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王哲卫:销售渠道冲突管理之三:产品订货冲突

关键词:[营销管理] 浏览:1986 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         对于一些产品线比较长,产品种类、规格型号比较多的生产厂家,与渠道商之间还会经常发生一种冲突。这里,我们姑且把它叫做产品订货冲突。

     

            既然生产厂家的产品规格、种类比较多,往往就会发生这种情况:某些种类的产品,在市场上比较好卖;而另一些(或一种)的产品,在市场上不太受欢迎,卖不动。(当然,如果都好卖,最好!那就没这个问题了。)

     

            这时,渠道商在向生产厂家下单订货时,就会多订好卖的产品,少订、甚至不订不好卖的产品。其实,这很自然,渠道商和你合作,就是奔着“赚钱”来的,赔本的买卖,谁也不愿做。可这样,哪些“不好卖”的产品,就会在生产厂家的库存里,造成严重的积压,并造成经济损失。在这种情况下,渠道商的“行为”就会与生产厂家的“利益”,产生冲突。因此,可以说,这种冲突的表现方式就是渠道商对产品选择性下单,使厂家利益产受损。

     

            至于这种冲突的产生原因,也是非常清楚:就是生产厂家生产部分产品滞销,不赚钱!

     

            原因这么简单,好解决吗?不那么简单!

     

            在实际工作中,当生产厂家遇到这种问题时,通常采取的解决办法,有两种:1     搭配出售:买西瓜,搭土豆!要漂亮的,搭丑的;2)强行逼迫:把所有渠道商的老总,都叫来开会或请吃饭。饭桌上表态:订多少?不订、少订都不行!不说出满意的数来,谁都别走。

     

            这两种方法,在实际工作中,我都遇到过。但我认为,两种方法,都十分不好,对双方的合作关系,都十分有害!实质上,这两种方法,都是生产厂家,在把由于自己在产品开发上的失误,所造成的损失,强行向渠道商转嫁!

     

            没错,双方之间是合作的关系。既然是合作,双方就应该互相理解;遇到困难时,更应该互相帮助,同舟共济。由于生产厂家决策失误,推出了不符合市场需求的产品,导致了产品滞销、积压。如果这种情况,只是偶而出现,两、三年有那么一次,作为合作伙伴,渠道商应该有义务帮助厂家,尽快将这批货清掉,哪怕自己的利益受些损失。长期合作,同舟共济嘛!

     

            可作为生产厂家,您不能老失误呀!一年之内,少则一、两次,多则三、五次。如果是这样,再有合作诚意的渠道商,再想和你“同舟共济”,也得让你给折腾跑喽。是,和你在“同一条船”上,人家这边玩命在帮你“补漏洞”,可您在那边,还拼命地继续“凿窟窿”。这样,谁还敢和您“同舟共济”呀,那纯属是在“找死”!

     

            因此,对于这种冲突,我认为最合理、最有效的解决方法1)首先就是在要求渠道商配合的基础上,厂家让利,低价清库。越快越好!拖得时间越长,双方的损失都会越大;2)同时,要求厂家及时调整产品策略,停产或减产滞销产品。就是说,既然买不动,您那边就别再继续生产了,就别再“凿窟窿”了。3)最后,在今后的工作中厂家加强对市场信息的掌握,避免“闭门造车”。

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