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王哲卫:成功销售之路:误区与陷阱(之六)

关键词:[销售] [客户] [关系] [管理] [技巧] 浏览:1599 发布日期:2016-05-21 网页收藏


  • 勤奋

          这话一听似乎是“废话”!底下哪有工作不需要“勤奋”的?有哪项工作,是专门给懒蛋预备的?没错,的确如此!但对销售这个“苦活”,“勤奋”二字就更为重要。


          对于从事销售工作的人,我认为,“勤奋”主要体现在以下几个方面。首先就是——

          ­    “脑勤”

          所谓“脑勤”,说白了就是要爱“动脑子”。销售工作绝对是一项典型的脑力劳动。一天到晚懵懵懂懂、稀里糊涂的人,干不了这个差事。


          对于销售工作而言,具体来说,“脑勤”首先就是要求销售人员要——

                 ¬    勤于学习

          学什么?简单地说:你卖什么,你就得学什么!也就是说,对于销售人员“勤于学习”的基本要求就是要不断学习你所销售产品所属领域的一些专业知识。要通过不断学习,随时了解、掌握所销售产品的新功能、新特点、新设计、所采用的新技术,以及整个产品行业的行业现状、发展趋势等。常说“买什么吆喝什么。”如果你对自己所卖的产品一窍不通、一知半解,那你怎么“吆喝”?


          除此之外,对于销售人员在学习方面提出的高一点的要求,就是最好还要学习一些相关领域的基础知识。比如:卖化妆品:要学习一些皮肤生理性质、医学指标……;卖空气净化器:学习一些污染物的成因与构成,化学过滤、分离原理……

         

          学这些东西干啥?目的是什么?更加易于“赢得客户信任”!


    对于“脑勤”的第二个要求就是,销售人员在工作中必须还要——

                 ¬    勤于思考

          既然说“商场如战场”,干销售工作就像是在“打仗”。那我就再给大家推荐一本书《枪杆子:1949》:张正隆 著(人们出版社),大家如果有兴趣,可以找来看看。看看打仗的“大师”林彪,是如何打仗的,是怎样成为“常胜将军”的。说白了,就是三个字:动脑子!制定作战计划时,连续几天面对着地图思考,在屋子转圈。说那“脑子”,也是一刻不停,在持续“飞转”。在反复分析各种情况、考虑各种选择、斟酌各种行动计划和方案。


          干销售工作也是一样。必须要时刻关注市场上的各种信息:客户的,竞争对手的,甚至是国家政策方面的,等等。同时还要能够对搜集到的这些信息,进行整理、归纳、分析、判断,最终确定自己的工作方向和重点。对于从事项目销售的销售人员来说,更要如此。做一个项目时,销售人员要时刻关注客户和竞争对手的各种信息。时时刻刻在脑子里分析各种关系:1)自己与客户之间的关系;2)竞争对手和客户之间的关系;3)自己和竞争对手之间的关系,判断自己在这些关系中所处的位置,分析自己的优势与劣势,并对自己下一步的行动方案进行斟酌、调整。


          对于“勤奋”的要求,说完了“脑袋”我们说另一个“器官”,就是——

          ­“腿”勤:

          我们说:销售工作就是一项与人打交道的工作。所以,“腿勤”指的就是销售人员必须要频繁地“主动”与人接触。主动与什么人接触?当然首先就是要频繁接触客户(除非是坐店销售)。也就是说,销售人员一定要与客户保持频繁的接触,时刻关注那里出现的任何新情况、新变化,客户又遇到了什么新问题、产生了什么新需求,并据此来调整自己的销售策略。


          我在这里可以肯定地说:“输项目、丢单子”的原因,一半以上,都是因为销售人员犯懒造成的!感觉有个事,今天应该和客户见个面,晚上最好约客户出来把事情说一下,要不然没准会出事。可又一想,一个礼拜之前,就和几个哥们约好了,今晚一起去喝一顿,还约客户?去他的吧,爱咋地咋地,今晚先Happy了再说!就这种事,干销售的,谁敢说在自己身上没发生过?


          “腿勤”、“脑勤”说的都是“勤”字,那对于“奋”子又该如何理解呢?如果一个人,很勤快,既爱动脑子、又爱与客户保持密切接触,但就是一旦遇到点困难就缩,遇到点麻烦就躲,这能叫“勤奋”吗?


          这种人,只能说在“勤”上还凑合,但对于“奋”,就远远谈不上了。我认为,“奋”字的具体含义就是——

          ­    吃苦耐劳

          什么是能“吃苦”?1)酷爱摄影,为拍到一幅好照片起早贪黑,忍受风吹日晒,叫吃苦吗?2)高尔夫爱好者被晒爆皮了,跟开花馒头是是,叫吃苦吗?3)文学青年点灯熬油、废寝忘食地写作,叫吃苦吗?

         

          个人观点:都不叫!这些都只能叫“陶醉”,最多可叫“忘我”。“吃苦”的具体表现就是:1)    在自己恐惧、厌恶、痛恨的条件和环境中坚持、忍耐,叫吃苦。典型代表:战场上的士兵;2)在本职工作范畴之外,违背自己的个人喜好,付出额外的努力,承担额外的责任,忍受额外的痛苦,叫“吃苦”。典型代表:各行各业中的所有优秀者,当然包括优秀的销售人员。


          在销售工作中这方面的具体事例数不胜数,可以说每一个成功的销售人员,背后都有自己的一部“血泪史”。

    (待续)

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