李江涛:李江涛教授:企业商业模式成功的五大重点

关键词:[商业模式] 浏览:1501 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   研究企业商业模式,有必要借助有效的分析手段,我们在长期研究成功企业的商业模式创新时,归纳和总结了企业盈利模式分析和设计的五个要素,它们是:目标客户的价值需求,产品或服务的价值载体,销售和沟通的价值传递,业务运作的价值创造,战略控制活动的价值保护。几乎所有企业的商业模式都是以某一两个要素为核心的各要素不同形式的组合。

      价值需求是指企业的客户群,即企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体,他们是企业利润的唯一源泉。客户群分为主要客户群、辅助客户群和潜在客户群。好的目标客户群,一是要有清晰的界定,没有清晰界定的客户群往往是不稳定的;二是要有足够的规模,没有足够的客户群规模企业的业务规模必然受到局限;三是企业要对客户群的需求和偏好有比较深的认识和了解,四是企业在挖掘客户群时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。

      价值载体是指企业可以获取利润的、目标客户购买的产品或服务,好的产品或服务是客户价值最大化与企业价值最大化的结合点,它要求一要针对目标客户的清晰的需求偏好,二要为目标客户创造价值,三要为企业创造价值。有些企业的产品和服务或者缺乏客户的针对性,或者根本不创造利润,就不能称之为好的价值载体。价值载体反映的是企业的产出。

      价值创造是指企业生产、供应满足目标客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其成本结构。企业发现、界定目标客户、为目标客户生产产品或服务,需要实施一系列业务活动,通过这些活动,企业和客户双方的需要才能得到满足。价值创造反映的是企业的主要投入;

      价值传递是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动,目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务。没有价值传递活动,价值创造活动所创造的价值—产品和服务就会“锁在深闺人未识”,不可能为客户和企业创造价值。

      价值保护是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户而采取的防范措施,它与价值创造同样表现为企业投入,但价值创造是撬动“奶酪”为我所有,价值保护活动是保护“奶酪”不为他人所动。

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