袁清:NWRH鑫华星“渠道市场”如何成功逆袭 

关键词:[品牌策划] [销售技巧] [营销管理] 浏览:1681 发布日期:2016-07-13 网页收藏

  • 从3月18日,NWRH鑫华星与时代新光管理咨询达成战略合作协议,形成包括“工程与渠道并举”的“5432战略”,到5月30日的鑫华星撼热“北京暖通展”,再到6月7日圆满落幕的“‘NWRH鑫华星’杯全国舒适家居创业家峰会”。前后不到3个月的时间,NWRH鑫华星赢得了“渠道市场”的初战胜利。


    一个过去一直来默默无闻,在这两个多月中频频发声,形成包括产品策略、营销策略的“顶层设计”,整合行业内外资源,一系列包括“钓鱼台发布会”、“全国舒适家居创业家公益林”等品牌的策略,并赢得如此骄人的业绩。它是如何成功逆袭的,已成为采暖散热器行业的热议话题。


    找到“痛点”,并解决它


    今年鑫华星提出开发“渠道市场”,这一提法两年前鑫华星提过。即便是两年前也几乎不被外界所看好,甚至企业内部人员也有意见的分歧。采暖散热器的渠道市场发端于2002年,而在后续10年的“黄金阶段”,可以说成就了一些企业。十多年后的今天,其“渠道市场”少了更多的“机会驱动”,无论是国家经济周期的影响,还是行业的新的变化,无疑给鑫华星的“渠道市场”开发带来了挑战和困难。


    信奉“找到缝隙,扩大缝隙,占领缝隙”商业模式的时代新光管理咨询,面对鑫华星的“渠道市场”,他们将与鑫华星展开了一场与“缝隙”决战,5月底的“北京暖通展”,时间很紧迫,或是他们对行业的多年的观察,很快形成了包括“哇产品”的设计、“陪跑体系”的形成、“品牌升维”的策略。


    参加完今年的“北京暖通展”,相信大部分人或许有这样一种感觉,大品牌普遍缺少“新品”,而有“新品”的厂家又多数没有战略、品牌、营销支撑。这或是当下行业的“痛点”。而这个“痛点”在鑫华星两个月之前的“顶层设计”中,已将它作为“发力点”。鑫华星认为这就是所谓“缝隙”,所以当“北京暖通展”鑫华星呈现出时代新光管理咨询产品合作机构推出的包括“君临天下”、“折叠趣意”等产品时,收获的是一片点赞。而当《云生态蓝皮书》、《人文采暖报告》的发布,无疑又给业界和合作伙伴更多的品牌底蕴和合作信心。


    “业态”经营,降维竞争


    “新品”的开发是一市场的“牵一发而动全身”,它不是仅仅的为差异化而差异化,实际上是厂家提供了一个与其它厂家“信息不完全对等”的产品,并让这个产品在终端上有“吸睛”和“扛住价格”。有了这样我们的终端经营者才会对厂家报以热情,也才能在今天这样一个市场中谈合作。


    “80后”和“90后”已成为消费主体,这些消费主体中,大多数对于采暖散热器“渠道市场”的黄金十年的品牌建设,或不知晓,或熟视无睹。换句话说“黄金十年”的所谓大品牌的影响已渐失,况且或许“大品牌”在这后续的建设中还存有某些问题。如何用“业态”的竞争,鑫华星做了详尽的思考。“智慧舒适家居”品牌诉求的形成,“创业家公益林”的建设,“人、产品、模式”的“陪跑体系”的制定,鑫华星用了更多的“品牌升维”的方略。


    美国人说过,规则是用来打破的。在鑫华星的两个多月的“渠道市场”的建设中,他们颠覆了行业的传统品牌建设和营销运营,而正是这种颠覆,才有了鑫华星这位“渠道市场”后来者的成功逆袭。这仅仅是个开始,鑫华星即将启动的渠道市场“创业家右脑答题训练营”、“8月8日的财富峰会”,将鑫华星已启动的包括“工程与渠道并举”的“5432战略”推向纵深。


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