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王同:产品的卖点

关键词:[销售技巧] 浏览:36005 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 产品卖点其实就是与其它产品相比较的差异性,没有比较就没有特点,比较优劣的基准为是否更好满足用户需求。一般来说比较的方面主要是:
    1、企业规模和发展历史,行业地位,市场占有率
    2、产品应用技术
    3、产品功能
    4、产品制造工艺
    5、产品系列化
    6、产品开发
    7、售后服务

          ● 无缝不钻。 
      产品卖点无处不在,它贯穿于产品营销的全过程,它可以是有关产品品质中独特卖点的,可以是赋予老产品新概念的(如新飘柔),也可以通过营销创新(如广告、促销、活动、理念等等)的提炼。 
      总之,要想提炼出产品的卖点,思路首先要打开,不能紧盯着某一方面不放,正所谓“条条大路通罗马"、“东方不亮西方亮"。当我们产品本身实在没有卖点可提炼之时,不妨用突破性思维,从营销的各个层面去考虑产品卖点。 
      ● 人异我新。 
      在产品极大丰富化的今天,也许有的人会说找卖点真的好难哦!但若能坚持人无我有、人有我异、人异我新的原则同样可以找到自己的卖点。正如“我很丑,但我很温柔"一样,温柔可以弥补丑带来的缺失,最后丑亦不成其为丑。 
      拿竞争激烈的洗发水市场为例,最早国内市场的洗发水市场主要为宝洁、联合利华两大巨头所占领。宝洁公司的产品卖点在于产品细分,将不同的功能各取一个副品牌战略,并辅以强大的广告攻势取得竞争优势;联合利华也有着强大的广告攻势,只是联合利华早期所走的贵族化形象,与宝洁公司形成了产品形象差异化,各具卖点。后起之秀舒蕾洗发水抓住宝洁、联合利华在销售终端的空隙,强化其在销售终端的优势,一举占领了一定的市场份额。 
      ● 人新我异。 
      所谓人新我异就是指别人创新了,我则在创新中再寻求差异化,以差异化去形成我的独特卖点。在洗发水的功能已被基本挖完了(如去屑、止痒、滋润、防脱、火局油等),洗发水的广告促销亦已百家争鸣,在洗发水的渠道高、中、低端都挤满了,那么人新我异的路在何方?我们不妨推出男性专用洗发水,从而在万人争过独木桥,我却在小船乐逍遥! 
      卖点不够可以补救
      不过,当销售经理在具体销售工作中发现因自己的产品卖点不够,而陷入销售困境时,及时的补救是很重要的。通过补救措施,赋予或提炼产品卖点,从而使产品销售起死回生。 
      ● 敢于否定。 
      有时我们认为好的卖点往往经市场检验后却并不是卖点,如联通CDMA早期曾将其产品定位于高端,与移动争抢高端市场,但是这个定位经过市场检验后应者寥寥。联通将CDMA定位于高端的原因,是他们认为“绿色健康"是其核心卖点,而高端用户会很重视绿色健康。 
      好在联通正视问题,及时调整定位,将客户群从高端下移,从而使其产品卖点真正突显出来,赢得了市场的欢迎。因此一旦发现产品卖点并不为市场接受时候,一定要敢于面对,敢于自我否定,重新寻找产品卖点从而获得新生。 
      ● 拜顾客、竞争者为师。 
    曾经有家饮料公司想上马牛奶项目,在与笔者的交流中提到,其想将牛奶的卖点定位于他们的牧场如何如何好,奶源如何如何好。我当时就否定了他们的定位。也许他们的牧场,奶源真的很好,但是已有太多的专业乳品公司在说好牛好奶好牧场,这个卖点是一个已被说烂了的东西,已提不起顾客太大的兴趣。该公司老总听后觉得有道理,但又深感在强手如林的乳品行业似乎已找不出什么好卖点。我告诉他顾客除了需要好牛好奶好牧场外还需要关怀,一种人人都需要的精神上的关怀。这种精神上的需求在现代社会可能更胜于物质!因此可以考虑将发觉顾客精神上的需求作为卖点。