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1994
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第11章：应对对方上级领导篇
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第11章 应对对方上级领导策略 买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的
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策略，因为你对别人这么说的时候，你永
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第18章.蚕食策略(余尚祥)
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第18章 蚕食策略 现在让我们来谈谈蚕食策略。这是
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后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第9章.集中精力想问题(余尚祥)
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第9章 集中精力想问题 要记住，在
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开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他
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人员的行为分散精力。 你在电视上看到过网球比赛或者看约翰·迈森罗特那样情绪激动的球
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第28章：不可靠的花招
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第28章不可靠的花招 现在我给你讲一些成交过程中阴险的花招，别人对你使用它们的时候你能有所防范。 故意犯错 如同任何骗局一样，使用该策略的前提是要付出道德代价。买主
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第10章.老虎钳策略篇(余尚祥)
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第10章 老虎钳策略
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初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”
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高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第22章：草拟合同
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第22章 草拟合同 现在口头
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结束，需要草拟书面合同了。一般的
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过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。我曾经遇到过这样的情
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第21章.小恩小惠的安慰
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第21章 小恩小惠的安慰 在
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的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对
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技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的
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能力，你可以违背
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第15章.烫手山芋篇(余尚祥)
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第15章 烫手山芋 烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。 买家抛给你什么样的热山芋呢？ 你有没有听说：“我
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第25章.弄清买主到底给多少
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第25章 弄清买主到底给多少 在前面两章，我说明，在你卖东西的时候金钱并不是你要考虑的最为重要的因素。现在我们来看看弄清买主最高价格的一些技巧。你卖东西的时候，买主
余尚祥
808管理咨询大讲堂：《销售人员
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大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载：第36章：了解买主的个性
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第36章了解买主的个性 这一章，我们继续讲如何对付
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游戏中的对手。在三十五章，你了解了个人权力的问题。在这一章中，我将教你如何弄清买主的性格特点，改变你的
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