王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之四)

关键词:[销售] [技巧] [客户] [关系] [管理] 浏览:1370 发布日期:2016-05-18 网页收藏


  • 2.3  客户“信任”商家的原因


          虽然我们在职业工作中都是销售人员,但在日常生活中,我们也都是消费者,也是客户。因此,我们这时站在客户的立场上,分析一下客户信任一个销售商的原因,并不十分困难。


          我们一起来想一想,今天的客户在选购商品时,是如何选择厂家(或商家)的?他们又为什么会信任某一个厂家或商家?我们就把这些原因归纳一下,就可以得出以下几点;


    信任企业内部的某个人

          老板是铁哥们,这买卖就是他开的;销售人员是自己的亲兄弟……。这是最容易赢得客户信任的情况,而且信任度也是最高的。可在实际工作中,这种情况可不是常见的,况且咱这生意也不能就指着“吃”哥们、兄弟。


    朋友(信任的人)推荐

          当你需要购买某件东西时,有个好朋友对你说:“我跟你说,那家店的东西不错,我买过,价格不贵,质量也好。”在这种情况下,商家获得客户的信任也是比较容易的,信任度也比较高。在实际工作中,老客户推荐、介绍,是所有销售商获得新客户、拓宽销售覆盖面的一个重要渠道。


          因此,坦率地说,在销售培训工作中,我十分不认可、甚至可以说非常厌恶讲授一些如何“引诱”客户进行“冲动式消费”的所谓“技巧”!有的甚至还美其名曰什么“催眠式销售法”。

                 

          干嘛要给人家“催眠”?说白了不就是想“蒙”人家吗!你都把人给弄睡着了,那不就是说,让人家丧失分析能力和判断能力,剩下的事不就是你想怎么着就怎么着了嘛。还“催眠”?费那么大劲干嘛,你直接弄点二锅头把人灌醉了不就完了!靠“蒙”,你是把东西卖出去了。可客户一回家,醒了,发现上当了,后悔了。他还会把你推荐还给自己的朋友吗?


          可能你会说:我从来就没指望他去推荐。咱的买卖就是来一个宰一个,就从没想过回头客的事!那我只能说:您的职业不是销售,是行骗!


    著名企业、知名品牌

          在既不认识商家的人,也没有朋友推荐、介绍的情况下,就只有看这一条了。


          可在现实中,再著名的企业也出过产品造假丑闻,再名牌的汽车出现过抛锚的,再名牌的手机也有发生爆炸的。虽然如此,但多数客户还是会认为这些都只是个别现象,小概率事件。实际情况也确实如此,毕竟著名企业生产的名牌产品的可信度,还是相对要高些。

    市场占有率高,客户群庞大

          再往下:虽然不是著名企业生产的名牌产品,但在市场上卖的“火”,使用的人多。(如果被“坑”了也不是我一个人,大家就都被“坑”了。)


          很明显,客户对企业在这个基础上建立起了的“信任”是十分脆弱的。在市场上很热销的一些产品被曝光造假的案例,实在是太多了。


    “大”厂家、“大”销售商

          通常,这往往是客户试图说服自己相信某一个商家时,为自己找的理由:“大公司、大企业生产的、大商场销售的产品,总要比小公司、小作坊生产的、小商铺销售的产品,可信度要高些。”(“冤有头债有主”,“跑得了和尚跑不了庙”!你这么大的一个企业敢卖假货,出事了想必你也跑不了!)


          可很多时候,人家还真跑了。生产“三聚氰胺奶粉”的,还真不是小作坊;

    被查出过销售过期产品的大超市也不少。因此在今天,想单凭自己“大”就想让客户充分信任,已经不太可能了。


          可在实际生活中,我们又会看到一个十分“奇怪”的“正常”现象:就是有些销售商(无论实在线上还是线下),地球上的中国人都知道,它那卖的全是假冒伪劣的山寨货,可大家还都十分愿意去买,生意还非常火爆。图的就一个——便宜!


          所有我经常在想:任何消费者都十分痛恨假货,痛恨那些“丧尽天良”的造假企业。可对于今天的假货泛滥,作为消费者,我们有没有自己的责任呢?买到有毒食品了,大家都义愤填膺;可为了图便宜,花200块钱买个假冒名牌挎包,背着满大街炫耀时,您不是也挺美的吗?


          虽然说有毒食品和假冒提包,造成的结果不同,但谁又能保证,靠生产假冒提包发财的企业,改天不去生产有毒奶粉呢?

         

          因此说,无论假冒伪劣产品直接造成的后果有多么不同,从根本上说,他们的性质都是一样的——欺诈!伤害的都是社会生活的基础——诚信!对于企业来说,知假造假、知假贩假,是丧尽天良;而对于消费者,知假卖假,就是助纣为虐!


    市场宣传推广“大”投入(电视广告、城市广告……)

          坦率地说,在30年前的中国,任何企业,单凭做到这一点,就能够充分赢得客户的信任;同样坦率地说,在今天的中国,如果企业想仅凭这一点,不配以其他有效的市场推广手段,想赢得客户的信任,一点戏都没有!

    (待续)

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