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王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之二)

关键词:[销售] [客户] [管理] [技巧] [沟通] 浏览:1314 发布日期:2016-05-17 网页收藏

  • 二、赢得客户信任


          在日常生活中,有的人容易与人相处,朋友很多;有的人比较孤僻,朋友也相对要少。有的人在社会上各行各业、三教九流的关系一大堆,可其中真正的朋友没几个;也有的人社会关系有限,但基本上都是知心的好朋友。这些都是由每一个人的性格特点所决定的。


          我们都知道,销售工作是一项必须与人接触、与人打交道,而且还是一项必须赢得别人信任的工作,那么我们首先就来讨论一下,从事这一工作的人,应该“先天”具备哪些条件。


    2.1  销售人员需具备的职业条件


          这里说的“先天”,没别的意思,只是说从性格特点上来看,什么样的人更适合于从事销售工作。要说什么样的人适合干销售,这话题够扯一天的。在这里,只是把我个人认为,对于从事销售工作的人来说,非常重要的几个性格上的特点分析一下。


    喜爱销售工作

          提出这一点的理由很简单,如果一个人从心里不喜欢、甚至是讨厌一件事情

    时,他不可能能把这件事干好。

         

          三百六十行,行行能不能都出“状元”咱不知道,但一定是行行都有自己的苦和乐。实际上销售这行也是挺苦的。别的不说,压力就相对大。每年都得背上一定的销售任务,努力玩命一年,终于把任务完成了。大年一过,从头再来。而且往往还是,要再背上一个比去年更重的任务。就像从一个大坑里往外爬,好不容易爬出来了,第二年,又得下到一个更深的坑里,自己再拼命往外爬。年复一年,岁岁如此。直到有一天彻底爬不上来了。


          一定有人会说:“就这么个破差事,躲都躲不急呢,还爱?天下有这号神经病吗?”别说,还真有!


          喜欢打高尔夫球吗?风吹日晒,腰酸腿疼,满手起泡,够苦够累吧可就是有人喜欢、热爱这项运动,就是享受击出一记好球时,那瞬间的“快感”。如果感觉到的只是难受和痛苦,那在打球的过程中,无论如何也不会感觉到乐趣。


          销售工作也是一样,有人就是喜欢每年从坑里爬出来、站到地面上那成功时刻的感觉,对“往外爬”的过程中,所有的紧张、劳累、痛苦全都不在乎,甚至还都成了他“幸福”的回忆,和别人说起来还津津乐道。这种人就是“天生”干销售的“料”。


    乐于人际交往

          怀里抱着的7、8个月大的婴儿,还不会说话。有的一见生人,哭了,这时大人往往就会说:这孩子,认生。可也有那“没心没肺”的孩子,甭管认得不认得,见人就乐。这种孩子,    长大了,就是干销售的“料”。


          销售工作,就是要频繁地和陌生人打交道。就算你只是固定负责几个行业大客户,长年不变,那客户那边也会有人员变动呀。你所熟悉的一个处长,人家就不能“进步”了吗?哪天人家升官了,当局长了,不管原来这滩事了,管事的又调来个新的,  你不还是得“从头再来”,重新让新处长再信任你嘛。


          所以,如果有人只有在和熟人在一起时,才会欢天喜地,口若悬河;一旦面对生人,就立刻全变成了另一个人:沉默寡言,无精打采,那估计就是小时候见人就哭的那孩子,不愿意和陌生人接触。


    享受竞争

          都说“商场如战场”。是“战场”就一定会有“敌人”。对于商场上的销售工作来说,“敌人”,就是竞争对手。


          任何销售工作的“成功”,都是建立在竞争对手的“失败”的基础之上,尽管有时表现的不是十分明显。有竞争,就会有紧张,有压力,有心惊肉跳,就会导致“肾上腺素”的大量分泌。如果是看场电影,在一、两个小时内产生这种感觉,几乎对所有人来说都不会是问题;可是如果这种感觉长年累月地存在于自己所从事的职业工作中呢?恐怕就不是所有人都能够接受的了。


          因此说,能够接受、甚至享受长年在竞争的环境中工作,并从中能够寻找的“乐趣”,对于销售人员来说,是一项非常重要的性格要求。


    精益求精

          也可以说是“追求完美”。作为一名销售人员,如果在发现给客户推荐的一个解决方案中有点瑕疵,存在不尽人意之处,哪怕是客户已经认可、甚至是接受了他的解决方案,这点事也会闹得他心神必定,吃不香,睡不着。一定非要把这点问题解决、并向客户解释清楚之后,他才能彻底踏实。这样的人,我认为就特别适合从事销售工作。为什么?非常有助于“赢得客户的信任”!


          有人说这是工作态度、对工作的责任心问题。如果真是这样,那么对于这一点,就不应该把它算作是对于一个人先天性格特点的要求,放在这里来讨论;而是应该作为对于销售人员的职业素质要求,放到后面去分析。可也有观点认为,人的这种工作态度完全是由先天的性格因素(血型?星座?)决定的。


          至于哪种说法正确,我实在是说不准。但我之所以把这一要求,放在了对于从事销售工作需要具备的“先天”条件里,是因为在实际工作中,我发现很多销售人员对于工作稀里马虎、“差不多就得”,还真不见得就是他故意要这样做。


          比如,又一次我曾经对一个销售人员说:“如果这事是给你自己干,你能干成这样就算完事吗?”“哎呦老板,别说是给我自己干,就是给我爹干我都认为没毛病了。”


          总之,无论是作为“先天”的职业条件,还是作为“后天”的职业素质,“精益求精”、“追求完美”,我认为都是对于销售人员的一项基本职业要求。


          我认为,具备以上性格特点的人,更易于取得别人的信任,也就更适于从事销售工作。

    (待续)

     

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