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王哲卫:销售渠道冲突管理之六:渠道结构冲突(2)
2016-01-20 1871

        渠道结构冲突的另一种类型就是代理商要求生产厂家(被动)做出调整。这种情况主要发生在三级渠道结构中代理商与厂家之间。

 

        和刚才讨论的那种类型正相反,这回是代理商主动要求“变化”。作为代理商,和厂家合作了三年多了,生意一直做得都很不错,而且还越做越大。“多年的媳妇也该熬成婆了吧!”“怎么样?给咱升级成总代理商吧,直接向厂家下单拿货。”“而且和你说实话,就你现在那家总代理,每次它一半以上的货,都是我们拿的!如果没我们从它那拿货,它早死了!”这些,都是渠道管理工作中经常遇到的一种冲突。

 

        很明显,这类冲突产生的原因,就是由于实力增强,代理商希望“提升”在渠道体系中的“地位”。

 

        至于针对这一问题的解决办法,首先要明确的一点就是,代理商提出这种要求,至少说明两点积极因素:1)该代理商对厂家的产品有信心,确信能够卖得更多;2)该代理商对厂家的渠道管理工作满意,希望与之建立更加紧密的合作关系。(否则,还总代理,代理都不想给你继续干了!)

 

       但对于代理商提出的这种要求该如何应对?该如何解决眼前的这个冲突?

 

        在答复代理商的要求之前,厂家首先必须要需要认真分析以下问题

       1)目前的总代理商表现如何?在资金、付款、订货周期、   管理能力、遵守制度等方面有无问题?若无,此事至少目前无法考虑;若有,则:

       2)这家代理商能符合对总代理商的要求吗?若真是决定要更换总代理商,那这家代理商就一定是最佳的选择吗?

       3)若要选择它做总代理商,能够保持原有的订货量吗?如果这家代理商的提货量,确实占到了目前总代理商出货量的50%(甚至80%),那当它成为总代理商后,另外那50%(或20%)的出货量,还能有保障吗?

 

        总之,更换总代理商对于渠道体系来说是大变动,会产生牵一发而动全身的结果,并且这些结果很多情况下都无法预料和控制。因此,除非出现特殊情况,

(目前总代理商无力继续维持、屡次严重违规、自己要求退出),一般情况下,不要轻易考虑总代理商的更换问题。

 

        在将以上问题全部考虑清楚之后,针对代理商所提出的要求,可以采取以下对策:

 

1)当不考虑更换总代理商时:

  • 对合作诚意与信任表示感谢
  • 说明市场范围与总代理商配置之间的关系。向代理商说明在没有正当理由的情况下,不能够“废除”现有的总代理商;而且在目前针对的市场范围内,如果出现2家总代理商,势必造成两者之间的恶性竞争,双方都将蒙受很大的损失。
  • 说明对于总代理商的要求标准。使其充分认识到总代理商和代理商两者之间,在销售方式承担责任所需能力上存在很大的不同,希望它根据目前自身的情况,慎重考虑。
  • 表明对所有合作伙伴承诺的严肃性。还要使其认识到,作为生产厂家,对于已向合作伙伴已经做出的合作承诺都必须坚持严肃、认真、负责的态度。在现有总代理商没有违背双方合作协议的情况下,生产厂家不能因为有代理商提出要求,就同意其脱离原来的总代理商、向厂家直接下单订货。这样是对总代理商不负责任。即使将来他做了总代理商,一定也不会希望厂家如此行事。
  • 承诺更多的直接联系和支持。将来会让销售人员,多和它直接联系,及时了解它的情况和困难,尽量向它提供更多的厂家直接支持。

 

        总之,晓之以理,动之以情,好言相劝,尽力安抚,以不影响双方今后的合作为目的!

 

2)当考虑更换总代理商时:认真考虑,作为候选仔细考察,谨慎行事!

        就是一定要全面考虑,多方选择。切不可只听某代理商的一家之言,就做出最终决定。

(待续)

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