王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之一) 

关键词:[销售] [技巧] [客户] [管理] [沟通] 浏览:1380 发布日期:2016-05-17 网页收藏

  •      对于任何个人来说,一生中接触最多的人员,是从事什么职业的? 
         

          一定是从事销售工作的!可以说,销售工作遍及我们日常生活的每一个方面,触及每一个角落。任何人的生活都离不开从事这一职业的人。甚至在今天,我们身边的有些朋友,想“吃点夜草,发点外财”,在自己的朋友圈中也开始干起了销售工作,成为了所谓的“微商”。


          既然销售工作如此普遍,和我们生活的联系是如此紧密,那我们首先来看看,销售工作到底是一项什么样的工作。


    一、销售工作的本质


          说个故事:十几年前去小学校门口等着接孩子。校门口站着许多家长,  都在等孩子出来。这时来了个西服革履的小伙,背着个挎包,手里拿着一堆花花绿绿的彩页,好像是哪个公司派出来做推销的。小伙走到一位家长前,很有礼貌地说:“对不起,我能……”话没说完,人家摆摆手,走开了。小伙又走到另一位前,刚要开口,人家又摆摆手,走了。小伙一连试了十几位,全这结果。小伙急的都快哭了,站在路边自言自语:“这么好的东西,买不买都无所谓,可为什么都不愿听我介绍一下呢?”


          为什么没人愿意听他“介绍一下”?人家知道你是谁呀?是干嘛的呀?现而今骗子这么多,人家怕被你骗了!说白了就是:人家不信任你!


          退一步说,就算是有人耐心听了他的介绍,人家就一定会掏钱买吗?当然不一定!还得看人家需不需要你卖的这玩意。如果你这东西人家买回去没用,根本就不需要,甭管你再怎么说好,在人家眼里也是一件废物。


          也就是说客户购买任何商品的目的,都一定是为了满足自己的某种需求。反过来说,如果一个销售人员不了解客户的需求,就不可能对客户进行销售工作。


          因此,我们可以说:销售工作就是一项在赢得客户信任的前提条件下,通过准确掌握客户需求,使自己最终能够有机会满足客户需求的工作。即“赢得客户信任”,是完成一切销售工作的前提条件。


          任何销售工作失败的根源,一定是这两项工作没有做到位,出了问题。道理似乎都能明白,可实际工作中会用吗?


          在一次培训时,曾经有个学员这样对我说过:“老师,这些我们都知道,但能不能给我们讲点有用的,能解决实际问题的?”

         

          我说:“好吧,那就说说你的实际问题是什么?”

          “有个客户给我打过一个询价电话,价格报过去后就没消息了,再和他联系,总是说还没最后决定。我知道这是一个非常重要的客户,我一直想做进去,可现在的问题是,我就是做不进去。请问在这种情况下,我该怎么办呢?”


          大家帮他想想,他为什么在“做不进去”?问题出在哪了?


          当时我提了这样几个问题:1)  给你打电话的是个什么人?高矮胖瘦?多大岁数?他在客户内部是个什么角色?有多大权利?你见过他吗?他好打交道吗?和他谈得来吗?(答不上来:毫无信任!)2)   客户是在什么情况下给你打的询价电话?客户真的是要购买所询问的产品吗?他买来又是干什么用?要解决什么样的实际问题?(答不上来:需求不清!)两样加在一起,凭什么你能“做进去”?!典型的“一听就懂,一看就会,一做就错”!


          总之,作为一名销售人员,如果无法赢得客户的信任,可以说他什么东西也卖不出去,任何销售工作也完成不了。


          所以有句话是怎么说的:要想向客户推销产品,先要向客户推销自己!那具体说来,又该如何向客户推销自己呢?向客户推销产品,我们要向客户说明、或证明什么?产品的性能、质量、价格、服务……;那推销自己呢?又是在向客户证明什么呢?证明我自己是值得信赖的。所以接下来我们就再来详细分析一下,作为一名销售人员,该如何去赢得客户的信任,也就是如何向客户“推销”自己。

    (待续)

     

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