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营销LTC变革专家十三年华为人北大人
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许浩明:《打造高绩效狼性销售团队》--华为LTC专家北大毕业许浩明老师主讲
2020-06-10 2072
对象
中高层
目的
打造高绩效狼性销售团队
内容

※精品课程:《打造高绩效狼性销售团队》

课程背景与目的:

销售业绩对每个企业都是至关重要,关乎企业生死,有了销售收入,企业就能存活下去,企业很多问题也就在发展中逐步解决,或被掩盖弥补;相反,如果销售收入出现问题,无数的问题就暴露出现,最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战:销售订单不足,业绩难以提升上去;销售人员动力不够激情不足;销售总被对手压制而丢单;销售能力急需提升;销售流程急需改善;销售各自为战,山头林立;销售过于依赖个人能力,而经验有难以共享复制;销售管控乏力……


市场竞争是一场名符其实的战争!只有在顾客的心智中击败对手,才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”,赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。


本课程将讲解华为是如何打造营销团队,如何体系化提升销售职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。


授课方式: 实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验

授课特点:

1、  剖析并分享华为的成功高绩效狼性销售团队建设经验,华为这套打法在全球170多个国家使用;花费巨大(华为投入300多亿元做管理咨询);6万营销将士在使用;

2、  许老师实战出身,做过产品全球拓展部部长(属于高级产品经理岗位),也担任过销售主任(属于高级客户经理岗位);在华为运营商BG干过(To B大客户销售方式),也在华为企业网BG做过(To C市场,渠道销售方式),经验丰富。

3、  案例都是许老师实战经历。

课程收益

1、了解如何打造铁血狼性销售团队?

3、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?

4、了解结构性的实战销售手法;

5、了解掌握一些工具和方法,例如项目管理十大工具(项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等)、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。


课程课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):

一、华为有什么值得学习?

1、华为全球化布局—让听得见炮声的人呼唤炮火

2、华为的核心价值观—不变的追求

1)、以客户为中心

 a. 为客户服务是华为存在的唯一理由

   

b. 面向客户的业务设计: 市场机会来自于客户需求、客户痛点催生了解决方案

2)、以奋斗者为本

3)、长期坚持艰苦奋斗

4)、坚持自我批判

3、华为的核心企业文化(以文来化人,统一思想)

4、华为的十大成功因素之一:强劲的高绩效狼性销售团队


【工具方法案例分析与互动】互动环节:通过拜读老板文章,了解华为文化内涵。读创始人的文章,能了解企业的管理文化,引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章,了解华为背后的深层次的企业文化源头。

案例分析:产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划



二、高绩效销售团队体系之”铁三角”作战单元

1. 华为项目铁三角体系图示

2. 项目铁三角的核心成员

1)核心成员的AR的责任与职责

2)核心成员的SR的责任与职责

3)核心成员的FR的责任与职责

3. 项目铁三角的扩展项目角色成员

1)角色成员的组成

2)内部项目赞助人

4. 项目铁三角的支撑性功能岗位成员

5.铁三角组织能力提升责任体系

1)铁三角组织的整体运作能力

2)铁三角成员角色能力


三、打造高绩效、执行力强的团队的措施

1、绩效管理做驱动(推力)

2、员工能力持续提升(助力)

3、企业文化的影响

4、以奋斗者为本的人力资源管理

5、任职资格体系的牵引(牵引力)

6、薪酬体系的激励(动力、吸引力)

7、末位淘汰制度(压力)

8、管理变革流程做承载

9、  其它


四、高绩效销售团队之考核--赛马机制驱动狼性

1、人性假设理论—X、Y、超Y、Z理论

2、人力资源价值链理论(价值创造->价值评估->价值分配)

3、KPI考核指标的制定—价值评估怎么评?

4、5个等级的考核方法

5、有威力的奖惩管控手段(四宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

6、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

7、华为的定岗定薪定责

8、市场格局的狼性竞争—山头项目考核

9、华为的末位淘汰制度


【案例分析与互动】

1、对绩效考核不满的小李四处申诉,后来咋样了呢?

2、现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?


【案例分析与互动】

1、  产品经理小李与客户经理老王的争吵与磨合过程!

2、  现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?如何构建基于流程的销售组织?分享其他公司的销售组织。



五、高绩效销售团队之团队文化建设

(一)、双赢思维


1、个人意识与他人意识

2、职业、社会意识与道德与责任

3、双赢思维能力的培养

4、人际问题解决方法与技巧

5、权衡利弊

(二)、团队思维


1、认识团队

2、如何融入团队

3、人与集体的权衡

4、尊重个性差异

5、重视个人参与管理

6、变革的动力

(三)、沟通从“心”开始


六、如何领导员工---情境领导力

1、关于能力与意愿的分析

2、理解能力和意愿之间的相互作用

3、问题:是什么决定了你的领导成效的高低?

4、情境领导风格与员工成熟度

5、情境领导的陷阱


七、员工激励技巧

1、  

为什么需要激励员工


2、  

员工动机与工作绩效

3、  

盖洛普的Q12

4、  

激励政策的制定

5、  

设计有效的激励体系

6、  

物质激励与精神激励

1)、皮革马利翁效应

2)、莫非定理

案例:如何平衡物质与精神激励,华为的多元化激励怎么做?

7、几种不同的激励理论在工作中的应用

1)、马斯洛需求五层次

2)、明茨伯格的双因素理论

3)、麦格兰德的成就理论

4)、弗鲁姆的期望理论

5)、亚当斯的公平理论

6)、斯金纳的强化理论

8、几种不同的精神激励方法

9、工作中的非物质激励措施设计


八、基于流程的销售组织建设,用流程来保障执行力--华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程

1、“流程就是最好的管理”,企业管理=流程+组织+IT

2、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解(从发现线索到成功回款)

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。  

8、用流程和制度保障项目成功,减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

1)      

项目策划报告

2)      

项目竞争分析:设想敌、隐形的高手

3)      

洞察客户—客户关系是第一生产力

4)      

项目立项与项目任命

5)      

项目标前引导与项目投标

6)      

项目谈判

7)      

项目交付

8)      

项目回款

【工具方法案例分析与互动】

1、  华为A项目被客户投诉了,为什么?怎么解决?

2、  华为B项目以高于对手的价格中标,为什么?

3、  C项目,客户要求“同等产品,低价中标”,华为以刚刚低于对手一点的价格,拿下订单,凭什么?

4、  华为D项目本以为囊中之物,却最后失手了,为什么?

5、  现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

6、工具方法:华为项目运作checklist、产品KeyMessage



九、高绩效销售团队体系之职业技能建设--华为的销售任职资格

1、任职资格的内涵—拉动员工成长+建立人才梯队

2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向

3、任职资格标准的设定

4、任职资格的评定

5、任职资格结果的应用


【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?



十、高绩效销售团队之薪酬体系设计

1、华为薪酬体系解决了价值分配的公平合理

2、及时的多元化激励--工资、奖金、分红、项目奖、精神奖…..

3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值?

5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠


【案例分析与互动】

1、打破吃大锅饭后老吴的烦恼,去还是留?

2、现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?


十一、高绩效销售团队之头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设

1.华为干部队伍政策—让优秀的干部带出高绩效队伍

2.华为干部必拔于士卒(选)

3.干部的任务与使命(用)

4.干部的培训体系和轮岗实践(育)

5.干部的激励政策(留)

6. 任职资格牵引努力方向

7.干部的管理考核指标

8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感

9. 熵增定律--热力学第二定律

10. 华为如何运用熵减来激活组织活力


【案例分析与互动】互动交流:

1、Y公司领导总在反复灌输“朝九晚五是出不来业绩的”,可是底下员工仍然会准点下班,为什么?

2、学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?


备注:这些只是初步通用课纲,您可以提出您的具体需求,老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。



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