的竞争。任何行业从本质上说都是服务业的观点受到越来越多人的认可。当下任何行业对服务的重视,加大服务的力度已经成为一种共识。

    第二,产品特点。

    产品一般来说可分为有形产品和无形产品。在生产能力的大力提升,科学技术的日新月异,互联网的大背景下发生了一些显著的变化。产品设计更加新颖,款式更加多样,产品生命周期日趋变短,产品的更新换代越来越快。如苹果手机每次新产品的推出,都会引发市场的巨大反响。

    第三,客户特点。

    生产力的提升,高新科技的运用,企业间的竞争日趋激烈,市场力量发生了“180度”的转变,大部分行业由卖方市场转变为买方市场,消费者可选择的余地很大。当下的消费者受教育程度普遍提高,每天接触到海量的产品信息,在做出购买决策前,会对产品的功能、价格、品牌等指标进行对比,消费行为更加理性。研究者把这种现象称为“消费者专家化”。

    销售方式本身并没有绝对的好与不好之说,企业在充分考虑了行业特点、产品特点和客户特点的前提下,选择能够更好地满足客户需求,从而创造价值的销售方式就是好的销售方式。

    (作者简介:关志坤,顾问式销售专家、职业培训师、资深销售经理
    华南理工大学工商管理学院导师、广东工业大学华立学院创业导师。从事销售工作逾20年,资深销售经理。在多家企业担任过销售代表、业务主管和销售部经理,具有丰富的销售实战经验和管理经验。善于在工作中总结经验,依靠理论探索创新,属于理论研究型实践家。)


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