顾客与客户是销售人员使用频率最高的两个词汇。顾客与客户都是商家对消费者的称呼，为什么有的时候称顾客？而有的时候称作客户呢？它们之间有没有什么区别？

为了更好地找到以上问题的答案，首先，让我们回到我们的现实生活场景中。当我们作为消费者在超级市场购物时，或者去酒楼用餐时，商家一般会怎么称呼我们呢？毫无疑问是顾客；又假如，我们有一个标的物价值较高的诉讼案件，需要去律师事务所请一位律师，此时，律师事务所会怎么称我们呢？当然是客户。

其次，从这两个词的源头去研究。顾客是源自英文单词customer，泛指一般的消费者的统称；客户来自于client，更倾向于当事人、委托人的意思。从词义来看，西方的学者认为，销售人员对顾客的了解情况一般不深，可以不知道顾客的名字，是一对多的服务。而对于客户呢，销售人员必须对客户背景较了解，能叫出名字。在服务时，大部分时间是一对一的服务。通过它们之间的区别，我是要认识到一个营销的逻辑，我们在做销售的时候，要把顾客变成客户，也就是从大众化营销转变为“一对一营销”（one - to - one marketing）或者叫“个性化营销”（individual marketing）。

最后，了解它们之间的区别，在销售工作中有现实意义。我们还是回到酒楼这个场景。本人就有过这样的经历，我曾经在公司附近的一家酒楼就餐，第一次去的时候，那位部长就很热情给我名片，并主动向我要了名片，且当着我的面，存了我的电话号码。当我第二次去的时候，他一见到我，就直接称呼我关经理了，确实让人感到亲切很多。在以后的日子里，每当节日来临时，会发来节日的祝福信息；有促销活动时，会主动电话推荐；还问我一些饮食方面的喜好；在传统节假日时，会主动问我是否需要订房等等这一系列做法，把我这位原来只是酒楼的一名普通顾客，转化为他们的客户了。当然，在同等条件下，我也会倾向于选择这家酒楼。假定这家酒楼的每一位部长，甚至服务员，都有这种意识，把顾客变成客户，那么在客源积累，提高客户忠诚度方面更显优势。

市场的竞争不断发展，由产品阶段到客户阶段，客户资源已经成为每个企业最重要的资源。把顾客转化为客户，也是顺应这个时代的要求。

 （作者简介：关志坤，顾问式销售专家、职业培训师、资深销售经理
华南理工大学工商管理学院导师、广东工业大学华立学院创业导师。从事销售工作逾20年，资深销售经理。在多家企业担任过销售代表、业务主管和销售部经理，具有丰富的销售实战经验和管理经验。善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。）