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王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之五)

关键词:[销售] [客户] [技巧] [管理] [关系] 浏览:1610 发布日期:2016-05-21 网页收藏


  •       那么面对这样的市场环境,作为一名从事销售工作的销售人员,我们该怎么办?当然,单凭任何人的一己之力,要想彻底改变这样的环境,是不可能办到的。但我认为,作为职业销售人员,要想在这样的市场环境中求得生存,完成销售任务,我们能够做到的、而且是十分有效的一点就是——


    2.4  对策:让客户相信我们自己


          也就是说,作为销售人员,我们能够做到的,就是要让客户相信我们是“好人”。要当“好人”,就必须要满足一定的条件。要让客户相信我们自己,使我们能够赢得客户的充分信任,销售人员就必须要具备一些必不可少的职业素质。


          这里要讨论就是作为销售人员,除了要具备一些我们前面讨论过的“先天”条件之外,更要满足的一些“后天”条件。我认为,作为职业销售人员,首先必须要具备的一项职业素质就是——


    诚实

          在日常生活中,我们经常听到人们这样说:“这小子,干销售的,能说,能把死人说活了。”这话虽然有开玩笑的意思,但言外之意也是在说:“干销售的人讲的话,都不十分可信。”我认为,这完全是人们对于销售这个职业的公式化误解。事实上,和人们的普遍观念完全相反,对于一个职业销售人员来说,要想维持自己的工作,我认为最重要的一条要求就是诚实!


          这似乎应该是做人的原则。但通过我们前面的分析可以知道:“赢得客户信任”,是我们完成任何销售工作必须具备的一个前提条件。实际上,要想从客户那里赢得信任,说起来没那么复杂,简单得很,就是以己之“诚”,换取客户之“信”。因此可以说:“诚实”二字,就是销售人员的职业生命。


          销售人员要想用自己的“诚”,去赢得客户的“信”,千万不要忘了,“诚”  字前面,必须还得要有另外一个字——“真”!客户要的是你的“真诚”,不是您那装模作样、甜言蜜语的的“假诚”!什么是“真诚”?“己所不欲,勿施于人”!


          种菜的把农药超标的蔬菜卖给别人,自己不吃;可又吃到了激素超标的鸡蛋;养鸡的吃含瘦肉精的猪肉;养猪的吃含抗生素的鱼;养鱼的吃地沟油;造地沟油的喝假酒;造假酒的又吃有毒的菜……。在这么一条什么“毒品”生态链上,如果有一个环节能够做到“己所不欲,勿施于人”,那么我们的生活就会安全很多。

    所以,我希望所有以销售工作为职业的人,都能把这一点牢记在心里。无论是在市场上对普通客户,还是作为“微商”、对自己朋友圈例的朋友,都要坚持如此。


          可如果对客户百分之百地讲真话,那卖不出去东西、挣不到钱,又该怎么办呢?“讲真话”就卖不出去的东西,你自己要吗?还是那句话:咱的职业是“销售”,可不是“骗子”!

          有人说什么:在销售工作中可以允许“善意的谎言”。我的回答是:把你那“善意的谎言”收好了,留着回家和你老婆说去!在客户面前,你少来这套!这谈的是生意,没人和你谈恋爱!


    守信

          什么是“守信”?简单,就是“说话算数”!干销售的为什么要“说话算数”?更简单:没人会相信“说话不算数、满嘴跑火车”的人!


          可在现实生活中,我们经常会遇到两种人:1)对朋友非常热心,有求必应,朋友求十件事,全都答应。可结果呢?承诺的十件中,往往只能兑现七件;2) 对任何朋友都不轻易做出承诺。朋友求助的十件事,能答应三件就不错。可一旦答应了,保证最终是三件全部兑现。


          对于这两种人,在生活中都是好人,都是好朋友。可人们通常会认为那  种人更“守信”?办事更“靠谱”?一定是后者(尽管这显得很不公平)。因此在这里,我要给销售人员提出的忠告就是:在客户面前,一定要做到谨慎承诺,全部兑现!


    “客户至上”

          对于从事销售工作的人来说,这一点简直就是大得不能再大的大道理。这句话的各种“变种”——“客户第一”、“客户是上帝”等等等等,在许多企业的大厅里都能见到,而且字是写得一个比一个大。


          什么是“客户至上”?怎么做才能体现出“客户至上”?我认为,“客户至上”的具体含义就是:对于任何销售工作,帮助客户解决问题永远是第一位的!

    (那“赚钱”呢?第几位?第N,且N≥2!)


          客户为什么要购买某一件商品?因为有需求。客户为什么会有需求?因为在他的生活或工作中遇到了某个问题。


          比如:你们家水管子崩了,满屋子跑水。你打电话请物业的水管工赶紧来修。修理师傅一进你们家门,你对他的第一感觉是什么?“哎呀妈呀,救星,您可来了!”等师傅帮你修好了,一切都收拾干净了,你一定是心怀感激、高高兴兴地付给人钱吧。


          再比如:你出去探险,走进了一片荒山野岭,不见人烟,而且一整天水米未进了。眼看着给饿得快扛不住了,你突然发现前面远处有个卖包子的。这时,你对那卖包子的会是什么感觉?一定是“终于找到普天下最可爱的人啦”!包子吃完了,钱也一定得照付吧(保不齐还会心甘情愿地多给人家俩)。


          这里我要说明的是:作为职业销售人员,在面对自己的客户时,脑子所要想的第一个(甚至是唯一个)问题应该是:如何帮助客户解决问题,满足他的需求。

    这就是你和客户接触的首要目的!这就是“客户至上”!


          当然,任何销售工作当然要赚钱,但那是客户问题解决后的自然结果。作为销售人员,如果你一见到客户,满脑子想的就是怎么挣钱,俩眼珠子就盯着人家的钱包不放,那你很难“赢得客户的信任”;那钱,很可能你也赚不到。


          同样,站在客户的角度来看,如果客户见到你的感觉是:“帮我解决问题的人来了!”好销售!反之,如果客户看到你的第一反应就是:“惦记我钱包的那小子又来了!”您就“混的”惨点了!


          总之,对于“客户至上”,我的体会就是以下两点:

                 ① 帮助客户解决问题,是销售工作的最终目的;

                 ② 赚钱,是目的达到后的自然结果。

    (待续)

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